Na drodze do wicelidera outdoorowego rynku – wywiad z Jackiem Grzędzielskim z Salewa Polska

Nie wiem, czy wszyscy w to uwierzą, ale zamknęliśmy 2012 rok z 30-procentowym wzrostem sprzedaży jako grupa marek: Salewa, Dynafit, Pomoca i Wild Country. Podobnie jak w przypadku naszej włoskiej firmy matki, nasz rozwój jest konsekwencją przemyślanych działań – mówi w rozmowie z 4outdoor Jacek Grzędzielski, dyrektor generalny Salewa Polska. 

Aneta Żukowska (4outdoor): Na targach Kielce Sport-Zima 2013 zaprezentowaliście się w zupełnie nowej odsłonie: z większym i ciekawiej zaaranżowanym stoiskiem niż na poprzednich edycjach wystawy. Skąd ta zmiana?

Jacek Grzędzielski (dyrektor generalny Salewa Polska): Tak, pierwszy raz postanowiliśmy wystawić się w nieco ładniejszym wydaniu niż to było dotychczas. W branży outdoorowej, i nie tylko, bardzo ważny jest visual merchandising, a my także często podkreślamy klientom, że jest to obecnie jeden z najważniejszych aspektów prowadzenia biznesu. Nasze stoisko musi więc wpisywać się w ten trend.

Czy to znaczy, że także w sklepach produkty marek Salewa i Dynafit są prezentowane pod Waszą kontrolą?

Naszym klientom oferujemy bezpłatne doradztwo w zakresie visual merchandisingu i widać coraz większe zainteresowanie tym aspektem. Myślę, że jeszcze dwa lata temu byliśmy pionierami jeśli chodzi o taką usługę. Teraz coraz więcej naszych klientów dostrzega potrzebę visual merchandisingu i docenia wymierne korzyści ze stosowania tych rozwiązań.

Targi Kielce Sport-Zima 2013 – stoisko marki Salewa (fot. 4outdoor)

To cieszy, gdyż nadal wielu polskim sklepom outdoorowym można sporo zarzucić jeśli chodzi o właściwą prezentację towaru, czy wystrój samego sklepu.

To prawda i to nas bardzo zastanawia, ponieważ jak zauważyliśmy z naszymi klientami, ponad 90 proc. towaru we wszystkich sklepach, począwszy od małych Żabek, po sklepy w galeriach handlowych, jest ustawiana według sztuki visual merchandising. A w większości polskich sklepów outdoorowych sztuka visual merchandising jest omijana szerokim łukiem.

Czy poza samym wizerunkowym aspektem dla marki na targach, zauważyliście też, że większe i ciekawsze stoisko przekłada się na zwiększoną ilość odwiedzających Was klientów?

Oczywiście, to idzie ze sobą w parze. Podobnie jak w przypadku organizowania sklepu, urządzenie go według standardów visual merchandisingu powoduje wzrost wizytujących klientów detalicznych i wzrost sprzedaży końcowej. Jesteśmy wzrokowcami, w grę wchodzą tu pewne zachowania z psychologii sprzedaży, które nie są nowością i które już dawno były odkryte. To musi działać.

Salon Firmowy Salewa w Warszawie (fot. Salewa)

Salon firmowy Salewy w Nowym Sączu (fot. Salewa)

Tegoroczne, kieleckie targi uważasz za udane?

Tak, zresztą nie było takiej sytuacji od pięciu lat, czyli od kiedy się wystawiamy w Kielcach, żebyśmy uznali, że któraś edycja była dla nas straconym czasem i pieniędzmi. Uważam, że jest to bardzo ważny punkt w naszej kampanii sprzedażowej.

Trzeba się tylko solidnie do targów przygotować…

W tym roku pierwszy raz nasze przygotowanie do targów było na dużo wyższym poziomie niż dotychczas. Wcześniej może ulegliśmy stereotypowemu myśleniu, że te targi nie są aż tak dobre i że może nie warto się tak przygotowywać, że może trzeba mieć standardowe stoisko i nic poza tym. Jak jednak widać targi mają duży potencjał. Nasze działania i przygotowania zostały bardzo pozytywnie odebrane przez nowych i obecnych klientów.

W ostatnim czasie nastąpiły także zmiany w firmie Salewa Polska. Grzegorz Hajny, który wcześniej pracował dla firmy Agnen Sport zastąpił Tomasza Gorszko.

Po pięciu latach funkcjonowania oddziału Salewa Polska przyszedł moment, kiedy trzeba było podjąć decyzje związane z przyszłością firmy. Osoba Grzegorza, który ma bardzo duże doświadczenie w promowaniu i wprowadzaniu różnych marek na rynek polski, dała nam nowe spojrzenie, co było widoczne także na tych targach. Jedną z jego inicjatyw było właśnie stworzenie nowego wizerunku Salewy na targach. Bardzo nam była potrzebna świeża krew w zespole. Tomasz z kolei kontynuuje swoje sportowe projekty, otworzył własny biznes, ma sklep w Krakowie. Kibicujemy mu, jesteśmy jego dostawcą, wydaje się więc, że wszystko miało swoje miejsce i czas. 

Jacek Grzędzielski i Grzegorz Hajny na targach Kielce Sport-Zima 2013 (fot. 4outdoor)

Przejdźmy do planów na ten rok. Czym Salewa zaskoczy polski rynek outdoorowy?

Planujemy otworzyć kolejny sklep firmowy w Krakowie. Na razie nie będę zdradzał lokalizacji, będzie to ogłoszone w okolicy września i października. Do tego pojawił się nowy projekt w Rzeszowie, gdzie wraz z naszym partnerem handlowym chcemy stworzyć hybrydę górskiego sklepu i sklepu Salewy. W tym przypadku powinniśmy się wyrobić w granicach trzech najbliższych miesięcy. I tak jak już mówiłem, jednym z naszych priorytetów jest visual merchandising, który będziemy starali rozwijać jeszcze bardziej profesjonalnie, nie tylko w naszych sklepach firmowych, ale także na stoiskach Salewy u naszych partnerów handlowych.

W którym miejscu wśród innych marek na polskim rynku outdoorowym lokujesz Salewę?

Myślę, że pod względem sprzedaży Salewa jest na czwartym bądź trzecim miejscu. Niepodważalnym numerem jeden jest firma The North Face. To jest niekwestionowany lider polskiego rynku, aczkolwiek sprofilowany inaczej niż target Salewy. Moim marzeniem jest bycie silnym numerem dwa jeśli chodzi o marki premium w Polsce.

Kogo teraz widzisz na drugim miejscu?

Szacuję, że jesteśmy po Jacku Wolfskinie albo jeszcze po Columbii. Oczywiście moje przepuszczenia nie są podparte żadnymi badaniami rynku, bo jak wiemy o badania jest bardzo trudno. A uważam, że powinna w tej kwestii nastąpić zgoda w branży, ponieważ  poznanie swojej pozycji na rynku byłoby korzystne dla każdego, a przy tym badania te przecież nie zdradzają żadnych wielkich tajemnic firmy. Dziwię się, że jeszcze nie potrafiliśmy się dogadać w tej kwestii. Wracając do naszej pozycji, chcielibyśmy być silnym wiceliderem, z silnym kręgosłupem visual merchandisingu i konceptem rozwoju marki. Przez ostatnie pięć lat dążyliśmy też do zaciśnięcia współpracy z profesjonalistami, czego najlepszym dowodem było podpisanie w ubiegłym roku kontraktu sponsorskiego z Kingą Baranowską, a trzy lata temu z Tatrzańskim Ochotniczym Pogotowiem Ratunkowym. Na tym polu jesteśmy bardzo widoczni. Gdy obejmowałem stanowisko dyrektora generalnego Salewy na Polskę założyłem sobie, że Salewa będzie sponsorem TOPR-u i że będziemy mieli w swoich szeregach Kingę Baranowską. Udało się, choć wiele osób pięć lat temu mówiło mi, że jest to nie do wykonania. Więc teraz będę robił wszystko żeby za dwa lata móc się pochwalić, że jesteśmy wiceliderem na rynku.

Jaką markę plasujesz obecnie za Salewą?

Tu jest wielka niewiadoma. Jest dużo firm, które depczą nam po piętach, ale nie mam zielonego pojęcia o poziomie ich obrotów. Na pewno do liczących graczy na rynku można zliczyć marki: Marmot, Mammut, Lafuma, Millet. Boję się jednak nawet szacować, bo żeby trafić potrzebne byłoby szczęście w grach losowych. 

W takim razie pochwal się wynikami Salewa Polska za ubiegły rok.

Nie wiem, czy wszyscy w to uwierzą, ale zamknęliśmy 2012 rok z 30-procentowym wzrostem sprzedaży jako grupa marek: Salewa, Dynafit, Pomoca i Wild Country. Podobnie jak w przypadku naszej włoskiej firmy matki, nasz rozwój jest konsekwencją przemyślanych działań. Obrót nigdy nie jest założony z góry, mamy raczej pewne wytyczne na kolejne lata i sezony, których dopiero konsekwencją są konkretne wyniki sprzedaży. I to jest dobre rozwiązanie, zwłaszcza na trudniejsze czasy, kiedy jest dużo zawirowań na rynku.

Który z Waszych partnerskich sklepów w Polsce jest liderem sprzedaży?

Liderem jest sklep w Zakopanem, który jest wielkim sukcesem naszym oraz naszego partnera – sklepu Polar Sport. Wielkie zaangażowanie i zaufanie dyrektora Polar Sportu, Grześka Rojka, spowodowało, że sklep w Zakopanem pod względem obrotów z metra kwadratowego jest drugim sklepem na świecie Salewy, zaraz po sklepie w Mayrhofen w Austrii. I wszyscy mocno się sprężamy żeby być na pierwszym miejscu, bo brakuje nam bardzo niewiele. Jestem bardzo dumny, bo nasz sklep w Zakopanem jest pokazywany na forum międzynarodowym jako perełka wśród sklepów Salewy w całej Europie, a jest to sklep o powierzchni zaledwie 60 metrów kwadratowych. 

Firmowy salon Salewy w Zakopanem (fot. Polar Sport)

To bardzo dobra informacja, mamy się czym chwalić.

W sklepie w Zakopanem osiągnęliśmy pewien kompromis, który zagwarantował ten sukces. Z jednej strony mamy profesjonalnych sprzedawców, którzy potrafią sprzedać towar ludziom gór. Z drugiej strony, dzięki visual merchandisingowi pozyskujemy bardzo zaniedbaną grupę klientów, zwykłych ludzi, którzy przechodząc obok sklepu, zainteresują się wystawą, wejdą i zrobią zakupy pod wpływem chwilowych emocji, tak jak to robią podczas innych normalnych zakupów. 

Bardzo chwalisz Polar Sport, więc można się domyślać, że sklep w Krakowie również powstanie we współpracy z tą firmą?

Tak, nie jest chyba tajemnicą, że jak Kraków, to będzie to współpraca z firmą Polar Sport.

A jak wygląda w przypadku sieci sprzedaży Salewy na północ Polski?

Północ kraju, tak w naszym przypadku, jak całej branży jest nieco trudniejszym tematem. Około 60-70 proc. naszego handlu koncentruje się na południu Polski, co jest uwarunkowane geograficznym ukształtowaniem terenu i łatwiejszym dostępem do aktywności outdoorowych dla osób mieszkających na południu. Ale na północy też jest coraz lepiej.

Można powiedzieć, że jesteś pełen optymizmu?

Tak, choć oczywiście wiadomo, że pod tym kryje się mnóstwo pracy. Mamy świadomość naszych słabości i niedociągnięć oraz tego jak wielki wkład ludzki potrzebny jest żeby to wszystko sprawnie funkcjonowało. Przypomnę, że oddział Salewy w Polsce liczy razem ze mną tylko trzy osoby, więc każdy z nas musi być naprawdę mocno zaangażowany w pracę. Cieszy mnie, że po pięciu latach mam nadal bardzo dużo entuzjazmu, trzeba się tylko bardzo kontrolować żeby nie spocząć na laurach.

A już na zupełny koniec, jakie masz najbliższe plany sportowe?

Wraz ze wzrostem Salewy rosną też moje plany sportowe (śmiech). W tamtym roku posmakowałem ultra maratonów górskich, kończąc Bieg 7 Dolin. W planach na ten rok mam spróbowanie się w triathlonie i wystartowanie w kilku ultra maratonach, żeby uzyskać kwalifikację do najlepszego biegu konkurencji, czyli The North Face Ultra-Trail du Mont-Blanc w 2014 roku, na dystansie 160 kilometrów.

Jak łączysz pracę z treningami?

Cele sportowe pozwalają mi się lepiej zorganizować w pracy. Byłem kiedyś zawodowym sportowcem w kolarstwie górskim, więc mam doświadczenie na tym polu. Najtrudniejsze w tym wszystkim jest zorganizowanie czasu i bardzo dobre planowanie wszystkiego. Wiele osób widząc moje aktywności twierdzi, że ja w ogóle nie pracuję, a to znów kłóci się z tym ile osób mamy w Salewie i co robimy. Zawsze odpowiadam, że moje treningi zajmują od 10 do 12 godzin tygodniowo. Nie wierzę żeby ktoś nie zmarnował tylu godzin tygodniowo, robiąc różne rzeczy niezwiązane z pracą. Wszystko więc zależy od dobrej organizacji. 

Trzymamy więc kciuki za realizację Twoich celów sportowych i biznesowych.