Sklep E-Pamir przeszedł w ostatnim czasie reorganizację, obecnie sytuacja jest stabilna i idzie ku lepszemu. Co słychać nowego? Na nasze pytania odpowiada Marek Wielgus, właściciel firmy.
Marek Wielgus, właściciel sklepu E-Pamir
4outdoor Biznes: Jak oceniacie obecną kondycję sklepu E-Pamir?
Marek Wielgus (właściciel sklepu E-Pamir): Zaczynamy widzieć światło w tunelu 🙂 Po perturbacjach, jakich doznaliśmy rok temu, powiedziałbym, że sytuacja wydaje się dość stabilna.
Czy możecie zdradzić, jak pod względem wyników sprzedaży sklepu E-Pamir wyglądał rok 2014 względem 2013? Jak oceniacie pierwszą połowę 2015 roku?
Pertubacje zazwyczaj łączą się ze spadkami więc i w naszej sytuacji nie było inaczej. 2015 to ogrom pracy włożony w reorganizacje firmy. Powoli zaczynamy widzieć efekty tych działań, więc pierwsza połowa roku była dość optymistyczna. Przed nami jednak jeszcze długa droga, żeby drugą połowę roku zamknąć podobnie dobrym wynikiem.
Kraków jest „mocnym” miastem pod względem sklepów outdoorowych – jak odnajdujecie się wśród konkurencji? Czy przez to, że jest kilka innych silnych sklepów outdoorowych w mieście jest Waszym zdaniem trudniej czy może właśnie łatwiej?
Konkurencja jest zazwyczaj czynnikiem, który wpływa pozytywnie na firmy. Trzeba kreatywnie myśleć, wyjść ze starych, utartych schematów. Planować, działać, a potem analizować dane i wprowadzać zmiany, jeżeli plan nie przynosi zakładanych rezultatów. Więc uważam to za plus Krakowa. Gorzej, jeżeli jedyną strategią biznesową konkurencji jest ciągłe zaniżanie cen lub układy, które blokują innych. A jednego i drugiego w polskim biznesie nie brakuje. Słyszałem już kilka razy z ust ludzi z branży outdoorowej, że w Krakowie jest jeszcze miejsce na kilka kolejnych sklepów. Jak mówi stare powiedzenie: „co za dużo, to niezdrowo” – jak najbardziej się pod tym podpiszę.
Jakie obecnie rozpoznajecie największe trudności w działalności, z jakimi wyzwaniami się zmagacie, jakie największe problemy widzicie w polskiej branży outdoorowej?
Pamiętam jak wyglądał handel przed otwarciem pierwszych Decathlonów w Krakowie, przed pojawieniem się w internecie wielkich graczy spoza branży takich jak e-Bay, Mall, Amazon itd. Ich pojawienie na pewno nie ułatwia porwadzenia biznesu. Myślę, że dość sporym wyzwaniem jest zrozumienie, że dystrybutorzy, agenci, sklepy i klienci na naszym lokalnym, polskim rynku są od siebie zależni, są jednym, żywym organizmem. I wydaje mi się, że z tym zrozumieniem jest akurat słabo. Jeżeli masz kilku dobrych odbiorców, z którymi biznes się rozwija, to inwestujesz w tę współpracę tak, żeby twoje obroty zwiększały się z roku na rok z obecnymi partnerami. A w między czasie powoli budujesz nowe relacje biznesowe. Jeżeli powiesz sobie: „tych już mam, więc jak dorzucę w tym roku kolejnych dwudziestu, to wypracują mi dwadzieścia razy większy zysk, a starzy sobie poradzą”, to raczej matematyka szybko to skoryguje. Istnieją wyjątki od tej reguły, jednak to reguła pojawi się w 99 proc. przypadków. Od roku E-Pamir buduje relacje z partnerami na nowo. Z niektórymi są wyjątkowo owocne i obok ogromu pracy, jaką włożyliśmy w 2015 roku, to właśnie relacje biznesowe i ich efekty są najważniejszymi aspektami, które pozwalają patrzeć optymistycznie w przyszłość.
Czy widzicie jakieś istotne zmiany na rynku w ostatnich latach? Zmiany, które wpływają na Waszą działalność.
Chyba główną jest przenoszenie się dużej części biznesu do świata wirtualnego. Choć zawsze byliśmy tam obecni, to jeszcze 5 lat temu był to dodatek do sklepu stacjonarnego. Dziś bez tego, co dzieje się w internecie nie można prowadzić działalności na dużą skalę.
Jakim kluczem kierujcie się w doborze partnerów biznesowych, co jest dla Was najważniejsze?
Ważne jest dla mnie wypracowanie owocnych relacji biznesowych, gdyż uważam, że to one w dużej mierze są odpowiedzialne za sukces w biznesie. A tu jak w każdej relacji 🙂 – zaufanie, umiejętność komunikacji, kreatywność w działaniu, otwartość na zmiany i to, co nowe.
Ważne z biznesowego punktu widzenia jest też podejście dystrybutora do marek, które oferuje. Jeżeli dystrybucja kończy się na posiadaniu silnych marek bez wkładu z własnej strony to, moim zdaniem, jest to zbyt mało. Wykupienie kilku banerów na jednym z portali górskich nie można nazwać promocją marki 🙂 A niestety często widzimy takie właśnie podejście. Na końcu to i tak my, sklepy outdoorowe, wykonujemy lwią część roboty, żeby daną markę wypromować, zareklamować klientowi jej silne strony i sprzedać. Albo nie sprzedać i mieć zacisk finansowy. Wracam do tego, o czym mówiłem wcześniej – jesteśmy od siebie zależni. Jeżeli my mamy zacisk, to za chwilę mają go i dystrybutorzy, koło się zamyka.
Jak na przestrzeni ostatnich lat zmienił się klient Waszego sklepu? Czy widzicie jakieś nowości, jeśli chodzi o styl i preferencje zakupów?
Dziś dzięki internetowi mamy dostęp do klienta w każdym miejscu Polski. Na pewno można zauważyć, że coraz więcej klientów poszukuje sprzętu z wyższej półki, stawia na jakość. Duża część ruchu przeniosła się do tego kanału, więc i my staramy się rozwijać w tym kierunku, żeby tego klienta pozyskać.
W jaki sposób dobieracie nowe produkty do sklepu? Jaką macie strategię towarowania?
Rozpoznawalność marki, jakość oferowanych produktów, zabiegi marketingowe producentów tychże marek – to jedne z ważniejszych czynników, które bierzemy pod uwagę. Resztę informacji pozostawimy dla siebie 🙂
Jak dobieracie pracowników do sklepów? Co jest najważniejsze?
Jeżeli nie jesteś pasjonatem outdooru, to raczej polegniesz jako sprzedawca. Wszyscy mamy już chyba przesyt słuchania pięknych haseł marketingowych, długich monologów od kogoś, kto nigdy nie był np. w górach. Tak więc pasja jest jednym z głównych wyznaczników w naszych poszukiwaniach pracowników. A potem, w zależności od stanowiska i obowiązków, szukamy ludzi łączących pasję outdooru z innymi zaletami.
Jak podchodzicie do dyskutowanego w branży tematu walki na promocje i przeceny? Jak to oceniacie, jakie konsekwencje może mieć ten stan rzeczy dla branży outdoorowej? Jaką Wy macie strategię w tym aspekcie?
Temat rzeka, więc ogarniczę się do kilku zdań. Jeżeli jedyną strategią przyciągnięcia klienta i sprzedaży asortymentu jest permanentne zaniżanie cen, cotygodniowe wyprzedaże lub zestawy 2+1, to nie widzę w tym sensu z ekonomicznego punktu widzenia. Zarabiasz na spłacenie należności, tylko masz jeszcze koszta i domknąć się w tej sytuacji trudno. Chyba, że twój biznesplan był pisany przez kogoś ze znanych wszystkim irlandzkich linii lotniczych 🙂 i chcesz wykosić konkurencję z rynku. Jak do tego masz środki, żeby przeżyć taką potyczkę, to prawdopodobnie ci się uda.
Konsekwencje – za kilka lat na rynku pozostaną najwięksi gracze i zagraniczne portale internetowe, które dostarczą sprzęt jeszcze taniej i szybciej niż ci pierwsi. Nie sądzę, żeby Amazon brał towar od naszych krajowych dystrybutów, więc gałąź na której siedzą również zacznie pękać.
Łatwe rozwiązanie? Raczej nie. Polski Kowalski zarabia mniej, płaci za ten sam towar tyle samo, co jego kolega z Zachodniej Europy. Więc albo robi zakupy gdzie indziej i na innym poziomie jakościowym albo na przeciw wychodzą mu promocje i wyprzedaże, o które tu się rozchodzi. Tylko jeżeli każdy próbuje złapać takiego Kowalskiego i zaczyna oferować mu produkty taniej niż konkurencja… to jego gałąź też zaczyna trzeszczeć i w końcu pęknie.
Naszą strategię zachowam dla siebie 🙂
Jak oceniacie przyszłość internetowej sprzedaży outdooru w Polsce – czy obawiacie się dużych graczy spoza branży?
Przyglądamy się temu, co się dzieje. Liczba tych spoza branży będzie pewnie rosnąć, bo rynek outdoorowy to całkiem niezły kąsek. Sprzedaż internetowa będzie się pięła w górę. Myślę, że na końcu stracą też na tym klienci, którzy nie będą mogli już przymierzyć towaru w lokalnym sklepie outdoorowym, bo po prostu go nie będzie. Może czas przyzwyczaić się do zakupów dziesięciu par butów w Amazonie i odsyłaniu ich po przymierzeniu 🙂
Jak pod względem sprzedaży rozkłada się to u Was – sprzedajecie więcej kanałami internetowymi czy też w sklepie stacjonarnym?
Myślę, że jeszcze dużo mamy do zrobienia, żeby rozwinąć skrzydła w internecie i wykorzystać ten kanał sprzedaży lepiej.
Jak podchodzicie do kwestii branżowych targów w Polsce, czy Waszym zdaniem taka impreza jest potrzebna? Jak powinna wyglądać?
Żeby napić się kawy, porozmawiać – owszem 🙂 Żeby obejrzeć towar po deadlinie kontraktacji – nie za bardzo.
Mamy targi u naszych sąsiadów, gdzie relacje biznesowe, działanie producentów, dystrybutorów, sklepów, to dla nas poziom – na razie – nie do osiągnięcia. Myślę, że jest jeszcze dużo pracy przed nami, żeby taka impreza była potrzebna lokalnie. Jasne, że zacząć trzeba, jednak równolegle powinniśmy pracować nad zaufaniem w tej branży, komunikacją, budowaniem porządnych relacji.
Jakie macie najbliższe plany rozwojowe? Planujecie stworzyć kolejną placówkę sklepu E-Pamir?
Na razie zrobiliśmy przegrupowanie sił na początku roku zamykając placówkę w Kielcach. Więc pracujemy, żeby nabrać sił w takim stanie, w jakim obecnie jesteśmy. A przyszłość sama pokaże – plany trzeba często weryfikować.
KOMENTARZE