Obroty Skalnika z roku na rok są coraz większe. O roli sieci sklepów Skalnika oraz o specyfice prowadzenia udanej sprzedaży w rozmowie z Marcinem Felińczakiem, Dyrektorem sieci sklepów Skalnik.
Piotr Turkot (4outdoor.pl): Od lat prowadzicie sklepy stacjonarne oraz internetowy. Jak wg ciebie będzie rozwijał się segment sprzedaży internetowej? Czy zauważacie różnice w dynamice rozwoju sklepów stacjonarnych i internetowego w ciągu 2-3 ostatnich lat?
Marcin Felińczak (Skalnik): Od kilku lat notujemy stały, wysoki wzrost sprzedaży internetowej. Dynamika wzrostu znacznie przewyższa sprzedaż tradycyjną. Spodziewam się dalszych wzrostów, głównie w segmencie sprzętu wspinaczkowego oraz plecaków, namiotów i śpiworów. Klient przede wszystkim oczekuje od sklepu internetowego szerokiego wyboru i szybkiej realizacji. Nie da się tego osiągnąć nie prowadząc sklepów tradycyjnych, które jednocześnie służą jako magazyny. Małe sklepy internetowe najpierw zbierają zamówienia, potem starają się kupić towar u dystrybutora, co oznacza długi czas realizacji, o ile dystrybutor ma akurat towar i realizacja w ogóle nastąpi.
Marcin Felińczak, Dyrektor sieci sklepów Skalnik
Jakie są gusta statystycznego outdoorowego klienta – są raczej konserwatywne i skupiają się na stosunkowo tanich produktach? Czy też uległy w ostatnich latach zmianom i więcej klientów poszukuje najnowszego (i droższego) sprzętu outdoorowego?
Sprzedaż najlepszych światowych marek ciągle rośnie, natomiast produkty tanie sprzedają się coraz gorzej. Klienci częściej wybierają produkty wysokiej jakości, akceptując ich wyższą cenę. Od około trzech lat widać wyraźne przejście preferencji klientów od produktów tanich do średniej półki, coraz większa waga przywiązywana jest do parametrów technicznych sprzętu.
Czym kierujesz się dokonując zamówień na nadchodzące sezony?
Pozycja lidera na południowym zachodzie Polski, jeśli chodzi o specjalistyczne sklepy outdoorowe, zobowiązuje. W swojej ofercie posiadamy większość dostępnych na rynku marek. W naszych sklepach zakupy robią zarówno „ludzie z ulicy”, jak i wysokogórskie ekspedycje. Co roku dokonujemy analiz całego rynku, trendów sprzedaży, opinii klientów i specjalistów. Na tej podstawie tworzymy portfolio marek i produktów praktycznie co roku od nowa. Sporą wagę przykładamy do tego, aby mieć wszystkie nowości na rynku oraz ciekawe marki, które sprzedajemy jako jedyni w Polsce.
Skalnik, sklep
Czy pojawienie się dużej ilości stosunkowo tanich, wielkopowierzchniowych sklepów sieciowych, takich jak Decathlon, czy GoSport wpływa na pozycję mniejszych, specjalistycznych sklepów?
Pomimo pojawienia się sporej liczby sklepów wielkopowierzchniowych obroty Skalnika z roku na rok są coraz większe. Wynika to moim zdaniem z kilku przyczyn:
- Duże sklepy nastawiają się głównie na multisport i narciarstwo. Outdoor jest w nich mocno zaniedbywany, więc klient specjalistyczny z nich nie korzysta.
- Brakuje w nich wykwalifikowanych sprzedawców, a prawidłowy dobór sprzętu i odzieży outdoorowej wymaga szerokiej wiedzy.
- Sklepy wielkopowierzchniowe mają natomiast zdolność przyciągania do siebie wielu przypadkowych klientów, którzy z outdoorem nie mieli do tej pory do czynienia. Jeżeli taki klient da się przekonać do tego typu produktu, to potem szukając rzeczy lepszej lub fachowej porady z pewnością trafi do sklepu specjalistycznego.
Podsumowując – dla nas im więcej takich sklepów tym lepiej.
Ważnym elementem sklepów specjalistycznych powinni być wykwalifikowani sprzedawcy. Skompletowanie odpowiedniej ekipy nie jest łatwe – przeszkodą jest duża rotacja pracowników oraz mała liczba szkoleń organizowanych przez producentów lub dystrybutorów. Jak sobie z tym radzisz w swoich sklepach?
Duże sklepy specjalistyczne, takie jak np. Skalnik, nie mają problemu z dotarciem do szkoleń organizowanych przez dostawców. Poza tym sami organizujemy wiele szkoleń wewnętrznych. Sposób na stworzenie trwałego, dobrego zespołu jest bardzo prosty. Trzeba zatrudnić pasjonata, a potem uczciwie mu płacić i zapewniać dobrą atmosferę w pracy. U nas sprawdza się to doskonale.
Skalnik, sklep
Po bardzo udanym sezonie 2008, nowy rok witamy ogłaszanym wszem i wobec kryzysem. Czy dostrzegasz w swoich sklepach spadek sprzedaży? Jak twoim zdaniem kryzys wpłynie na naszą branżę?
Największym zagrożeniem jest niski kurs złotówki, który powoduje nieuniknione podwyżki cen. W miarę możliwości część tych kosztów staramy się brać „na siebie”. Jak na razie nie widać spadku sprzedaży, a jak będzie za kilka miesięcy – tego nie wie nikt. Te sklepy, które mają grupę swoich stałych klientów i dobrą pozycję rynkową na pewno sobie poradzą. Słabsi i gorzej zarządzani, bez dostępu do kapitału, mogą mieć duże problemy.
KOMENTARZE