Na targach ispo winter 2008 udało nam się porozmawiać z Grzegorzem Trybą, właścicielem Bergsona jednej z najważniejszych polskich firm outdoorowych.
4outdoor.pl – Wojciech Słowakiewicz,
Piotr Turkot: Jak polski producent przygotowuje nową kolekcję? Na ile
ważna jest, szczególnie na polskim rynku, technologiczna innowacyjność?
jest bardzo ważnym elementem, ale musi iść w parze z potrzebami rynku.
Zbyt duża innowacyjność jest w jakimś sensie ryzykowna. Jeśli za tym
nie pójdzie odpowiedni marketing, odpowiednie wsparcie
reklamowo-promocyjne to nowość może się nie przyjąć. Nie każdy jest
skłonny na przykład kupić kurtkę trzy razy lżejszą o trzy razy cieńszym
materiale, gdyż może nie mieć do tego zaufania. W warunkach
ekstremalnych pewność i niezawodność jest ważniejsza niż innowacja.
Staramy się przed wszystkim kłaść duży nacisk na funkcjonalność – spora
część naszej kolekcji na następną zimę, jest przygotowana z nowych
materiałów o lepszych parametrach.
Bergson bazuje na swojej membranie SUPRA-TEX korzystając z najlepszych dostawców materiałów na rynku – są to fabryki japońskie, koreańskie i
tajwańskie. Zawsze staramy się szukać najwyższej jakości – stawiamy
nacisk aby odzież dostarczała najwyższe zabezpieczenie oraz komfort.
Grzegorz Tryba, właściciel Bergsona, na ispo winter 2008 (fot. wspinanie.pl)
4outdoor.pl: A jak wygląda
sposób przedstawienia waszej kolekcji, czy stosujecie jasny podział ze
względu na jej zastosowanie – kurtki narciarskie, trekkingowe,
alpinistyczne itp.?
Grzegorz Tryba: Tak mamy taki
podział, jest kolekcja typowo narciarska, gdzie są użyte inne
materiały, inne kolory. Jest również kolekcja górska, którą cechuje
funkcjonalność, niezbędna w takich warunkach, mamy również kolekcję
zbliżoną do casual, sprawdzającą się w warunkach miejskich.
4outdoor.pl: W jaki sposób ustalany
jest podział wśród waszych klientów, czy macie jakieś procentowe
ustalenia dotyczące odpowiedzi rynku na wasze kolekcje w zeszłym roku?
Czy rozwijanie linii bardziej technicznych, bazujących na wysokiej
jakości materiałach to jest dobry kierunek z punktu widzenia
marketingowego, czy to jest śladowa część sprzedaży, która głównie
przebiega w kolekcjach casual i narciarskiej?
Grzegorz Tryba: Oferta dla
najbardziej wymagających użytkowników nie może być tak szeroka jak dla
miłośników sportu na poziomie rekreacji czy też weekendowych wyjazdów.
Kolekcja dla wspinaczy, czy też alpinistów zawsze była i jest wciąż u
nas ważnym elementem. Nie może ona jednak konkurować z pozostałymi
naszymi liniami – mniej więcej jest to 20% naszej oferty.
Pokaz Bergsona na Outdoor Fashion Show – ispo winter 2008 (fot. 4outdoor.pl)
4outdoor.pl: To już wasza 4 obecność
na targach ispo. Czy przekłada się ona na jakieś wymierne korzyści? Czy
udaje wam się znaleźć kontrahentów?
nowymi dystrybutorami rozmawiamy przeważnie przez co najmniej dwie
edycje. Nasza obecność na Ispo to długofalowa strategia. Kontrahenci
szukają generalnie firm sprawdzonych, stabilnych, które się tutaj
pojawiają co roku.
4outdoor.pl: W ilu krajach zatem udało wam się znaleźć dystrybutorów, w ilu jesteście już obecni?
Grzegorz Tryba: Jesteśmy obecni w
9 krajach. Na targach rozmawiamy z kontrahentami z krajów Zachodu,
dotychczas byliśmy głównie w Europie Środkowej. Prowadzimy teraz
rozmowy z dystrybutorem amerykańskim. Ale jest to praca rozłożona na
dłuższy okres, dłuższe negocjacje, ponieważ nie chcemy aby to była
szybka decyzja, po której niewiele się wydarzy. To zawsze jest
inwestycja również z naszej strony – musimy wysłać materiały
promocyjne, próbki, nierzadko darmowe pakiety – dobrze więc aby partner
był również poukładany, odpowiednio wszystko zaplanował i nie zakończył
współpracy dwoma dostawami. Nie korzystne byłoby także aby na rynku
pojawiła się informacja o nowym dystrybutorze a po pół roku musiałaby
zniknąć… Jesteśmy firmą z Polski – niestety nie ze Szwajcarii,
Niemiec czy Włoch – w związku z tym potrzebujemy więcej czasu aby
dostać się na bardziej zaawansowane rynki, aby tamtejsi sprzedawcy
nabrali przekonania. Na przykład wejście na rynek szwajcarski czy
niemiecki jest dla nas bardzo trudne, na tych rynkach oprócz kilku
marek tego typu jak Salewa, Mammut, Vaude, The North Face, Jack
Wolfskin, konsumenci czy też dystrybutorzy nie za bardzo chcą widzieć
nowe firmy.
4outdoor.pl: A zatem zmiana kierunku
czyli skierowanie się na Wschód nie byłaby rozwiązaniem? Podobno tam
rynek jest jeszcze otwarty.
Grzegorz Tryba: Na pewno tak, choć Rosja jest już dość dobrze zaopatrzona.
rynku outdoor działa mocna organizacja skupiająca najważniejszych
producentów tego segmentu – EOG (European Outdoor Group). Pokazuje ona,
siłę takiego sojuszu, co przejawia się m.in. podczas negocjacji z
organizatorami targów, czy wspólnych akcji dotyczących wizerunku całej
branży. To jest rynek europejski, ale również w Polsce pojawiały się
sugestie o potrzebie powołania podobnej organizacji. Mogłaby ona
przysłużyć się rozwojowi i wizerunkowi branży – utożsamianej z nazwy
bardziej z reklamą zewnętrzną czy też szkoleniami 🙂 Można sobie
wyobrazić wspólne akcje wizerunkowe, czy nawet marketingowe ale na
poziomie ogólnopolskim… Na ispo winter 2008 właśnie w taki sposób
działają Skandynawowie, którzy w ramach SOG zorganizowali wspólną
wioskę targową, łącząca wystawców z Północy. Czy zatem jest możliwość
aby na polskim rynku powstała taka organizacja?
4outdoor.pl: My ze swej strony
będziemy sugerować branży takie rozwiązania oraz budować atmosferę
sprzyjającą takiej organizacji. Warto zaznaczyć, że na takich
zagranicznych targach siła oddziaływania Polish Village byłaby bardzo
duża!
KOMENTARZE