Po każdej edycji Targów Kielce w naszej relacji z imprezy prezentujemy opinie wystawców i organizatorów na temat targów. Pod tegoroczną relacją z wystawy Sport-Zima 2012 głos zabrali przedstawiciele sklepów. Najwyższy czas więc zaprezentować także ich perspektywę na kieleckie targi.
Z członów targowej relacji: organizatorzy targów – wystawcy – sklepy outdoorowe, to właśnie ci ostatni rozstrzygają o ostatecznym sukcesie danej edycji targów. Wystawcy prezentują swoje produkty właśnie dla nich. Co roku pojawia się temat zbyt małej liczby odwiedzających, czyli reprezentantów sklepów. Dystrybutorzy twierdzą, że na targach nie pojawiają się nowi klienci, a i my podkreślamy fakt niemal pustych korytarzy między stoiskami.
Targi Kielce Sport-Zima 2012, outdoorowa hala F (fot. 4outdoor.pl)
Jak zauważył na naszym forum Jacek Tokarski z magazynu Góry (współorganizatora kieleckiej wystawy Sport-Lato i Sport-Zima), komentarze pod tekstem podsumowującym targi są niezwykle ważne dla organizatorów targów i w pewnej mierze obalają utarte mity. A co mówią komentujący?
Przede wszystkim, że część wystawców na Targach nie jest zainteresowana kontaktem z nowymi obiorcami, ignoruje przychodzących na ich stoisko klientów, czy nawet traktuje ich jak intruzów: A gdy już uda się wyrwać choć jedną osobę z zaklętego kręgu, okazuje się, że firma ma już tak dużo odbiorców, współpracujących z nią sklepów, że nie jest zainteresowana współpracą z kolejnymi. Takie „kwiatki” spotykam regularnie na każdych targach, zniechęcając się z roku na rok do poszukiwań nowych marek i nowych partnerów handlowych – czytamy we wpisie z dnia 22 lutego.
Inny, sądząc po tonie wypowiedzi, przedstawiciel sklepów zaznacza w poście pod tytułem „Jaśnie Państwo Wystawcy”, że wystawcy mówią niekiedy wprost o tym, że nie szukają nowych odbiorców, a targi traktują wyłącznie jako spotkanie towarzyskie: Po co więc mam, jako sklep, na takie targi jeździć – wszystko można załatwić przecież przez telefon, maila – w dodatku za darmo i z tymi, którzy chcą rozmawiać… – czytamy w komentarzu.
Na te głosy odpowiedział prowokująco kolejny uczestnik dyskusji: Może jako sklepy nie macie nic ciekawego do zaoferowania dystrybutorom i producentom?
Riposta pojawiła się szybko: A co sklep ma oferować dystrybutorowi? Sklep jest od oferowania klientowi detalicznemu, a dystrybutorowi to powinien płacić w terminie i tyle. Jeśli dystrybutor nie jest zainteresowany klientami, to 1) po co wystawia się na targach – w celach towarzyskich wystarczy przybyć na wieczorny evencik, taniej, przyjemniej; 2) niech sprzedaje we własnych sklepach i stawia sprawę jasno, że inna gałąź dystrybucji go nie interesuje, a wtedy znów – po co przyjeżdża na targi?
Jak dla mnie główną bolączką tej branży jest to, że dystrybutorom wydaje się, że oni są w tej machinie najważniejsi i do nich inni mają się dostosować. Dlatego nie widzą tak prozaicznych potrzeb swoich klientów, jak dostęp do stanów magazynowych, monitoring realizacji zamówienia (informacji co z zamówienia przyjdzie), czy choćby odpisanie na mail. Ciekawe, czemu ci sami dystrybutorzy są w stanie zapewnić taką wiedzę detalicznym klientom internetowym we własnych sklepach 😉
I odpowiedź, jak można wnioskować z jej charakteru, z drugiej strony barykady: Może dystrybutor przyjeżdża właśnie pokazać nową kolekcję swoim stałym klientom. Może nie jest zainteresowany nowymi klientami. Nie pieniądze są najważniejsze. Wielu firmom nie zależy żeby być w każdym sklepie za wszelką cenę, tylko żeby rozsądnie pokryć rynek i być w najlepszych sklepach. Jeśli nie chcą z wami handlować zastanówcie się dlaczego? Przecież z innymi handlują! Może nie macie im nic do zaoferowania poza zagrzybioną sutenerą i deklaracją wzięcia dowolnej ilości towaru w komis.
Przedstawiciele sklepów odpowiadają: Ja myślę, że to raczej wynika z tego, że wielu producentów w tej branży, nazwijmy ich dla porządku Dostawcami, ma zbyt wielkie wyobrażenie o sobie i swoich markach. Dla szarego Kowalskiego nawet najbardziej znane outdoorowe brandy to nic nie znaczące słowa czy znaki graficzne. Na polskim rynku jest dosłownie kilka marek, które przedostały się do świadomości zwykłych użytkowników.
Cały rynek outdoor w Polsce co do standardów obsługi sklepów jak i docelowych użytkowników jest sto lat za FMCG. Jest biedny, mały, rozdrobniony. Nie ma rozbudowanych działów handlowych, przedstawicieli, którzy odwiedzaliby sklepy, szkolili sprzedawców, prezentowali nowości, budowali relacje. W sklepach bywają rzadko, nie umieją sprzedawać swoich towarów, nie znają ich dobrze, nie znają też swoich klientów.
A później jadą na targi, i nudzą się, i narzekają na brak odwiedzających, i sączą browarki. Najważniejsza jest udana impreza targowa, a nie pozyskane nowe kontakty czy podpisane umowy o współpracy. I tak nie mieliby dla nowych klientów towaru, bo ten zamówili pod preordery dotychczasowych odbiorców – czytamy w komentarzu.
Targi Kielce Sport-Zima 2012, outdoorowa hala F (fot. 4outdoor.pl)
Dystrybutorzy również mają swoje kontrargumenty, w tym podstawowy zarzut: Żeby rozbudować działy handlowe, szkolić sprzedawców i robić całą resztę (nazwijmy to „budowaniem relacji”), to sklepy muszą „trochę” więcej sprzedawać. Z zysków wypracowanych przez dostawców, nie ma za co „rozbudowywać relacji”. A rotacja sprzedawców jest taka, że część pieniędzy wydane na szkolenia, to pieniądze wyrzucone. A jak już któryś sprzedawca ma dłuższy staż, to „wszytko wiem i nic nowego nie muszę się dowiadywać”. Za to przy spotkaniu z właścicielem sklepu zawsze można usłyszeć to samo: „słabo w tym sezonie”.
Dostawcy nie mieliby towaru dla nowych klientów? Jak nowi klienci nie chcą składać preorderów, to skąd dostawcy mają mieć dla nich towar? Rozumiem, że idealny dostawca przyjeżdża do klienta z całą kolekcją, nie zbiera preorderów, daje towar w komis i chce pieniądze 90 dni po sprzedaży? Do tego szkoli, rozdaje gadżety, uznaje najbardziej bzdurne reklamacje, daje dobrą marżę i niską cenę detaliczną.
Przedmówca uważa, że to rynek dostawców jest biedny. Sklepy za to są bogate i mają nadmiar kapitału. Dlatego jeżdżą na targi, bo chętnie kupują towar. Mylą tylko czasami kupowanie towaru z braniem towaru. Ciekawe dlaczego, 9 na 10 sklepów nie potrafi zapłacić za towar w terminie. Ale jak widać, wszystko co złe, to dostawcy. Sklepy są idealne i dorównują tym w Zachodniej Europie.
Całość dyskusji można przeczytać pod tekstem: Za nami zimowa edycja Targów Kielce 2012– podsumowanie. Wynika z niej jednoznacznie, że między sklepami i dystrybutorami jest wiele niedomówień, żalów i pretensji. Można mieć jednak nadzieję, że nie przeszkodzi to w owocnej współpracy obu stron. A tymczasem potrzeba dalszej dyskusji na ten temat – zachęcamy do kolejnych głosów w tej sprawie zarówno na naszym forum pod tekstem, jak i na adres mailowy: az@4outdoor.pl.
KOMENTARZE
Sprzedawcy narzekają?. Wydaje mi się to wyjątkowo dziwne, bo na kieleckich targach outdoorowych bywam co jakiś czas, i to bynajmniej nie w roli partnera do interesów. Raczej żeby zobaczyć, co nowego jest w ofercie. I, zabawne, przy każdym stoisku zaczepiano mnie, wystawcy dwoili się i troili, zachwalając swoje produkty. Pomijam ich miny, gdy informowałam, że nie prowadzę żadnego sklepu, ale sam fakt – że wychodzili do zwiedzającego, odpowiadali na wszystkie pytania, zapraszali do współpracy – przemawia za nimi. Zarzuty osób prowadzących sklepy (nie wszystkich oczywiście) wydają mi się nieporozumieniem.
Bo to nie sprzedawcy :-). Narzekają nie sprzedawcy, tylko „wystawiacze internetowi”. Dystrybutor nie odmawia sprzedaży sklepom „normalnym”. Ale jak przychodzi właściciel sklepu internetowego, który nie zamierza posiadać magazynu a zamawiać wszystko dopiero po zamówienie klienta, to po co komu taki klient? X czynności doprowadzającej do wysłania towaru do sklepu jest identyczna przy jednej, jak i dziesięciu kurtkach. Przyjdzie taki „właściciel” sklepu internetowego, z siedzibą we wnęce w przedpokoju i jest wielce urażony, że dostawcy są słabi. Za to on mocny 🙂
Dlatego ta dyskusja nie ma sensu, że nie wiadomo kto pisze. A dokładnie, nie wiedzą tego postronni czytelnicy. Każdy inny wie, że sensem targów jest zdobycie klientów na swój towar. Jeżeli więc ktoś narzeka, oznacza to, że jego sklep ogranicza się do komputera lub planów zakupienia takowego. Nikt nie zlekceważy właściciela normalnego sklepu, ponieważ po to się wystawia. Lecz z pewnością lekceważy się „zbieraczy cenników i katalogów”. Zamiast z takim rozmawiać o „ja to proszę pana mam ogromne plany” lepiej pójść się wysikać, aby przy kolejnym, poważnym kliencie, nie przestępować z nogi na nogę. Prawdopodobieństwo, że trafiło się na przyszłego Zuckenberg’a jest mniejsze, niż szóstka w Lotto.
Jest jeszcze pewna grupa klientów, którzy na plecach mają napisane „pernamentnie przeciągam terminy płatności o 150 dni”. Takich też się lekceważy. Oni już Zuckenbergami byli.
Proponuję trochę realizmu z ocenie możliwości swojej wnęki w przedpokoju.
SKLEPY CD.. NA PALCACH JEDNEJ RĘKI MOŻNA POLICZYĆ SKLEPY W POLSCE, KTÓRE MAJA PEŁNĄ ROZMIARÓWKĘ, KOLORY, ITD. NP. KURTEK. RESZTA TO ZWYKLI WYSTAWIACZE. JAK KLIENT KUPI – ZAMAWIA SIĘ. PRACOWAŁEM JUŻ W TAKICH KRAKOWSKICH „SKLEPACH”. DALEKO NAM DO EUROPY. A Z ROZMIARÓWKĄ BUTÓW TO W OGÓLE JEST DRAMAT.
POMIJAM MARŻE OK. 40% SKLEPÓW.
Outdoor.pl bliżej realu, ta. Outdoor.pl bliżej realu, ta dyskusja odzwierciedla sytuacje branży.
Puszczają nerwy po obydwu stronach.
Sytuacja o jakiej się dyskutuje ma miejsce od lat. Wagę targów osłabiają działania dużych graczy rynkowych które zwykle przed targami organizują dla swoich i potencjalnych klientów własne wystawy.
Na targach już 95% rynku jest poukładane, a drobne firmy i drobni klienci nie maja wiele do ugrania, skutki jak wyżej…
To może należy zakończyć. To może należy zakończyć kosztochłonną imprezę której formuła się wyczerpała i robić to samo na targach w Monachium i Friedrichshafen . Dystrybutorzy mają tam przygotowaną całą infrastrukturę do pracy za free . Najwieksze sklepy i tak się tam pojawiają , internetowe nie dojadą , zachęcić detalistów którzy są dla nas ważni do wyjazdu , ISPO wspiera finansowo takie projekty . I mamy rozwiazany problem .
To może należy zakończyć. Problem nie byłby rozwiązany, bo jak sklep nie potrafi dojechać do Kielc, to tym bardziej nie dojedzie za granice. ISPO wspiera wyjazdy ale: dla ograniczonej ilości osób i na pewno nie bez końca.
Zreszta ilośc polskich sklepów obecna na targach jest zenujaca mala. Nie pojawia sie tam nawet polowa duzych sklepow.
klient. A kupujący?
Szuka rozmiaru. Jest ale nie ten którego potrzebuje.
Szuka koloru. Są, ale tylko czarne.
Szuka wzoru. Jest tylko jeden rozmiar „targowy”.
I tak w koło.
I co? Robi zakupy w Berlinie:) Jadąc na wakacje. Ceny? Nie ma wielkiej różnicy. Ma wybór.
Biedny „właściciel”. Biedny „właściciel” „normalnego” sklepu w którym sprzedawcy są niewyszkoleni bo płaci im minimalną krajową i obiecuje premie za spełnienie warunków których nigdy nie daje się spełnić:)
Jeszcze kilka lat i zamienisz branżę outdoor na handel marchewkami na bazarze skoro nie widzisz naturalnych tendencji rynkowych w każdej branży.
Co do dystrybutorów stwierdzenie że „nie szukamy nowych odbiorców bo nie mamy towaru” jest w handlu tak żenujące iż osoba wygłaszająca taką kwestię powinna zamienić swoją profesję na mniej kontaktową z ludźmi.
I tak na koniec: prowadzę sklep internetowy, bo kilka razy byłem w „sieciówkach” jako klient, kilka razy kupowałem sprzęt do użytku prywatnego w mniejszych sklepach i zawsze było to samo – mojego rozmiaru brakuje, a w ogóle to przeszkadzam sprzedawcy w pokonywaniu kolejnych etapów gier w internecie.
Chciałbym żeby każdy „właściciel” „normalnego sklepu” był tak obyty z górami jak ja.
Życzę wielu sukcesów w handlu, choć szczerze w powodzenie nie wierzę.
Pozdrawiam
Rynek nasycony do bólu i psucie cennych marek. I nie ma się co dziwić Spadek obrotów jest potężny w całej Polsce od 40% do nawet 80% z tego co wiem o rożnych przedstawicieli Handlowych. Dostawcy nawet nie wyrażają chęci pomocy swoim klientom. Nie patrzą na to ze ich towar wisi na półkach sklepowych niesprzedany a domagają się sądownie zapłaty za poterminowe faktury (nie biorąc pod uwagę tego że dany klient płacił wszystko terminowo przez wiele lat ) mają go głęboko w d.. zamiast w inny sposób próbować odetkać zatory finansowe i co się z tym wiąże żaden normalny właściciel sklepu nie wróci do takiego dystrybutora który oddał go do komornika. Towary bardzo znanych marek leżą w Hipermarketach a ich ceny detaliczne są jak ceny hurtowe dla reszty mniejszych sklepów. Polscy dystrybutorzy robią śmieci ze znanych i cenionych w europie firm
Od wielu lat co roku jeździliśmy na targi ale teraz kompletnie nie ma to sensu i nie dziwie się klientom. NOSY W DÓŁ DYSTRYBUTORZY BO ZA NIEDŁUGO BĘDZIECIE CIENKO PISZCZEĆ