Od zaplecza: wywiad z byłym sprzedawcą w sklepie outdoorowym

Plusy: zniżki na sprzęt outdoorowy, wyjazdy, dostęp do informacji o najnowszych technologiach. Minusy: praca do późnych godzin popołudniowych, praca w weekendy, niskie zarobki. Jak wygląda praca w sklepie outdoorowym „od zaplecza”? Opowiada nam o tym sprzedawca z wieloletnim doświadczeniem.

Na polskim rynku outdoorowym funkcjonuje ponad 700 sklepów, licząc zarówno placówki stacjonarne, sklepy internetowe, specjalistyczne, o zacięciu outdoorowo-sportowym, w małych i dużych miastach, w galeriach handlowych oraz sklepy przyuliczne. W każdym z nich są sprzedawcy, którzy są też pierwszymi i najczęściej jedynymi osobami, z którymi zetknie się w sklepie klient. Co więc oczywiste, są też zdecydowanie najważniejszymi osobami w procesie sprzedaży. Czy są też osobami zadowolonymi ze swojej pracy?

Na kilka pytań dotyczących pracy w sklepie outdoorowym odpowiedział nam sprzedawca, który wiele lat pracował w jednym z czołowych sklepów outdoorowych w Polsce. Na jego prośbę pozostaje anonimowy.

Aneta Żukowska (4outdoor.pl): Zacznijmy od początku. Jak wyglądała rekrutacja do pracy w sklepie? Czy warunkiem była znajomość sprzętu outdoorowego, zaangażowanie w jakąś aktywność outdoorową?

Sprzedawca ze sklepu outdoorowego: Na początku standardowo złożyłem CV, następnie odbyła się rozmowa kwalifikacyjna, na której zapytano mnie o moje doświadczenie, zainteresowania, a także ogólną znajomość sprzętu. Ważny jest fakt, że do pewnego momentu pracę w tym sklepie dostawali ludzie w jakiś sposób poleceni i związani z branżą. Raczej nie było przypadku, żeby został przyjęty ktoś, kto nie był zorientowany w tym temacie.

Czy zostałeś przez pracodawcę przeszkolony z technik sprzedaży czy obsługi klienta?

W przypadku umiejętności sprzedaży dużo zależy od samego człowieka. Jest wiele osób, które świetnie znają się na sprzęcie, ale nie maja tego czegoś. Na początku w sklepie, w którym pracowałem, nie było szkoleń z technik sprzedaży, uczenie się polegało na obserwowaniu kolegów i wymianie doświadczeń. Obecnie szkolenia są i to dosyć często.

Ja niestety w ciągu mojej kilkuletniej pracy byłem na takim szkoleniu dwa razy. Było ono współorganizowane przez dystrybutora sklepu, w oparciu o produkty, które dystrybuuje. Przed szkoleniem wypełniało się ankietę na temat tego, co ma być omawiane i później trener koncentrował się głównie na tym. Na szkoleniu mowa była o technikach sprzedaży, czyli jak powinniśmy się komunikować z klientem, jak zamykać i otwierać sprzedaż, jak postępować z trudnym klientem i jak ukierunkować go na dany produkt.

Poza tym każda nowa osoba dostawała kogoś w rodzaju opiekuna – sam zresztą kilkakrotnie pełniłem taką funkcję. Opiekun jest odpowiedzialny za „wprowadzenie” nowego pracownika, jak również wstępne przyuczenie z technik sprzedaży.

Czy funkcja opiekuna była obowiązkiem wynagradzanym w jakiś sposób dodatkowo?

Dodatkowego wynagrodzenia nie było, „przecież robisz to w godzinach pracy” (śmiech). To jest obowiązek i odpowiedzialność. Mnie nie sprawiało to ni- gdy dodatkowych problemów i raczej traktowałem to jako wyróżnienie – zresztą jestem typem społecznika. Takie wprowadzenie osoby do sklepu daje jej poczucie spokoju i pomaga dobrze wdrożyć się w tę niełatwą pracę.

Jak wyglądały szkolenia z wiedzy na temat sprzętu outdoorowego? Czy przeprowadzane były jakieś wstępne, a potem okresowe testy? Czy trzeba było znać każdą metkę, czy tylko ogólne informacje o technologiach i produktach?

Zanim zacząłem pracować wydawało mi się, że wiem dużo na temat sprzętu outdoorowego, jak i stosowanych w nim technologii. Jednak w momencie rozpoczęcia pracy w połączeniu ze stresem okazało się, że tak naprawdę nie wiem nic. Początkowo nie było żadnych testów, wprowadzono je dopiero niedawno. Przede wszystkim swoje podejście zmienili dystrybutorzy, którzy inwestują w sprzedawców, oferując towary do testowania i przeprowadzając szkolenia. Jednak ogrom wiedzy katalogowej trzeba przyswoić we własnym zakresie. Współpraca, wymiana poglądów z kolegami i wspólne wyjazdy na szczęście bezboleśnie załatwiają ten problem.

Jak wyglądała jakość i częstotliwość szkoleń prowadzonych przez dystrybutorów i producentów?

Niektórzy dystrybutorzy przeprowadzali szkolenia dosyć często, nawet raz w tygodniu. Często przeprowadzała je na przykład firma Agnen Sport, natomiast firma Raven Outdoor co roku robiła ciekawe szkolenie weekendowe dla wszystkich pracowników sklepu.

Poza tym, tacy dystrybutorzy jak Larix czy HBMM przygotowują dla pracowników wyjazdy bezpośrednio do krajów producentów – co niekoniecznie wszystkim się podobało. Generalnie tego typu wyjazdy organizowane przez różnych dystrybutorów są przeznaczone tylko „dla wybranych” pracowników. Tematem szkoleń zupełnie nie interesowali się za to polscy producenci, dlatego też ich obecna pozycja na rynku nie jest najlepsza.

Jeśli chodzi o jakość szkoleń przeprowadzanych w sklepie, to raczej oceniam je średnio. Przeważnie były one organizowane przed pracą, na szybko. Wyświetlano slajdy, a także wyjaśniano dane zagadnienie bezpośrednio na produktach.

Szkolenia tego typu mają jednak sens z perspektywy dystrybutora, zwłaszcza, że jak się samemu czegoś użyje, to dopiero wtedy zadziała to na wyobraźnię. Dlatego też, jeśli dystrybutorzy nie proponowali sprzedawcom sprzętu za darmo, to oferowali go dużo taniej. Chodzi o to, żeby sprzedawca spośród na przykład 10 marek butów, polecił klientowi właśnie tę jedną. Może nie do końca dystrybutorzy chcą, żeby sprzedawcy wiedzieli co sprzedają, ale zdecydowanie chcą, aby sprzedawcy wiedzieli co mają sprzedawać.

Czy czas na szkolenie przed pracą był wliczany do godzin pracy?

Na początku był doliczany do godzin pracy, natomiast w późniejszym okresie był traktowany jako samodoskonalenie. Szkolenia były skierowane do zainteresowanych, nadobowiązkowo (śmiech).

Jacy klienci są najbardziej uciążliwi? Jacy najbardziej pożądani?

Klient, który przychodzi do specjalistycznego sklepu, jest z reguły zorientowany w temacie. Rzadko zdarzają się osoby, które nie mają zielonego pojęcia o sprzęcie outdoorowym.

Na pewno najtrudniejszymi klientami są ci, którym wydaje się, że wszystko wiedzą najlepiej i nie są otwarci na jakikolwiek dialog. Problemem są też pary kupujące produkty dla jednej osoby. Zazwyczaj jedna z nich popisuje się przed kupcem i skutecznie psuje cały system sprzedaży, ale na to też są sposoby.

Najbardziej pożądany klient niekoniecznie musi mieć duży portfel. Przyjemnie jest jeśli oprócz samej sprzedaży, możemy z klientem wymienić się poglądami, doświadczeniem itp. – wtedy sprzedaje się tak, jakby się samemu to kupowało.

Jak wyglądały zarobki i system prowizyjny?

System prowizyjny i odpowiednie wynagrodzenie sprzedawców to podstawa sukcesu sklepu. Tak naprawdę przecież wszystko zależy od sprzedawców. W moim przypadku prowizja była ogólna od sprzedaży miesięcznej i dzielona przeważnie równo z niewielkimi odchyleniami (urlop, jakieś wpadki, chorobowe itp.) na wszystkich pracowników. Oczywiście nie od razu, na prowizję trzeba było zapracować przez kilka miesięcy. Mogę powiedzieć, że przeważnie byłem z moich zarobków zadowolony.

Bardzo ważnym elementem motywacyjnym była transparentność dochodów firmy. Wiedzieliśmy ile firma zarabia, a także jak mniej więcej będzie wyglądała nasza wypłata, jeśli trochę przyciśniemy.

Co jest najbardziej uciążliwe w pracy w sklepie outdoorowym?

Dla mnie najgorsze są godziny pracy, właściwie cały dzień jest rozbity, do tego dochodzi często praca w weekendy, a to już koszmar. Jednak, jeśli ekipa kolegów w sklepie jest zgrana, to nic nie stoi na przeszkodzie we wspólnym działaniu i znajdowaniu wolnego czasu, choćby w nocy.

Co zmieniłbyś w jakości i komforcie pracy w sklepie outdoorowym?

Przede wszystkim właściciel powinien bardziej ufać swojej ekipie i wiedzieć, że nawet jak zdarzają się te „gorsze dni”, to i tak ludziom zależy na tym, żeby sklep zarobił na siebie. Sprzedawcy sami potrafią się zmobilizować wewnętrznie i nawet jeśli któreś ogniwo ciągnie słabiej, to odpowiednio zmotywowany zespół wyrobi normę.

Z pewnością trzeba z większym wyprzedzeniem określać grafik pracy, pracujące weekendy, tak żeby można było wcześniej zaplanować sobie czas. Właściciele i kierownicy sklepów muszą pamiętać, że sprzedawcy też mają swoje życie i plany, a czasami traktuje się ich tak, jakby żyli z dnia na dzień. Można też pomyśleć nad zwiększeniem wolnego w weekendy.

Przez lata, które pracowałem w sklepie outdoorowym, jakość pracy znacznie się polepszyła. Szkoda tylko, że mimo zwiększających się obrotów w sklepie, niewiele zmienia się wysokość zarobków. Ale problem ten dotyczy nie tylko branży outdoorowej.

A jakie są plusy pracy w sklepie outdoorowym?

Jeżeli sprzęt, odzież, wyjazdy, ludzie i dostęp do wiedzy nas interesują, to super, bo wtedy robimy to co lubimy. Jeżeli możemy sprzęt dostać za darmo lub kupić taniej, do tego mieć chwilę zaplanowaną wcześniej, żeby realizować swoją pasję przy użyciu tych produktów, to jeszcze lepiej. Wtedy praca w sklepie outdoorowym może być naprawdę przyjemna.

Jak wyglądała rotacja pracowników przez okres twojej pracy w sklepie?

Na początku skład był w miarę stały, od jakichś 3 lat to się zaczęło zmieniać. Coraz więcej ludzi przychodzi i odchodzi, są to głównie studenci. Praca w sklepie jest dobra, jeśli ktoś oczekuje życia na zasadzie praca-dom-praca, ale osoba z „otwartym umysłem” prędzej czy później zacznie szukać czegoś nowego.

***

Wyjaśniając wątpliwości, które pojawiły się po publikacji powyższego artykuł w najnowszym Magazynie 4outdoor.pl, informujemy, że zdjęcie sklepu zamieszczone przy wywiadzie spełnia jedynie rolę ilustracji i nie ma bezpośredniego powiązania z naszym rozmówcą.

***

Wszystkich zainteresowanych zapraszamy do dyskusji na naszym forum. Jak oceniacie warunki pracy w sklepach outdoorowych? Co można poprawić? Co trzeba zmienić? Co Was denerwuje, a co satysfakcjonuje? Chętnych do wypowiedzenia się w tej sprawie zapraszamy także do kontaktu mailowego na adres: az@4outdoor.pl.