Co słychać w branży? Rozmawiamy z Dariuszem Staniszewskim z firmy Szanti

Sklepy stacjonarne w Gdańsku, Poznaniu i Katowicach, sklep internetowy, magazyn w Chwaszczynie – tak wygląda obecna sytuacja sklepów Tuttu, które pod tą nazwą funkcjonują od 2011 roku. Co nowego?

Dariusz Staniszewski (fot. arch. Dariusz Staniszewski)

4outdoor Biznes: Zacznijmy od aktualnej sytuacji – jak oceniacie obecną kondycję sklepów Tuttu? 

Dariusz Staniszewski (właściciel firmy Szanti, do której należą sklepy Tuttu): Dobrze, ale spodziewaliśmy się lepszej zimy, do tego niestety weszliśmy na wiosnę z za dużymi stanami magazynowymi. Rok 2014 to także bardzo duża inwestycja w nasz nowy konspekt sklepu i przeprowadzka sklepu w Gdańsku, połączona z powiększeniem powierzchni do 190 m², co wpłynęło też na naszą gorszą kondycję finansową na początku roku 2015.

Czy możecie zdradzić, jak pod względem wyników sprzedaży sklepów Tuttu wyglądał rok 2014 względem 2013?

Zanotowaliśmy wzrost, ale niech jego wielkość pozostanie tajemnicą. Ale nie był jakiś spektakularny. 

Jak czytamy na stronie sklepu Tuttu, jesteście w branży od 1994 roku, pod nazwą Tuttu natomiast od 2011 roku. Macie długą tradycję i doświadczenie w działalności na rynku outdoorowym. Jakie obecnie rozpoznajecie największe trudności w działalności, z jakimi wyzwaniami się zmagacie, jakie największe problemy widzicie w polskiej branży outdoorowej?

Większość naszych klientów kojarzy nas jeszcze jako Horyzonty i cały czas mamy z tym problem. Niektórzy nawet myślą, że dany sklep przestał istnieć, bo na ich stronie nie ma go w wykazie. Według mnie największe problemy naszej branży to sklepy o słabej kondycji finansowej (nerwowe ruchy, liczne promocje…), pseudomarki outdoorowe z dobrym marketingiem i zatory płatnicze. 

Jakie widzicie największe zagrożenia dla detalistów w branży outdoorowej?

Dla sklepów rzeczywistych zagrożeniem jest szeroko pojęty Internet, w tym sklepy turystyczne prowadzone w garażach, ale też Zalando i Allegro, do tego Decathlon oraz liczne galerie handlowe ze sklepami sportowo-turystycznymi. 

Czy widzicie jakieś zmiany na rynku po obserwowanych w ostatnich latach spowolnieniu gospodarczym i zawirowaniach pogodowych? Czy jakoś istotnie zmienili się Wasi partnerzy biznesowi?

Zamknięto parę większych sklepów, m.in. Planet Outdoor, Eskapada, ale też powstało parę mniejszych. Nie zmieniliśmy naszych partnerów. Natomiast widać, że się pojawia coraz więcej marek pseudooutdoorowych, które próbują wcisnąć na rynek towar niby w dobrej cenie. Część sklepów – o zgrozo – na to się nabiera i wierzy, że namiot za 250 zł będzie tak samo dobry jak namiot np. Fjorda Nansena za 400. Niby nawet specyfikacje mają podobną, ale już przy pierwszym dotknięciu materiału tropiku widać różnicę. Oczywiście, na zdjęciach i przy pierwszym użyciu laik nie dostrzeże różnicy. My oceniamy ich trwałość na poziomie dwóch sezonów, według nas to dużo za mało, nie wspominając że ciężko przewidzieć moment, w którym coś się zacznie psuć. Dziś wracają do nas klienci, którzy dwanaście lat temu kupili Fjorda Nansena czy Jacka Wolfskina, i na inne marki nawet nie patrzą.

Jakim kluczem kierujecie się w doborze partnerów biznesowych, co jest dla Was najważniejsze?

Czy dany towar sami byśmy chcieli używać i czy firma jest solidna, żeby nie zostać „na lodzie” z problemami reklamacji. Jeżeli na to ostatnie pytanie odpowiedź brzmi „nie”, to takiego towaru nie weźmiemy nawet w komis. Dodajmy, że do 50 proc. sklepów na hasło „komis” zawsze otwiera drzwi. Partnerów dobieramy bardzo starannie i chronimy naszych klientów przed tzw. pseudoproduktami turystycznymi – wyglądającymi identycznie jak te ze średniej półki cenowej. 

Jakie cechy powinien mieć idealny dostawca?

Powinien znać towar, być komunikatywny, umiejący słuchać, otwarty, przygotowany do rozmowy. Do tego dobrze, gdy daje długie terminy płatności, jest nienachalny, ale „uparty”, jeżeli otrzymał wcześniej sygnał, że jesteśmy zainteresowani. Pozostający w ciągłym kontakcie, nawet jeśli rok wcześniej odpowiedzieliśmy mu „nie”.

Jak na przestrzeni ostatnich lat zmienił się Wasz klient? Czy widzicie jakieś nowości, jeśli chodzi o styl i preferencje zakupów?

Nasz klient cały czas się starzeje. Sądzę, że teraz nasza grupa wiekowa to 30–50 lat. To jest klient, który płaci za pewność zakupu i dla niego cena nie jest determinantą. Jest bardziej świadomy i nawet jeśli się nie zna na sprzęcie, to wie że kto tanio kupuje, ten kupuje dwa razy. Tzw. ulica zaczyna w końcu doceniać lekkie materiały i koncepcję Fast & Light. 

W jaki sposób dobieracie nowe produkty do sklepu? Jaką macie strategię towarowania? Na co zwracacie uwagę przede wszystkim?

Przede wszystkim śledzimy nowości na targach i pytamy się o nowe ciekawe towary producentów. Chyba robimy to dobrze, gdyż jako pierwsi wprowadziliśmy do naszej oferty sporki, magiczne ciepła chemiczne, gdy jeszcze w Polsce nie było dystrybutorów tych produktów. Staramy się, żeby asortyment był na tyle szeroki, żeby klient miał wybór cenowo-jakościowy, ale na etapie zamawiania dokonujemy selekcji, żeby zawęzić grupę produktów. Jeśli uważamy, że produkt X jest lepszy od Y, do tego jest w tej samej cenie, to Y nie bierzemy. Ale jeżeli Y jest lżejszy o 30 proc. i droższy np. o 50 proc. – to już tak.

Jak dobieracie pracowników do sklepów? Co jest dla Was najważniejsze?

Nasz idealny pracownik to osoba o dużym doświadczeniu turystycznym, połączonym z naturalną ciekawością zrozumienia produktu. Oczywiście – musi być komunikatywny.

Jak oceniacie przyszłość internetowej sprzedaży outdooru w Polsce?

Mam wrażenie, że wzrosty jeszcze będą, ale nie tak spektakularne. My cały czas notujemy wzrosty, jednak nasz sklep jest bardzo młody i nie jest dobrym papierkiem lakmusowym. Zalando funkcjonuje na rynku już jakiś czas i na pewno nam nie pomaga. Generalnie kiedy mam wątpliwości co do tego, „co będzie”, to patrzę na inne rynki zagraniczne, które to już przerabiały. Według mnie takie firmy zagrażają branży outdoorowej mniej innym, może dlatego, że sporo producentów nie połasi się na szybkie wzrosty sprzedaży, bo ceni sobie współpracę ze sklepami specjalistycznymi. Ale sądzę, że gdyby nie było Zalando czy Amazona, mielibyśmy większe obroty o około 5 proc. Moim zdaniem brak możliwości kontrolowania cen przez poszczególnych producentów wcale nie pomaga klientowi w długim okresie czasu. Przecież bardzo duża firma może przez trzy lata sprzedawać produkty X powiedzmy o 20 proc. taniej niż rynek, tylko po to żeby po trzech latach produkty z grupy X sprzedawać o 30 proc. drożej i blokować sprzedaż w innych kanałach. Jeśli masz 50 proc. udziału w danym rynku, to możesz takie rzeczy robić – zamówimy 2000 sztuk, ale jeśli będziesz sprzedawał tylko u nas. No i chcemy, żeby ta książka np. kosztowała 49, a nie 39 zł. Dzieje się to aktualnie na rynku księgarskim w USA. Czyli ostateczni klienci przez trzy lata oszczędzali 20 proc., a przez kolejne naście będą płacić dużo więcej. 

Ile osób jest zatrudnianych w sklepach Tuttu?

Około 19 związanych bezpośrednio ze sprzedażą.

Jakie macie najbliższe plany rozwojowe sklepów Tuttu? Planujecie nowe lokalizacje dla Waszej sieci?

Nie planujemy. Chcemy wzmocnić naszą pozycję w miastach, w których już jesteśmy. W aktualnej sytuacji otwieranie sklepu to akceptacja tego, że przez np. trzy lata nic się na nim nie zarobi. Oczywiście – rozmawiamy o sklepie specjalistycznym, a nie odzieżowym z paroma plecakami i śpiworami.