Trzeba być optymistą, mimo że głosy dochodzące z polskiego rynku nie są zbyt ciekawe. Wiadomo, że nie tylko Euromark, ale także inne marki i sieci sklepów mają problemy. Mam wrażenie, że oferta którą przedstawiają dystrybutorzy w Polsce jest zbyt szeroka jak na ten rynek – mówi dla 4outdoor Konrad Paluszewski z firmy PPH Konimpex-Plus, właściciela marki Feel Free.
Targi Kielce Sport-Zima 2013 – na stoisku Feel Free, drugi od lewej: Konrad Paluszewski (fot. 4outdoor)
Aneta Żukowska (4outdoor): Po upadłości Euromarku trwa pewne przetasowanie na rynku, jak się w tym odnajdujecie?
Konrad Paluszewski (dyrektor handlowy w firmie PPH Konimpex-Plus Sp. z o.o.): Upadek Euromarku spowodował u nas wzrost sprzedaży dystrybucyjnej. Klienci, którzy nie otrzymali z Euromarku zakontraktowanego towaru zwracali się do innych dostawców po zakupy. Cała nasza pula towarowa, która była przewidziana na magazyn, na uzupełnienia w sklepach własnych lub franczyzowych, została w większości wykorzystana do sprzedaży dystrybucyjnej. Pozbyliśmy się towaru magazynowego, więc jest pozytywnie.
Czy macie plany agresywniejszego wejścia na rynek w związku z tą sytuacją?
Obecnie chcemy się skupić na uzdrawianiu sytuacji ze współpracującymi z nami sklepami franczyzowymi. Trochę za mocno w przeszłości rozwinęliśmy tę sieć, a nie wszystkie sklepy tak do końca chciały z nami współpracować. Robimy więc eliminację punktów, które najsłabiej rokują, mają najniższą sprzedaż i najsłabsze współczynniki rotacji, a w to miejsce poszukujemy mniejszej ilości, ale bardziej zaangażowanych klientów. Jesteśmy także otwarci na sprzedaż dystrybucyjną i w tym kierunku poczyniliśmy pewne kroki. Usystematyzowaliśmy ofertę dla klientów, czego najistotniejsza korzyścią są wyższe marże, jakie możemy zaoferować. Klienci właśnie tego oczekują, dobrej marży.
Ile obecnie macie sklepów z produktami Feel Free?
Obecnie mamy niemal 70 sklepów franczyzowych i 4 sklepy własne, outletowe, w tym nowo otwarty sklep we Wrocławiu. We własnych sklepach sprzedajemy towar, który został po poprzednim sezonie.
Sklep Feel Free we Wrocławiu (fot. Konimpex Plus)
Czy jest jakaś konkretna liczba, do której chcecie zejść w przypadku sklepów franczyzowych?
Dobrze byłoby w połowie sezonu wiosennego mieć 60 dobrych punktów. Jednocześnie jesteśmy jak najbardziej otwarci na podjęcie współpracy w nowych lokalizacjach.
Z jakimi markami Feel Free obecnie konkuruje na polskim rynku?
Pod względem oferty odzieży narciarskiej naszą konkurencją jest na przykład marka Dare2be. W outdoorze będzie to marka Alpine Pro, z którą działamy właściwie równolegle. Naszymi bezpośrednimi konkurentami są również 4Fun i Hannah.
Pojawicie się na przyszłorocznych targach zimowych w Kielcach?
Tak, zimą preferujemy formę targów, zwłaszcza, że podczas zimowej edycji jest więcej klientów na tragach niż latem. Latem preferujemy spotkania z klientami, zaproszonymi na spotkania powiązane z integracją. Nie zależy nam na targach letnich.
Jak wyglądają Wasze plany na najbliższe miesiące?
We współpracy z firmą marketingową, jesteśmy w trakcie wdrażania nowego projektu visual merchandising. Przy okazji remontu sklepu w Warszawie zoptymalizowaliśmy jego wygląd, inne nasze sklepy też będą przechodzić takie przemiany.
Nowa aranżacja sklepu Feel Free w Warszawie (fot. PPH Konimpex-Plus)
Nowe marki w dystrybucji?
Na tegorocznych targach ISPO odbyliśmy rozmowy z marką Plus Providus, która proponuje ofertę zbliżoną do Primusa, którego dystrybucję straciliśmy, z początkiem tego roku. Marka ma długą tradycję i jest znana na świecie, zdobyliśmy wyłączność na dystrybucję jej produktów na polskim rynku. Na kieleckich targach po raz pierwszy zaprezentowaliśmy także niemiecką markę Deproc, której ofertę można porównać do produktów marki Regatta. Jej zaletą jest dostępność bardzo szerokiej rozmiarówki, więc klienci o nieco większych gabarytach również znajdą coś dla siebie. Szukamy także nowych marek, jednak większość interesujących już jest obecna na polskim rynku.
Można powiedzieć, że jest to jakaś diagnoza polskiego rynku.
Tak, choć cały czas będą jakieś przetasowania, tak że cały czas jest szansa na pozyskiwanie nowych marek. Jesteśmy przy tym jednym z kluczowych klientów Salewy, uzyskaliśmy od nich małą dystrybucję – obsługę mniejszych klientów, z tego też jesteśmy zadowoleni.
Jak pod względem sprzedaży wygląda sytuacja marki Feel Free?
Mamy wzrosty sprzedaży samej marki. Jeśli chodzi o całość sprzedaży, to zanotowaliśmy kilkuprocentowy spadek licząc rok do roku. Po części jest to wynikiem przeprowadzanej właśnie reorganizacji sieci sklepów franczyzowych.
Jak można scharakteryzować klienta docelowego marki Feel Free?
Jest to klient bardzo zróżnicowany, jednak mniej specjalistyczny, bardziej spacerowy, przy tym wśród naszych klientów są ludzie młodsi i starsi. Pracujemy teraz nad pewnymi zmianami, które mają nas bardziej precyzyjnie ulokować na rynku i ukierunkować na naszą największą grupę docelową.
Jak marka Feel Free czuje się obecnie na polskim rynku outdoorowym?
Wydaje mi się, że jest dobrze, będziemy się dalej rozwijać. Zarówno kolekcja letnia, jak i zimowa nabiera kolorytu. Sprzedażowym kolorem prawdopodobnie nadal będzie czarny, jednak trzeba urozmaicać kolekcję, żeby ciekawiej wyglądała w sklepach.
Czy poszukujecie klienta także poza granicami naszego kraju?
Na chwilę obecną jesteśmy obecni w Czechach, na Słowacji, w Rumunii, na kieleckich targach udało się rozpocząć współpracę z klientem z Białorusi. Mamy więc nadzieję na rozwój. Mocno angażujemy się w eksport. Na chwilę obecną nie jest to jeszcze znacząca gałąź naszego biznesu, stanowi około 10 proc. obrotu dystrybucyjnego.
Czy rozważacie także rynek azjatycki?
Raczej nie, to wymaga zupełnie innego produktu jeśli chodzi o dopasowanie. Chcemy w tym momencie skupić się krajach Unii Europejskiej i krajach byłego ZSRR.
Jesteście optymistami, jeśli chodzi o rozwój polskiego rynku outdoorowego?
Trzeba być optymistą, mimo że głosy dochodzące z polskiego rynku nie są zbyt ciekawe. Wiadomo, że nie tylko Euromark, ale także inne marki i sieci sklepów mają problemy. Mam wrażenie, że oferta którą przedstawiają dystrybutorzy w Polsce jest zbyt szeroka jak na ten rynek. Po tym roku zostaną zapewne tylko najsilniejsi gracze, tylko oni będą się rozwijać w najszybszym tempie. Ekonomiści mówią, że w połowie 2014 roku ma nastąpić jakieś odbicie. Mam nadzieję, że obejmie ono również rynek outdoorowy. Ja mogę się tylko cieszyć, że za nami stoi firma matka, Konimpex, która zawsze może nas wspomóc w razie jakiś kłopotów. Czujemy się więc stabilnie.
KOMENTARZE