W poszukiwaniu nowych klientów – wywiad z Bartoszem Kuciakiem

4F, 4F Junior, 4Faces, Outhorn – spółka OTCF ma wiele możliwości, by trafiać do zdywersyfikowanej grupy klientów. Jak to wygląda w konkretach? O tym rozmawiamy z Bartoszem Kuciakiem, Retail Managerem 4F.

Bartosz Kuciak (fot. Marcin Mondorowicz)

Jak można scharakteryzować Waszego klienta?

Bartosz Kuciak (Retial Manager 4F w firmie OTCF S.A.): Należy pamiętać, że OTCF to nie tylko marka 4F, choć bez wątpienia jest dla spółki flagowym brandem oraz najbardziej rozpoznawalnym w naszym portfolio. Chcąc pozyskać nowe grupy docelowe w zmieniających się realiach rynkowych, już od 2013 roku realizujemy koncept specjalistycznych salonów multibrandowych 4Faces. To projekt, który łączy w sobie zakupy z możliwością realizacji usług takich jak: Body Center, serwis narciarski i rowerowy czy badanie biomechaniki stopy. Salony 4Faces zlokalizowane są w Poznaniu, Katowicach oraz w Warszawie. W roku 2017 rozpoczęliśmy ekspansję marki Outhorn, adresowaną do wszystkich tych, którzy chcą być aktywni cały dzień i ubrani modnie. Ta marka wpisuje się w trend all day active. Przypomnę, że ten brand jest pierwszym, który rozwijała spółka OTCF. Pozyskujemy klientów o odmiennym profilu, dywersyfikując równolegle ryzyko biznesowe. Obserwujemy trendy rynkowe i odpowiadamy na potrzeby.

Na ostatniej ISPO Academy tematem panelu dyskusyjnego było pozyskiwanie nowych klientów. Jaki macie pomysł w tym przypadku?

Jedną z naszych strategii jest rozwój marki głównej 4F i tworzenie oferty skierowanej do konkretnego segmentu rynku. Takim przykładem jest marka 4F Junior. Otworzyliśmy w Polsce 5 monobrandów 4F Junior, a w ponad 120 sklepach wydzielone zostały strefy dla najmłodszych. Dodatkowo, chcąc zaprezentować kolekcję Junior możliwe najszerszej grupie odbiorców, wykorzystaliśmy obecność w sklepach sezonowych, których zdecydowana większość funkcjonuje w czasie wakacji letnich nad Bałtykiem.

Jesteście zadowoleni z efektów?

Tak, pomimo równoległej świadomości, że projekt wymaga od nas dużego zaangażowania. Cieszą nas osiągnięte rezultaty. Naszym celem jest zapewnienie komfortu i zabezpieczenie najmłodszych przed skutkami niekorzystnych warunków pogodowych podczas wakacji. Rodzice często jadą z nastawieniem bardzo optymistycznym, nie zawsze będąc przygotowani na zmienną pogodę. Oferta 4F i 4F Junior zapewnia funkcjonalne i chroniące przed warunkami atmosferycznymi produkty na niemal każdą pogodę. Potwierdzeniem tego kierunku jest nominacja do nagrody Retailers’ Awards 2018 w kategorii pop up-store.

Działacie w podobny sposób na południu Polski?

Posiadamy całoroczne sklepy w Zakopanem oraz Karpaczu. Sezonowo jesteśmy obecni w Wiśle oraz w Bieszczadach ze sklepami zlokalizowanymi w Solinie i Polańczyku. Ciekawy trend obserwujemy również nad jeziorami. Otwieramy nasze sklepy m.in. w Rucianem Nidzie, Okunince, Skorzęcinie i Boszkowie w Wielkopolsce. Są to miejsca aktywnego wypoczynku, zyskujące coraz większą popularność, a nasza oferta spotkała się w nich z dużym uznaniem klientów.

Skąd wybór właśnie tych miejsc?

Decydowały dwa aspekty. Pierwszym to trend, w którym konsument wraca do miejsc o dużych walorach turystycznych, gdzie możliwy jest aktywny wypoczynek. To miejsca, które były popularne kilka dekad wcześniej, a dzięki dynamicznym zmianom infrastrukturalnym zaspokajają też bardziej wymagających turystów. Drugi to sposób spędzania czasu przez młode pokolenie klientów. Coraz częściej poszukiwane są różne formy spędzania wolnego czasu podczas jednego pobytu. Ludzie w krótkim okresie chcą jak najwięcej przeżyć, zobaczyć, a nawet nadrobić to, na co zazwyczaj brakuje czasu. Jezioro bardzo sprzyja temu, by korzystać z wielu możliwości od rekreacji po sport – pływanie, bieganie, jazda na rowerze czy aktywne spędzanie czasu z dziećmi. Pojawiamy się blisko klientów nawet na okres 2-3 miesięcy, żeby dostarczyć produkty, które nie zawsze znalazły się w walizce i przygotowały ich na warunki pogodowe.

Czyli właściwie to Wy podążacie za klientem, a nie klient szuka Waszych produktów?

Tak, w ramach dwóch projektów realizujemy ideę pop-up store. Pierwszy to sklepy sezonowe, ich oferta to gama produktów dla aktywnej rekreacji. Drugi to 4F Truck – nasz mobilny tir z ultranowoczesną i multimedialną naczepą. Towarzyszy nam podczas dużych wydarzeń sportowych, gdzie niejednokrotnie jesteśmy sponsorem technicznym, jak chociażby: Maraton i Półmaraton Poznański, Puchar Świata w Wiśle czy MTB Bike Heros w Dolomitach. Pokazujemy wówczas inne wydanie naszego konceptu, który na żywo robi rewelacyjne wrażenie. Jest to też próba dotarcia do nowego klienta, który na co dzień jest bardzo aktywny, ma inne oczekiwania i relatywnie rzadziej odwiedza centra handlowe.

4F Truck (fot. 4F)

Czy Wasze produkty kierujecie również do młodzieży? Jest to klient bardzo wymagający. Jak do tego podchodzicie?

Zgodzę się, że z tą grupą odbiorców trzeba komunikować się w sposób specjalny, chcąc zaprosić ich do sklepu oraz zainteresować ofertą. Aktywność online tej grupy nie podlega dyskusji i mamy tego świadomość. Nasza komunikacja choć nie jest targetowana bezpośrednio do grupy młodzieży, to trafia do niej przez pryzmat sportowej, aspirującej atmosfery i wartości fair play, które od zawsze towarzyszą marce.

Jak obecnie widzicie rozwój marki Outhorn?

Outhorn będzie wspierał i motywował do aktywnego stylu życia, ale pozostawiając przestrzeń na autonomiczne decyzje. Wierzymy, że rozwój marki i przede wszystkim jej ekspansja w Polsce pozwoli pozyskać nową grupę odbiorców. Klientem Outhorn chętnie zostaną osoby, które doceniają aktywność i taki styl życia, ceniąc komfort i modę.

Z myślą o jakim kliencie tworzycie sklepy 4Faces i ich kompleksową obsługę?

W 4Faces są cztery poziomy zaawansowania, od osób, które rozpoczynają swoją przygodę ze sportem , przez miłośnika, pasjonata, aż po profesjonalistę. W myśl tego budowaliśmy naszą ofertę, bardzo starannie dobierając marki i kategorie produktów, w których chcemy realizować sprzedaż. Koncept od samego początku określaliśmy jako premium, stawiając na jakość obsługi, Ważne jest dla dla nas, aby osoby pracujące w 4Faces były aktywne sportowo, aby móc lepiej identyfikować potrzeby osób trenujących oraz aby swoją pasję i entuzjazm przenosiły na klientów. Chcielibyśmy, aby multibrand był dostępny również w postaci e-sklepu. Offline i online muszą istnieć obok siebie, czego przykładem jest 4F.

Czy klient w 4Faces różni się od klienta marki 4F?

Tak, sklepy 4Faces odwiedzają klienci, którzy kojarzą multibrand z marką 4F, to nas oczywiście cieszy. Równolegle widzimy, że w 4Faces pojawia się grupa klientów, której aspiracje i poziom zaawansowania są na wysokim poziomie. Są to osoby poszukujące najnowszych technologii, unikatowych rozwiązań i różnorodności w ofercie, a format powierzchniowy 4Faces zapewnia zaspokojenie tych potrzeb.

Z pewnością jesteście świadomi Waszego miejsca na rynku, jednak gdyby Polish Outdoor Group zrealizowało badania rynku, wzięlibyście w nich udział? Wśród marek sportowych w Polsce 4F jest prawdopodobnie numerem jeden, ale bez badań wciąż trzeba dodawać to „prawdopodobnie”.

Nie bronimy się przed wiedzą, to ona warunkuje rozwój. Wszystko, co robimy w 4F staramy się mierzyć. Jako osoba odpowiedzialna za sprzedaż, mierzę wszystko co ma lub może mieć na nią wpływ. Wiedza jakościowa jest potrzebna, tak więc gdyby takie badania byłby realizowane, to zachęcałbym do udziału w nich.

Czy uważacie siebie za numer jeden w Polsce wśród marek sportowych?

W minionych latach zostały zrealizowane badania, które wykazały bardzo silne konotacje 4F ze sportem i sponsoringiem sportowym. Marka 4F jest rozpoznawalna zarówno za pomocą sportowców, jak i ambasadorów, ale także dzięki dużej grupie odbiorców widocznych każdego dnia. Jest to niewątpliwie powód do dumy, który pozwala nam domniemywać mocnej pozycji 4F. Jednak sukces 4F to przede wszystkim umiejętna obserwacja rynku i dywersyfikacja ryzyka biznesowego. Otworzyliśmy się na produkty lifestyle, zauważając w tym duży potencjał, dlatego że każdy z nas swoim ubiorem chce komunikować się ze światem, pragnąc mieć element swojego sportowego ID każdego dnia na sobie. Użytkownicy naszych produktów są też bardziej elastyczni, co oznacza, że decydują się na różne formy aktywności. Bardzo nas więc cieszy to, że odważnie postawiliśmy na linie sportowe, w tym przede wszystkim na bieganie i trening.

KOMENTARZE

WORDPRESS: 0