Berghaus w walce o konsumenta broni się klasycznym stylem produktów – wywiad z Pawłem Surmą

Konkurencja na polskim rynku od początku dystrybucji marki Berghaus znacznie wzrosła. Obecna sytuacja na rynku oraz zmniejszająca się sprzedaż detaliczna powodują, że obronią się jedynie silne marki oraz dystrybutorzy z silnym zapleczem finansowym – mówi dla 4outdoor Paweł Surma, Brand Manager marki Berghaus w firmie PPH FORDEX Sp. z o.o. 

Aneta Żukowska (4outdoor): Marka Berghaus na polskim rynku jest już od wielu lat, w dystrybucji firmy Fordex znajduje się od 2008 roku. Jak oceniasz obecną pozycję marki na naszym rynku?

Paweł Surma (Brand Manager marki Berghaus w firmie Fordex): Pozycja marki Berghaus na rynku polskim jest stabilna. Rozbudowana i zróżnicowana kolekcja marki podążającej za nowinkami technologicznymi, pozwala nam i naszym partnerom zarówno na utrzymanie klienta, który zaufał już Berghausowi, jak i na dotarcie do nowego konsumenta. 

Paweł Surma prezentuje kolekcję marki Berghaus na targach ISPO MUNICH 2013 (fot. 4outdoor)Paweł Surma prezentuje kolekcję marki Berghaus na targach ISPO MUNICH 2013 (fot. 4outdoor)

Ostatnie dwa lata to wkroczenie na polski rynek wielu marek outdoorowych, które mogą stanowić konkurencję dla Berghausa. W nadchodzącym sezonie pojawi się także Haglöfs i Rab. Jak oceniasz tę sytuację, czy starczy rynku dla wszystkich? 

Marka Berghaus w walce o konsumenta broni się klasycznym stylem produktów, połączonym z atrakcyjną kolorystyką wprowadzanych nowości. Konkurencja na polskim rynku od początku dystrybucji marki Berghaus znacznie wzrosła. Obecna sytuacja na rynku oraz zmniejszająca się sprzedaż detaliczna powodują, że obronią się jedynie silne marki oraz dystrybutorzy z silnym zapleczem finansowym. 

Jakie inne firmy na polskim rynku są obecnie największą konkurencją dla marki Berghaus?

Liczby są nieubłagane – najmocniej czujemy się w sprzedaży produktów z kolekcji EXTREM oraz Mountain, czyli produktów zaawansowanych technicznie dla wymagających użytkowników. W tym zakresie za naszą bezpośrednią konkurencję uznajemy marki Salewa oraz Marmot.

Czy 2012 rok pod względem sprzedaży produktów marki Berghaus w Polsce możecie zaliczyć do udanych? Wzrosty, spadki?

Wynik osiągnięty w 2012 roku był podobny do wyniku w 2011 roku. Jednak osiągnięcie tego wyniku wymagało o wiele większych nakładów pracy oraz nieznacznego zmniejszenia marży na transakcjach. 

Które segmenty z kolekcji marki Berghaus najlepiej sprzedają się na polskim rynku? Jakie produkty cieszą się największą popularnością?

Pod względem segmentów najatrakcyjniejsze produkty dla konsumentów można znaleźć w kolekcji Mountain. Pod względem materiałów użytych do produkcji największą sprzedaż osiągamy na produktach na laminacie Gore-Tex®. Wynik ten zawdzięczamy bardzo szerokiej i atrakcyjnej kolekcji produktów na membranach Gore-Tex® – kurtek turystycznych i codziennego użytku, produktów z Gore-Tex® Pro dla najbardziej wymagających konsumentów oraz rosnącej w siłę kolekcji z Gore-Tex® Active, która służy do praktycznie każdej aktywności sportowej – na rower, biegi, jak i wspinaczkę.

Berghaus, Velum Jacket z laminatem Gore-Tex® Active ShellBerghaus, Velum Jacket z laminatem Gore-Tex® Active

Ubiegłoroczna kolekcja marki miała dosyć ryzykowny design – jak przyjęła się na polskim rynku?

Patrząc na wyniki ryzyko nie było wielkie. Menadżerowie zarządzający liniami produktowymi w Berghaus tworzą niejednokrotnie nowoczesne i tym samym odważne linie produktów. Jednak ostatecznym wyznacznikiem dla przyjęcia się kolekcji jest zawsze konsument. Na szczęście dla naszych interesów do tej pory produkty Berghaus spełniają oczekiwania swoich odbiorców. 

Jak oceniasz świadomość outdoorową polskiego klienta ostatecznego pod względem rynku i dostępnych na nim marek?

Klient outdoorowy na naszym rynku jest bardzo wyedukowany. Poszukuje w dużej mierze informacji w sieci – o istniejących markach na rynku, technologii oraz nowościach produktowych. Dlatego staramy się jak najmocniej wykorzystywać kanały bezpośredniej komunikacji z konsumentem, aby informować go o aktualnej ofercie oraz tym samym kreować jego potrzeby.

Nadal wielu klientów na polskim rynku poszukuje taniego produktu, za którym idzie również niższa jakość. Ta grupa konsumentów jest często mniej świadomą grupą, częściej jednak po prostu zasobność portfela nie pozwala im na zakupy u naszych partnerów handlowych.    

Jak wyglądają Wasze obecne działania marketingowe w związku z Berghausem i czy coś nowego pojawi się w tym aspekcie w 2013 roku?

Sezon wiosna/lato 2013 to dla nas okres, w którym skupiamy się na promowaniu i kampanii informacyjnej laminatu Gore-Tex® Active. Od naszych partnerów wiemy, że wielu konsumentów nie jest świadomych, że taki laminat w ogóle istnieje i jakie są jego zalety. Działania te przeprwadzamy z naszymi partnerami. 

Jakie macie plany na 2013 rok w związku z marką Berghaus? Nowe sklepy, nowe przedsięwzięcia?

W tym roku skupiamy się najmocniej na naszych aktualnych partnerach i klientach kluczowych. Planujemy również rozszerzyć współpracę  z klientami handlującymi w galeriach typu Outlet.

Jakimi produktami Barghaus będzie chciał podbić rynek w sezonie wiosna-lato 2013?

Najlepiej latem sprawdzają się w sprzedaży softshelle – w tym roku celujemy w modele Valparola oraz Cadence, kolekcja Gore-Tex® Active – kurtki Mount Asgard, Velum i Voltage, oraz buty Cuerra Cuesta – następcy znanych i lubianych Cuest I i II. Oferta plecaków, które na pewno sobie poradzą z konkurencją, to plecaki Verden, Arete oraz Vapour.

Berghaus, buty podejściowe Cuerra CuestaBerghaus, buty podejściowe Cuerra Cuesta

Berghaus, plecak Verden 65+10Berghaus, plecak Verden 65+10

Czy firma Fordex rozważa dystrybucję nowej, outdoorowej marki?

Tak, rozważamy taką możliwość, ale w tym momencie nic więcej na ten temat nie mogę zdradzić.

Wystawiliście się w tym roku na targach Kielce Sport-Zima 2013 – jak oceniasz biznesowe efekty Waszej obecności na kieleckiej wystawie?

Osiągnęliśmy nasz cel, czyli spotkaliśmy się z klientami, z którymi mieliśmy się spotkać. Funkcja pozyskiwania nowych klientów na tej imprezie targowej, zarówno w wydaniu letnim jak i zimowym, zanikła już niemal całkowicie. Na pytanie czy będziemy brać udział w kolejnych odsłonach mogę odpowiedzieć jedynie: czas pokaże. 

KOMENTARZE

WORDPRESS: 0