Co słychać w branży? Rozmowa z Bartłomiejem Klockiem z firmy Crag Sport

Firma Crag Sport została dystrybutorem marki Black Diamond w czerwcu 2013 roku. Kilka miesięcy później, zimą, do portfolio firmy dołączyła marka Diamir, w marcu 2014 roku pojawiły się Sterling i Gregory, a jesienią Evolv. Teraz Crag Sport został oficjalnym agentem Black Diamond w Czechach i na Słowacji. 

Bartłomiej Klocek (fot. 4outdoor Biznes)

4outdoor Biznes: Rozpoczęliście nowy rozdział w Waszej firmie, ruszacie na rynki międzynarodowe z marką Black Diamond: do Czech i na Słowację. Jak to będzie wyglądało?

Bartłomiej Klocek (firma Crag Sport, marki Black Diamond, Evolv, Gregory, Sterling oraz Diamir): Tak, od 1 stycznia mamy kontrakt na Czechy i Słowację. Zmiana była spowodowana tym, że po tym, jak zaczęliśmy na własną rękę zajmować się marką Black Diamond, sprzedaż w ciągu półtora roku zwiększyła się dwukrotnie. Do takiego stopnia, że teraz jesteśmy na poziomie krajów skandynawskich, gdzieś za nami jest Beneluks, w sumie przed nami utrzymuje się tylko Hiszpania i mamy nadzieję, że w kolejnym roku osiągniemy taką sprzedaż w Polsce jak w Hiszpanii. Black Diamond widząc, że sobie doskonale radzimy na naszym rodzimym rynku, pozwolił nam sprzedawać także w Czechach i na Słowacji.

Zatem propozycja wypłynęła od Black Diamond?       

To była nasza wspólna inicjatywa. Pochodzę z okolic czeskiego Cieszyna, mówię po czesku, co wyszło na jaw już wcześniej. Z jednej strony to jest nasz sukces, który ma być przekuty na rynek czeski i słowacki, a z drugiej na tych rynkach jest ciężka struktura, jeśli chodzi o sprzedaż marek. Aktualni dystrybutorzy czy agenci są najczęściej związani z jedną siecią, jest to Hudy Sport albo Rock Point, przez co nie ma nikogo niezależnego. Występujemy na tych rynkach jako pracownicy Black Diamonda. Poza prezentacjami mamy wejść ze szkoleniami i zajmować się promocją. 

Czyli Black Diamond w Polsce trzyma się bardzo dobrze?

Jesteśmy numerem jeden na rynku wspinaczkowym, w szpeju. Mamy sześćdziesięciu klientów, w tym dziesięciu kluczowych, którzy handlują sprzętem wspinaczkowym i odzieżą.

Co zadecydowało o tym dwukrotnym wzroście sprzedaży?   

Po pierwsze, mamy świetne relacje z naszymi kontrahentami poprzez częste wizyty, prezentacje i szkolenia. Bardzo dobre relacje z pracownikami sklepów, jesteśmy w ich wieku, dajemy im możliwość szkoleń, wyjazdów z nami w góry czy na narty. Utrzymujemy więc relacje na dwóch poziomach: menadżerskim i sprzedażowym. Po drugie, zorientowaliśmy się w dużej mierze na podmioty instytucjonalne, zaczęliśmy regularną współpracę z TOPR-em, z TPN-em, z wojskiem i policją. W ciągu roku zrobiliśmy sporo prezentacji i szkoleń, teraz to przynosi korzyści, a to jest drugi filar naszej firmy, wcześniej niewykorzystywany.

Jak wygląda sytuacja pozostałych marek w Waszym portfolio?

Teraz pracujemy nad Evolvem, rozpoczęliśmy jego dystrybucję we wrześniu, więc projekt dotyczy nadchodzącego lata. Obecnie budujemy wspinaczkowy team Evolva, złożony głównie z młodych, obiecujących wspinaczy z ligi boulderingowej. Będziemy też pracować nad promocją i rozszerzeniem kanałów dystrybucji w Polsce. To jest amerykańska marka, która świetnie pasuje nam do portfolio wspinaczkowego, czyli do Black Diamonda i Sterlinga. Ma to więc też znaczenie ze względów wizerunkowych. Ważną marką jest też dla nas Diamir, to był czarny koń tej zimy. Marka wypuściła nowe wiązanie, rewolucyjne w swoich założeniach − sprzedaliśmy wszystko w dwóch dostawach w ciągu kilku dni. I to mimo „żadnej” zimy, sprzedaż była w październiku i na początku grudnia.

Czy w takim razie planujecie jeszcze poszerzać Wasz portfel marek?         

Przez pierwszy okres preorderowy chcemy się skupić na Czechach i Słowacji, następnie w sezonie chcemy zatrudnić kogoś na rynku czeskim, kto będzie odpowiedzialny za szkolenia i bezpośredni kontakt. Uczymy się też czeskiego. Evolv i Sterling – tu celem jest poszerzenie kanałów dystrybucji i promocja. A co do nowych marek, to z Norwegami tworzymy projekt na rynek Europy Środkowo-Wschodniej – chodzi o okulary sportowe. Nowa marka, producent skandynawski, który produkuje 2 mln okularów, robi to na najwyższym poziomie, design jest bardzo nowoczesny i dzięki temu możemy zaproponować naszym klientom coś nowego. Ogromna kolekcja – 150 modeli, każdy w kilku kolorach. To jest projekt, który ma nas wspomóc od strony produktu masowego; szukamy sposobów, które pozwolą nam się rozwinąć poza rynkiem specjalistycznym. Na wiosnę będziemy dostarczać pierwsze koncepty. Być może wprowadzimy do tej inwestycji kogoś z zewnątrz, plus jakiegoś sportowca. 

Ile osób obecnie jest w firmie Crag Sport?

Trzy, my (Bartłomiej Klocek i Michał Matrejek – red.) jako handlowcy i jedna osoba do pomocy w biurze. W tym roku pewnie się jeszcze wiele zmieni, na pewno na plus. Dojdzie jedna osoba w biurze, może jeszcze jeden handlowiec i zobaczymy, co w Czechach i na Słowacji.