O rozwoju HiMountain, jednej z największych polskich firm outdoorowych oraz strategiach rozwoju specjalistycznej marki rozmawiamy z Arturem Hajzerem – współwłaścicielem HiMountain.
4outdoor.pl: W ostatnim Forbsie dość kasandrycznie wypowiadasz się o przyszłości naszej rodzimej branży outdoorowej. Czy nasz rynek aż tak bardzo różni się od zachodniego, który wciąż notuje około 5% wzrost udziału w całym rynku sportowym, osiągając w 2007 roku 15%. Czy biorąc pod uwagę bogacenie się klientów nie ma szans na lepsze czasy dla naszej specjalistycznej branży?
Artur Hajzer: Nie wiem. Zadane pytanie jest trochę z gatunku wróżenia z fusów. Uchylam się więc od odpowiedzi:-)
Jeśli chodzi o różnicę rynków, to sytuację widzę następująco: nie ma większej różnicy, poza wielkością i "siłą nabywczą" tych rynków. Wydaje mi się, że na zachodzie najbardziej dynamicznie rozwija się tania półka typu Quechua, która to marka w ciągu paru lat osiągnęła gigantyczne wartości sprzedaży ponad 400 mln Euro i jeżeli mówimy o wzroście rynku outdoor to odbywa się on właśnie tu – w segmencie masowej turystyki popularnej. Inne firmy outdoorowe, które pod presją inwestorów próbują gonić te wartości i rozwijać się za wszelką cenę w porównywalnym tempie, jak np. Jack Wolfskin (ok.120 mln Euro), płacić za to mogą cenę utraty wizerunku i zaufania u klientów z grupy "opinion leaders" – po swoich „przygodach" w branży outdoor wiem, że to rzecz dość ryzykowna i ja na tzw. „rozwój" się po prostu więcej nie piszę.
Jednak najważniejsze, że produkty z górnej półki cenowej można sprzedać w krajach zachodnich w ilości przekraczającej próg rentowności, choć i tak nawet jak dla producentów zachodnich, są to serie krótkie (min. 500 – 1000 szt. z modelu). Polski lokalny producent nie ma szans na osiągnięcie progu rentowności serii z tej półki cenowej wyłącznie na lokalnym rynku – tzn. bez eksportu (a eksport na zachód dla firmy polskiej to nie lada wyzwanie, wyeksportowanie górnej półki cenowej na wschód jest równie trudne i graniczy z cudem).
Na targach zachodnich w ofercie czołowych firm outdoorowych można zauważyć ciągły rozwój technologiczny oraz rozszerzanie oferty, sięganie po kolejne segmenty rynku outdoor. Widać to dobrze na przykładzie takich firm, jak choćby Salewa, Mammut oraz Vaude. Czy podobny trend mieści się w zaprezentowanej ostatnio filozofii HiMountain – "pozostać graczem niszowym, specjalizującym się w odzieży dla alpinistów i turystyki górskiej".
Takie firmy, jak Salewa, Mammut czy Vaude (sprzedaż w widełkach 40-60 mln Euro) swoją strategię na przetrwanie widzą moim zdaniem właśnie w niszy, w górnej półce cenowej. Prowadzą "wojnę na wyniszczenie", konkurując w dziedzinie innowacji technicznej, z których wg mnie sporo jest innowacji dla samej innowacji lub też dla zysków marketingowych czy PR, a za kolejnymi nowościami nie idzie często innowacja WARTOŚCI, lub znaczący wzrost sprzedaży.
HiMountain pragnie wpisać się swoją strategią w grupę firm typu Salewa, Mammut czy Vaude. Uważamy jednak, że nie wygramy tu ani ułamka rynku naszą myślą inżynierską. Szanse mamy natomiast zaskoczyć naszą wyobraźnią konstrukcyjną lub designerską, jak również doświadczeniem wyniesionym przez Polaków z gór różnego rodzaju. Najważniejsze, żeby produkty były praktyczne, faktycznie funkcjonalne i przy tym nadążały estetyką za konkurencją. A wiemy, że w wypadku firm zachodnich estetyka często bierze górę nad funkcją i produkt – mimo, że ładny – nie nadaje się do zabrania w góry, a jeżeli już to dla lepszego psychicznego uczucia, wynikającego bardziej z faktu posiadania bajerów, MARKI, niż z faktycznego poczucia komfortu.
Czy zanotowaliście w sieci sklepów HiMountain zauważalny wzrost sprzedaży wysokiej jakości (a co za tym idzie drogiej) odzieży i sprzętu technicznego?
Zanotowaliśmy wzrost sprzedaży wysokiej jakości odzieży i sprzętu w sieci naszych sklepów odzieży i sprzętu technicznego, ale nie jest to wzrost rewolucyjny.
Czy widzisz jakieś szanse dla zwiększenia liczby klientów outdoorowych – może trzeba sięgnąć po nowe grupy docelowe np. powyżej 50 roku życia, wzorem zachodnich firm spróbować EcoDesignu, a może uskutecznić jakieś wspólne dla całej branży działania wizerunkowe?
Nie ma u nas w firmie specjalnego parcia na stymulowanie rozwoju rynku outdoor i tłumaczenie ludziom, że powinni żyć inaczej i że potrzebują naszych produktów.
Ilość ludzi w skałach i górach wszelakich wydaje się bliska granicznej. Bliższe naszemu sercu są zachowania Eco czy prospołeczne typu "Nasze Skały" lub "Śmigło dla Tatr", ale czy połączymy to z produktem, z designem? Przyznam się, że o tym nie myśleliśmy. Dzięki za podpowiedź.
W zamian za "wróżenie z fusów" zadam trochę przewrotne (a może nie) pytanie. Jesteś aktywnym alpinistą, bierzesz czynny udział w wyprawach himalajskich. Powiedz, jakiego oraz jakich firm sprzętu używasz?
Używam TYLKO sprzętu swojej produkcji. Często są to UNIKALNE produkty robione tylko dla mnie i pode mnie. Jeśli się sprawdzają (lub po udoskonaleniach) wchodzą do produkcji często jedynie po to, żeby sprzedać po kilkanaście, kilkadziesiąt sztuk wyjeżdżającym wyprawom i znajomym lub wziąć na kolejne moje wyprawy. Jeżeli mam coś innych firm to tylko w wypadku, jeżeli nasza produkcja nie zdąży mi czegoś dostarczyć albo kiedy chcę "przetestować" konkurencję:-) Doświadczenia z tej pracy są jednak bezcenne dla kolekcji naszych produktów w ogóle. „Expert Series" to swego rodzaju laboratorium doświadczalne, które bardzo pozytywnie odbija się na kształcie i jakości naszej odzieży i sprzętu.
Sceptycznie odnosisz się do pogoni technologicznej. Co jednak wg ciebie zasługuje na uwagę. Czy np. technologia Soft Shelli przypadła ci do gustu? Czy chętnie ubierasz paclity, czy jednak wolisz mocniejsze kurtki. Tradycyjny puch wygrywa u ciebie z primaloftem?
Proszę nie uogólniać i nie zarzucać mi sceptycyzmu „technologicznego":-) – to po pierwsze. Po drugie podane przykłady, jak Soft Shell, Paclite, Primaloft nie są „wynalazkami" firm outdoorowych typu Mammut, Salewa, Vaude, tylko są produktem szeroko pojętego rynku tekstylnego i chemicznego zdominowanego przez globalne koncerny, które są dostawcami firm outdoorowych i my oczywiście z tych dostawców i z tych wynalazków chętnie korzystamy:-)
Technologia Soft Shell przypadła mi do gustu. Ubieram tylko Paclity, mocniejsze kurtki odeszły dawno w zapomnienie. Primaloftu używam jedynie w określonych sytuacjach.
Ja i pracownicy naszej firmy wiemy, że są to świetne rzeczy. W Polsce oczekiwania klienta są jednak inne (cenowo). Wyżej wymienione produkty mogą być więc sprzedane w sklepach w bardzo ograniczonych ilościach i nieważne, czy jest to nasza marka czy też inna światowa.
Puchu używam w innych określonych sytuacjach np. kombinezon puchowy podczas zimowych wypraw himalajskich. W tym wypadku Primaloft się nie sprawdza.
Wszystkie projektowane, używane przeze mnie produkty HiMountain oznaczone są logiem "Expert Series" i zaliczają się do górnej półki cenowej. Zaliczyć je można do grupy "fanaberii" – rynek na nie w Polsce jest bardzo mały. Jako produkty "wyczynowe" często są wręcz niepraktyczne w "turystyce" i ja to rozumiem – np. brak podklejenia szwów w namiotach silikonowych itp. Robimy te produkty, bo lubimy. To nasza pasja.
Są takie nasze produkty, których używam, a które nie mają odpowiednika na świecie i które klasą biją całą konkurencję np. łapawice Yeti’s Hand, w których po prostu nie sposób się odmrozić (Primaloft i inne "tajne" pomysły). Inne być może ustępują trochę w detalach, ale za to są bardzo atrakcyjne cenowo np. jednowarstwowy namiot szturmowy VIPER czy śpiwory puchowe z serii Arctic.
KOMENTARZE