Dzięki kryzysowi mam naprawdę fajną firmę – rozmowa z Arkadiuszem Majewskim z firmy Red Bird

„Jaki jest cel przedsiębiorstwa? Większość odpowie: zysk. Otóż nie, moi mili. Celem przedsiębiorstwa jest akumulacja zysku. A tego brakuje polskim sklepom. Kapitału. Dlaczego? Ponieważ spora część z nich nie analizuje żadnych danych! Nie wie, na czym zarabia, na czym traci” – o kondycji i problemach branży outdoorowej oraz sytuacji firmy Red Bird rozmawiamy z Arkadiuszem Majewskim. Wywiad został opublikowany w Magazynie 4outdoor Biznes nr 37 (4/2015, lipiec) 

Arkadiusz Majewski, Red Bird (fot. arch. Arkadiusz Majewski)

Aneta Żukowska (4outdoor Biznes): Zacznijmy od nowości. Na Waszej stronie internetowej wśród dystrybuowanych przez Was marek pojawiło się logo Vaude – marki prowadzonej dotychczas przez firmę Mount. Czy oznacza to, że firma Red Bird jest obecnym dystrybutorem tej marki?

Arkadiusz Majewski (Red Bird): To faktycznie świeża sprawa. W połowie czerwca wrócił do nas podpisany kontrakt. A to oznacza, że od tego momentu przejmujemy prowadzenie marki w Polsce na zasadzie agenta. To zresztą pierwsza marka, której stricte nie dystrybuujemy, czyli nie utrzymujemy stanów w magazynie. Taki model VAUDE prowadzi zresztą we wszystkich krajach. 

Jak wygląda na polskim rynku kondycja pozostałych producentów w Waszym portfolio? Pytanie dotyczy także wyników sprzedaży w 2014 roku względem 2013 roku? Jak oceniasz pierwszą część roku 2015?

Myślę, że doskonale. 2013 versus 2014 zrealizowaliśmy wzrost przychodów na poziomie 54 proc. bez spadku marż. Po dwóch kwartałach 2015 rok do roku mamy już ponad 60-procentowy wzrost. Właśnie wróciliśmy ze spotkania dystrybutorów marki Pacsafe i zostaliśmy wyróżnieni jako najlepszy dystrybutor regionu EMEA z propozycją rozszerzenia naszej dystrybucji na inne kraje (na razie nie będę wymieniał, jakie). Nie inaczej jest z marką Contigo, rok do roku realizujemy wzrosty podobne do tych, jakie realizują te marki na poziomie międzynarodowym. Pacsafe może nie być największą marką bagażową, ale jest najszybciej rosnącą marką na świecie. Firma Ignite, właściciel marki Contigo, także rozwija się w olbrzymim tempie. Na razie dotrzymujemy tempa bez zadyszki.

Która z Waszych marek jest najważniejsza z perspektywy firmy? Czy którąś możecie nazwać tzw. koniem pociągowym?

Żadnej marce na to nie pozwalamy. Prowadzimy dystrybucję w taki sposób, aby równoważyć sprzedaż każdej marki. Dywersyfikacja to moje hobby. Sądzę, że osiągnęliśmy efekt synergii, ponieważ większość sklepów zaopatruje się w co najmniej dwie marki z naszej oferty, a czasami we wszystkie. Mało tego, nasze produkty charakteryzują się małą sezonowością, a to dla nas i dla sklepów duży atut. 

Czy w najbliższym czasie planujecie dalej powiększać grono dystrybuowanych przez Was marek?

Ha, ha! Dobre pytanie. Z dziesięciu marek zaplanowaliśmy w 2006 roku tylko jedną. To nie my składamy propozycje, a raczej jesteśmy stroną, która je otrzymuje. Miesięcznie tak ze dwie poważne i kilka z „byle czym”. Większość odrzucam. Co ciekawe, jakieś dwa lata temu odrzuciłem propozycję marki Vaude, ponieważ akurat byliśmy mocno zajęci marką Contigo. Szczęśliwie chyba nikt lepszy się nie trafił. Więc to pytanie należy skierować do właścicieli marek – czy w najbliższym czasie planują dla nas jakieś ciekawe propozycje.

Jak wygląda Wasz model dystrybucyjny? Na jakiej zasadzie dobieracie partnerów biznesowych? Co jest tu ważne?

Nad modelem dystrybucyjnym nie chciałbym się rozwodzić. To jest nasza przewaga konkurencyjna. Możemy porozmawiać o partnerach biznesowych. Wszystkich charakteryzuje duży stopień zaufania do podejmowanych przeze mnie decyzji na temat tego, jak poprowadzimy daną markę. Jak wspomniałem, to bardziej oni nas sobie dobierają, zapewne obserwując, jak radzą sobie marki, którymi się zajmujemy. A wszystkie nasze marki mają jedną podstawową wadę: trzeba się o nich nagadać w sklepie. Mają na tyle dużo unikalnych cech dla konsumenta, że nie sposób ich pominąć przy sprzedaży. Oczywiście tę „wadę” przekuwamy w największy atut i pomimo dużej konkurencji ustawiamy nasze produkty tak, by w istocie jej nie miały. Z mojej perspektywy przy zawiązywaniu nowych kontraktów najważniejsze jest, abyśmy byli jedynym i wyłącznym dystrybutorem danej marki. I w ten oto sposób jesteśmy swego rodzaju ewenementem, ponieważ w innych krajach zazwyczaj jest kilku dystrybutorów w różnych kanałach sprzedaży. Kolejna rzecz, którą tłumaczę, gdzie mogę, to to, że na naszych produktach ma się dać zarabiać. Więc jeśli dana marka nie oferuje unikalnych wartości dla konsumenta, to niespecjalnie mnie interesuje z biznesowego punktu widzenia. 

Z jaką liczbą sklepów współpracujecie i jaki typ sklepów wśród nich przeważa? 

Mamy obecnie trochę ponad 400 klientów. Tylko pragnę zauważyć, że my od czterech lat konsekwentnie odsuwamy się od branży outdoorowej, stąd ta liczba. Bo chyba w Polsce nie ma tylu sklepów turystycznych (nie wiem, nie obserwuję). Około dwudziestu kilku procent naszych klientów to sklepy turystyczno-outdoorowe.

Czy zawirowania na rynku w ostatnich latach – pogodowe i te związane z kryzysem – w istotny sposób wpłynęły na sytuację Waszej firmy i dystrybuowanych przez Was marek? Jaką macie strategię na takie „niespodzianki”? 

Zdecydowanie tak. Dzięki kryzysowi mam naprawdę fajną firmę :). W 2009 roku w styczniu spadek obrotów sięgnął 30 proc. Spora część klientów detalicznych zrezygnowała z preorderów, które u nas złożyła, druga część nie płaciła za faktury. Byliśmy w przysłowiowej czarnej d…olinie. I to wtedy zdecydowałem, że skoro tak, to zaczynamy sprzedawać nasze produkty detalicznie. Po drugie, że rezygnujemy ze współpracy z wszystkimi klientami, którzy nie płacą. I to były fantastyczne decyzje. Bo za chwilę zniknęły z rynku PlanetOutdoor, CerroTore, Highlandy, Espina i kilka innych. A my zdążyliśmy wyegzekwować wszystkie należności i zabrać cały nasz towar ze sklepów. Na całym kryzysie straciliśmy 600 zł. Teraz mamy sześć sklepów internetowych i bardzo dobrą płynność finansową. Jeśli chodzi o pogodę i jej wpływ na biznes, to my sprzedajemy nasze produkty tylko w dwóch sytuacjach w roku: jak są pomidory i jak ich nie ma… Żartuję. Nie bardzo rozumiem to gderanie na pogodę. Doprowadza mnie do szału. Przecież to jest i powinno być wkalkulowane ryzyko w tej branży. Nie ma co się zajmować rzeczami, na które nie ma się wpływu. A jak ktoś to źle znosi, to powinien zmienić branżę na taką, w której pogoda nie gra roli, solarium albo sklep zielarski…

Przez jakiś czas pisałeś dla Magazynu 4outdoor Biznes cykl tekstów dotyczących prowadzenia sklepów outdoorowych i sprzedawców. Czy widzisz w tym aspekcie istotne zmiany? Czy dziś Twoje poradniki wyglądałyby inaczej? Co jeszcze należałoby zmienić w polskich sklepach outdoorowych?

Rany! To ktoś jeszcze pamięta? Fajnie. OK. Wywołaliście wilka z lasu. W polskich sklepach outdoorowych należy zmienić WSZYSTKO. Czasami łącznie z właścicielem. Polskie sklepy to taki wehikuł czasu. Wszystko się wokół zmienia, a do wielu sklepów wchodzisz i… jakbyś się przeniósł 10 lat wstecz. Zacznijmy od pierwszej lekcji ekonomii. Jaki jest cel przedsiębiorstwa? Większość odpowie: zysk. Otóż nie, moi mili. Celem przedsiębiorstwa jest akumulacja zysku. A tego brakuje polskim sklepom. Kapitału. Dlaczego? Ponieważ spora część z nich nie analizuje żadnych danych! Nie wie, na czym zarabia, na czym traci. Nie wie, jakie produkty sprzedaje, dlaczego, komu i kiedy. Nie wie, jakie ma koszty, i jak je ciąć w razie potrzeb. Potrafię spotkać sklepy, gdzie główne miejsce w sklepie zajmują szmaty sprzed kliku sezonów! Lekcja druga. Wracamy do zysku. Drodzy właściciele, naprawdę sądzicie, że powinniście być jedynymi partycypantami zysku w sklepie? I że sprzedawca w sklepie nie powinien mieć prowizji? To po jakiego grzyba ma się starać po 10 godzin, soboty, niedziele, w chorych godzinach w galeriach i odpowiadać za kradzieże? Zaproponujcie swoim pracownikom prowizję. To naprawdę nie boli. Lekcja trzecia – internet. Uważam za idiotę każdego, kto uważa, że internet to zagrożenie dla jakiejkolwiek branży. To wasza największa szansa. Była. Bo obecnie jest trochę za późno, a przynajmniej nakłady już nie te, co kilka lat temu. W jednym z tych artykułów pisałem, że postawię piwo właścicielowi sklepu, który jako pierwszy wystawi komputer dla klientów z kartką: „Tu porównasz cenę na Allegro. Tylko nie wychodź!” Podnoszę stawkę do dwóch.

Tak, myślę że dziś moje „poradniki” wyglądałyby inaczej. Jestem jak dr House i Magda Gessler w jednym. Dajcie mi sklep, a postawię wam go na nogi. Zrobię wam Outdoorowe Rewolucje i Jesień Średniowiecza, ale zaczniecie nagle zarabiać w jakiś magiczny sposób. Tylko uprzedzam: diagnoza może być bolesna.

Jak w takim razie oceniasz Waszą współpracę ze sklepami outdoorowymi?

To jest pytanie bardziej do sklepów. Już widzę te komentarze pod artykułem i aż się obawiam zajrzeć za kilka dni na portal. Myślę, że można mnie odbierać jako kawał sukinsyna, ponieważ chronicznie nie znoszę niezapłaconych faktur dla mojej firmy i wyraźnie to artykułuję. Sorry, ale po kredyt należy się zgłosić do najbliższego oddziału banku. Ale, drodzy obecni i przyszli klienci: nie oceniajcie mnie źle! Byliśmy jedną z pierwszych firm, która na targach nigdy nie odmówiła żadnemu początkującemu sklepowi internetowemu udostępnienia oferty. Byliśmy jedną z pierwszych, lub pierwszą, która „otworzyła drzwi” swojego magazynu, udostępniając stany magazynowe, do której nie trzeba dzwonić z pytaniem o każdy produkt. Byliśmy jedną z pierwszych, lub pierwszą, która stworzyła hurtownię online z prawdziwego zdarzenia, a nie wysyłała pliki ze stanami w excelu lub co gorsza – wordzie. Byliśmy jedną z pierwszych, która udostępniała ofertę w xml-u. Jesteśmy jedną z nielicznych firm, które budują pozycje marek i dają wam zarabiać i jakoś spokojnie godzimy rolę dystrybutora i sklepu internetowego.

Ostatnim gorącym tematem dyskutowanym na naszym portalu i na łamach magazynu jest kwestia promocji w sklepach outdoorowych, a konkretnie agresywnego obniżania cen. Jak to oceniasz? Jaki to ma wpływ na branżę outdoorową? I jak branża może wyjść z tego obronną ręką?

Branża? To brzmi zbyt bezosobowo. Pytanie, jak właściciel sklepu ma realizować cele opisane kilka zdań wyżej? Jak ma dać prowizję pracownikom i gromadzić kapitał na inwestycje, kiedy cała jego uwaga skupia się na codziennym śledzeniu ruchów cen w sklepie X? I cała jego „para” idzie w gwizdek. Moja rada, a w zasadzie mojego ojca: nie kop się z koniem. Nie grajcie w tę grę. Wspominany sklep realizuje (skutecznie) swoją strategię. Nie waszą. A czy wy macie w ogóle jakąś strategię? Na markach własnych zapewne jest sam dla siebie najlepszym klientem. Dla kilku niszowych marek pewnie też. Zachodnich właścicieli marek pewnie niespecjalnie interesuje, gdzie w Polsce sprzedają się te rzeczy, o ile co kwartał „hajs się zgadza”. Nas w praktyce też nikt nie pyta, gdzie się podziewa ten cały Pacsafe. Moglibyśmy go zakopywać. A przy innych markach? Poruszajcie tę kwestię na spotkaniach handlowych, wywierajcie presję na właściciela marki. A jeśli się nie uda? Zacznijcie z nami, VAUDE. To rodzinna firma, która przywiązuje olbrzymią wagę do zrównoważonego rozwoju. Swojego i swoich partnerów oraz środowiska. W 2013 Albrecht von Dewitz został wyróżniony jako osoba mająca olbrzymi wpływ na kształtowanie rynku outdoorowego na całym świecie. Firma VAUDE była w tymże roku wśród trzech najlepszych firm przyjaznych dla rodziny, marka VAUDE w ubiegłym roku została wyróżniona nagrodami w kategoriach „Favorite Brand” na rynku niemieckim oraz „Trend Company”. Także da się prowadzić sklep z solidną marką i nie kopać się z koniem. 

Wiele firm na polskim rynku łączy dystrybucję z prowadzeniem własnego sklepu, co również może być powiązane z powyższym tematem. Jak Twoim zdaniem skutecznie dla firmy, jak i dla samego rynku, łączyć te dwie działalności?

Nazywam coś takiego przypadkiem dystrybutora samego dla siebie. Tak się dzieje w kilku branżach, w których jesteśmy, nie tylko w outdoorze. Dystrybutor z łapanki. Najczęściej sprzedaje na Allegro i nie ma konkurencji. A kiedy prosisz o warunki handlowe, dostajesz 20–25 proc. marży. Sorry, ale na 20 proc. to można muzeum prowadzić, a nie sklep. Ale pokusa jest olbrzymia, żeby mieć gdzieś inne sklepy i być monopolistą. Tylko bądźmy szczerzy. Zadajcie sobie pytanie: czy gdzieś na początku kolega Piotr Czmoch (piszę kolega, chociaż się osobiście nie znamy) nie wkurzył się na to, że nie dosyć, że inwestuje swoje pieniądze i płaci (mam nadzieję) podatki (np. VAT), to jeszcze potem musi się prosić, żeby mu sklep zapłacił, żeby sklep się faktycznie trzymał SRP (Suggested Retail Price), i jeszcze – żeby sklep się nie bawił w import równoległy z innego kraju od innego dystrybutora… Bo my to mamy na co dzień. I uwierzcie: kusi, kusi. Nie śledzę na bieżąco, ale wygląda na to, że kolega Piotr wie w co gra, bo gra dłużej od nas, a jak wiemy, gra się tak jak pozwala przeciwnik. Obniżamy cenę o 20 proc. Zarabia marka, zarabia dystrybutor, oszczędza klient. Prawie wszyscy są szczęśliwi. Ja sam jestem szczęśliwy, kiedy ktoś przez przypadek kupuje w naszym sklepie internetowym, bo to oznacza dwie marże. Tylko że my nie staramy się być w tym segmencie lepsi od naszych klientów. I szczerze zazdroszczę pozycji 8a.pl, ale wyobrażam sobie, ile wysiłku, czasu, pieniędzy i zasobów ludzkich kosztowała ta pozycja. A ponadto, życzę wszystkim klientom tego, żeby mieli takie sklepy zarówno internetowe jak i stacjonarne. Kto pierwszy ten lepszy, bo miejsca nie ma dużo. 

Na zagranicznych spotkaniach branżowych poruszane są także tematy dotyczące zagrożeń ze strony internetowych sklepów niezwiązanych z outdoorem – mowa tu m.in. o Amazonie czy Zalando. Czy myślisz, że jest to istotne zagrożenie także dla polskich sklepów?

Kiedyś straszyło się czarną wołgą, a teraz straszy się Zalando? Naprawdę myślicie, że wszyscy się rzucą na zakupy? Hej, właściciele sklepów! Waszą konkurencją nie jest Amazon. Waszą konkurencją jest ZmieniającySięStylŻyciaPolaków. Znam kilka sposób na spędzanie wolnego czasu lepsze niż to, żeby mi marzła d… pod namiotem. Na przykład nowe PlayStation4 J. Zagrożeniem dla sklepów jest oferta Lidla, Tchibo albo Decathlona. Bo tam są naprawdę przyzwoite produkty, jest ładnie, jest gdzie przymierzyć rzeczy, jest widno, rzeczy są w sensowny sposób poukładane. A ja jako ZwykłyKlient szukam ZwykłejKurtki i naprawdę nie rozumiem, o czym do mnie mówisz, kiedy mówisz, że kurtka ma oddychać… Na metce jest napisane, że kurtka jest narciarska, to kupuję jako narciarską. Nie mam jako ZwykłyKlient pojęcia o tym, czym się charakteryzuje dobra kurtka, bo nawet nigdy takiej nie przymierzyłem, czytam mniej niż jedną książkę rocznie, a całą swoją wiedzę czerpię z internetu, siedząc na klo, bo gazet nie kupuję, a 4F musi być dobre, bo przecież Justyna Kowalczyk w tym chodzi, i Małysz, więc na pewno jest OK. Zresztą 4F to jest genialny przykład wyjścia z pudełka i im też szczerze zazdroszczę, bo pamiętam, że na targach w Krakowie w 2007 roku  mieli stoisko tylko trochę większe od naszego. Lidl może mieć ofertę turystyczną przy piersiach z kurczaka, ale już nie bardzo widzę piersi z kurczaka w sklepie turystycznym. Chyba, że same piersi… I to jest odpowiedź na pytanie czy trzeba być w tej samej branży.

Czy widzisz jakieś inne problemy, z którymi zmaga się branża outdoorowa? Wrażliwe miejsca, które nadal wymagają „uzdrowienia”, zmiany? Specyficzne dla polskiego rynku, ale także te, które dzielimy z rynkami europejskimi? I jakie czekają nas wyzwania w przyszłości?

Nie za bardzo czuję się na siłach oceniać branżę. Chociaż… dlaczego nie? Przecież znam się na tym jak każdy Polak na grze w piłkę. Branża jest leniwa. Zarabiała w latach 90. taki hajs w jeden sezon, że mogła postawić kolejny sklep w następnym. I Branża sądzi, że się jej należy ten stan rzeczy przez następne 10 lat. Branża nie zauważa zmian na rynku i zniknie, jak zniknęły wypożyczalnie DVD. Branża nie ma swojej imprezy, bo jedyna, jaką miała opierała się na przeświadczeniu organizatora, że kilo karkówki i pół litra wódki na głowę załatwią wszystko. Branża nie ma imprezy dla końcowego klienta, bo jak organizator otwierał drzwi dla klientów, to było za dużo zachodu, żeby opowiadać studentom o nowych produktach. Zresztą organizatora interesowało tylko, żeby sprzedać 100 proc. powierzchni wystawowej +100 zł za Internet, bo przecież Internet to luksus. Branża nawet nie jeździ na targi międzynarodowe do Monachium czy do Friedrichshafen. Branży nie można spotkać na konferencjach e-commerce, więc Branża się boi Zalando, bo nie wie, że można konkurować inaczej niż ceną. Branża nie ma kapitału, więc nie płaci faktur w terminie. Sprzedawcy w Branży szkolą się sami, bo właściciel ich nie puści na cały dzień na szkolenie, nawet jakby było darmo, bo kto będzie stał w sklepie? I na koniec: dlaczego Branża sądzi, że cały czas powinna być w tej samej Branży? A przyszłość? Najbardziej dręczy mnie pytanie, w którą stronę i jak bardzo zmieni się handel i czy za 10 lat ktoś będzie potrzebował zarówno sklepów jak i dystrybutorów, bo może towar trafi bezpośrednio od producenta do klienta? A może będzie odwrotnie i nastąpi renesans tradycyjnego handlu?