Renomowana marka SALEWA w połowie zeszłego roku postanowiła zrezygnować z dotychczasowego dystrybutora i uruchomić swoje przedstawicielstwo w Polsce. O perspektywach marki rozmawiamy z Jackiem Grzędzielskim, dyrektorem SALEWA Polska.
4outdoor.pl – Wojciech Słowakiewicz, Piotr Turkot: SALEWA w połowie zeszłego roku postanowiła otworzyć w Polsce swój oddział, zmieniając tym samym sposób dystrybucji. Jakie były tego przyczyny i jak zmieni się w związku z tym strategia firmy na naszym rynku?
Jacek Grzędzielski: SALEWA od wielu lat uważała Polskę za jeden ze swoich strategicznych rynków, dlatego też naturalną konsekwencją rozwoju była zmiana funkcjonowania sprzedaży z dystrybucji na przedstawicielstwo. Inwestycja we własny oddział pozwoli w pełni korzystać z międzynarodowej siły SALEWY, począwszy od rozbudowanego systemu logistycznego, a na międzynarodowym marketingu kończąc. SALEWA Polska jest teraz częścią wielkiej światowej rodziny SALEWY i korzysta z wieloletnich doświadczeń innych oddziałów. Jeśli chodzi o strategię na Polskę, to nie różni się ona niczym od strategii całej grupy, czyli przede wszystkim podkreśla alpejską kompetencję SALEWY. Nasze produkty są wizytówką naszej marki. Tworzone przez specjalistów i testowane przez profesjonalistów. W SALEWIE wszyscy bez wyjątku, od magazyniera po właściciela, uprawiają sporty związane z górami. Dlatego też niewiele outdoorowych marek może się pochwalić tak licznymi innowacyjnymi produktami jak SALEWA. Inwestowanie w rozwój produktu jest priorytetem dla SALEWY. Niebawem, przy okazji prezentacji kolekcji Lato 2009, będziemy mogli kolejny raz potwierdzić swoją dominację w kategorii produktów o ekstremalnym zastosowaniu.
Jacek Grzędzielski – General Manager SALEWA Polska (po lewej) i Tomasz Gorszko – Sales Manager, (fot. 4outdoor.pl)
4outdoor.pl: W tym roku waszym głównym zadaniem będzie z pewnością budowa nowej sieci sprzedaży, jak chcecie zachęcić sprzedawców do podjęcia współpracy?
Jacek Grzędzielski: W 2008 roku będziemy się starali przede wszystkim zintensyfikować i ulepszyć współpracę z naszymi dotychczasowymi partnerami handlowymi. Nie zapominamy, że to dzięki ich pracy i wysiłkowi SALEWA jest bardzo dobrze postrzegana wśród finalnych klientów. Zarówno obecnym, jak i nowym klientom oferujemy uczciwe warunki współpracy, oparte na założeniu stałego i stabilnego wzrostu. Jesteśmy tu po to, aby wraz z naszymi klientami umożliwić jak najlepszą sprzedaż produktów SALEWY. Celowo użyłem słowa najlepszą, a nie największą. Nie jesteśmy i nigdy nie będziemy marką masową, w negatywnym tego słowa znaczeniu, to pole zostawiamy naszej konkurencji. Chcąc oferować niepowtarzalne i sprawdzone produkty, fachowe doradztwo i kompetencje, nie możemy być obecni w każdym sklepie. Dla nas liczy się przede wszystkim jakość, a nie ilość. Swoich partnerów biznesowych dobieramy tak, aby wraz z nimi osiągać pożądany rozwój i móc dostarczyć klientom satysfakcji z zakupu oraz używania naszych produktów. 4outdoor.pl: Salewa to firma outdoorowa, ale i alpinistyczna – co stale podkreśla w swoich akcjach promocyjnych, stawiająca w swojej ofercie mocny nacisk na produkty specjalistyczne. Związane jest to, poza celami marketingowymi, również z filozofią firmy. Sami aktywnie uprawiacie różne dyscypliny outodoorowe – możecie zatem przybliżyć filozofię Salewy?
4outdoor.pl: Salewa to firma outdoorowa, ale i alpinistyczna – co stale podkreśla w swoich akcjach promocyjnych, stawiająca w swojej ofercie mocny nacisk na produkty specjalistyczne. Związane jest to, poza celami marketingowymi, również z filozofią firmy. Sami aktywnie uprawiacie różne dyscypliny outodoorowe – możecie zatem przybliżyć filozofię Salewy?
Jacek Grzędzielski: Tak, jak już wcześniej wspomniałem filozofią SALEWY jest alpejska kompetencja. I ten duch jest obecny w każdym zakamarku tej rozległej firmy. Przy okazji cyklicznych spotkań pracowników SALEWY z całego świata śpimy w namiotach w górach, wspinamy się i przy tym każdy świetnie się bawi, dlatego że jest w swoim żywiole. Właściciel marki Heiner Oberrauch, który w grudniu obchodził swoje 50-te urodziny, zawstydziłby swoją kondycją niejednego pracownika. Podczas grudniowego spotkania dyrektorów SALEWY zakładał ślady podczas wycieczki skitourowej na 2500 m n.p.m i muszę powiedzieć, że ciężko było za nim nadążyć. Tak wygląda każde nasze spotkanie, zawsze musimy i chcemy choć na chwilę poczuć atmosferę gór i w terenie potwierdzić nasze umiejętności. Tego nie da się nauczyć, ani udawać i to stanowi o przewadze SALEWY nad naszymi konkurentami. Pogoń za zyskiem i wzrostem sprzedaży oddala często podstawowy cel, który powinien przyświecać każdej firmie outdoorowej – autentyczność. Zresztą warunkiem koniecznym podjęcia pracy w SALEWIE, jest aktywne uprawianie sportów górskich i nie ma od tej reguły żadnych wyjątków. Ja byłem zawodowym kolarzem górskim i nadal startuję w maratonach biegowych i MTB. Tomek (menedżer ds. sprzedaży) jest instruktorem narciarstwa oraz ratownikiem w Krynickiej Grupie GOPR. Oprócz tego naszą pasją są oczywiście góry, gdzie staramy się spędzać każdą wolną chwilę.
4outdoor.pl: Firma silnie rozwija pełny zakres outdoorowej oferty – od obuwia, casualu po wspomniane już produkty dla ekstremalnego odbiorcy. Polski rynek dopiero poznajecie, ale może dysponujecie informacjami, jak wygląda segmentacja (udział procentowy) poszczególnych linii produktów w Europie Zachodniej, tam gdzie SALEWA ma już mocną pozycję?
Jacek Grzędzielski: Flagową kolekcją SALEWY jest linia Alpine Extreme która ma ponad jedną czwartą udziału w całości sprzedaży. Kolekcja Alpine Active, czerpiąca rozwiązania z topowej linii, dostosowana do szerokiej, nie tylko profesjonalnej rzeszy odbiorców. Stanowi ponad jedną trzecią sprzedaży. Resztę stanowią kolekcje Ski Extreme (narciarska), 5 Continents (podróżniczo-turystyczna) oraz linia dziecięca.
4outdoor.pl: SALEWA – również na polskim rynku – umiejętnie informowała o swoich nowościach poprzez rozbudowany system newsletterów, insertów. Jakie macie plany w tym zakresie?
Jacek Grzędzielski: Oczywiście jeśli coś robiliśmy dobrze, będziemy starać się to robić jeszcze lepiej. Oprócz wspomnianych akcji mamy parę niespodzianek dla naszych klientów, ale o tym przekonacie się już niebawem. Myślę, że jedna z naszych akcji pozytywnie zaskoczy wszystkich miłośników gór i będzie kolejnym dowodem na to, jak ważna jest dla SALEWY jest alpejska kompetencja.
4outdoor.pl: Blisko związany z SALEWĄ jest Dynafit, którego dystrybucją również się zajmujecie. Jak zatem oceniacie, ciekawie rozwijający się rynek skitourowy w Polsce? Czy dysponujecie danymi, aby porównać kolejne sezony sprzedażowe?
Jacek Grzędzielski: Może na początek przybliżę trochę markę. SALEWA jest od kilku lat właścicielem marki DYNAFIT. W tym krótkim okresie udało nam się wykreować topową markę skitourową. Nasi koledzy z Dynafita sami uprawiają skitouring i zajmują się nim zawodowo, jako przewodnicy UIAGM. Team Dynafita w 2006 roku wszedł na Gascherbrum II (8035 m), zjeżdżając z niego na nartach. W 2007 roku zła pogoda i wielkie opady śniegu uniemożliwiły atak szczytowy na Manaslu (8163 m). Doświadczenia zdobyte podczas tych wypraw są wykorzystywane podczas produkcji produktów Dynafita. I tak mamy najlżejsze na rynku 4-klamrowe buty Zzero 4 PX-TF 1595, najlżejsze wiązania Low Tech Race 160g para (!), narty SR11 World Cup Edition 750 g. Czy można sobie wyobrazić lepszą referencje dla tej marki? Aktywnie włączamy się w propagowanie tego pięknego sportu w naszym kraju, sponsorujemy największe zawody skitourowe takie jak Mistrzostwa Europy Środkowowschodniej w Skialpinizmie, Memoriał Piotra Malinowskiego i inne. W naszych butach od tej zimy chodzą ratownicy górscy. Dlatego też nie dziwi nas trzycyfrowy wzrost obrotów w tym segmencie w Polsce, co daje nam pozycję lidera.
4outdoor.pl: Na jakie szczególne produkty SALEWY chcielibyście zwrócić uwagę w 2008 roku?
Jacek Grzędzielski: Najwyższa jakość i zaawansowane technologie są już teraz dostępne za naprawdę przystępną cenę. Wspomnijmy kask TOXO za 139 zł., czekan FRENEY STEEL za 269 zł., kurtkę z Plaisir GTX z Gore Paclite Air za 799 zł. To tylko kilka przykładów z naszego cennika. Nasza oferta jest tak kompleksowa i obszerna, że każdy znajdzie w niej odpowiedni produkt do swoich potrzeb i zasobności portfela.
KOMENTARZE