Chcemy być miejscem, gdzie klienci będą przychodzić nie tylko ze względu na dobre ceny i produkty, ale też z uwagi na wartości, jakie marka reprezentuje – podkreśla Rafał Zakrzewski, nowy prezes firmy 8a. W rozmowie znajdziecie również podsumowanie ubiegłego sezonu zimowego, a ponadto plany dalszego rozwoju 8a.
Salon 8a we Wrocławiu (fot. 8a)
4outdoor.pl: Gratulujemy nowej roli w 8a. Jak pierwsze miesiące pracy jako CEO?
Rafał Zakrzewski (Prezes 8a): Od kwietnia działam w 8a, więc rzeczywiście są to moje pierwsze miesiące. Sama branża outdoorowa jest mi bardzo bliska, również jeśli chodzi o moje zainteresowania. Jednak porównując mój poziom zaawansowania z tym, co reprezentuje przynajmniej część zespołu, czuję się na razie absolutnym amatorem. Niemniej uwielbiam aktywny wypoczynek, w ostatnich latach szczególnie dużo czasu spędzałem w okolicach Czarnej Góry na rowerze, wcześniej zaś, mieszkając w Monachium, miałem okazję przejść niezliczone szlaki Alp Bawarskich i Austriackich.
Z perspektywy biznesowej 8a ma wiele punktów wspólnych z firmami, którymi wcześniej kierowałem, zarówno pod względem B2B, jak i e-commerce. Ostatnio pracowałem nad rozwojem firmy SFD, zajmującej się sprzedażą odżywek, suplementów diety i akcesoriów sportowych. Zarządzałem też spółką notowaną na giełdzie, Digitree Group, oferującą z kolei nowoczesne i dedykowane rozwiązania IT, znajdujące zastosowanie przede wszystkim w obszarze wsparcia sprzedaży, komunikacji i marketingu. Jeszcze wcześniej odpowiadałem za współpracę z liczną grupą detalistów sprzedających produkty takich marek jak Optimum Nutrition czy Nutramino. Dzięki tym wszystkim doświadczeniom myślę, że dość dobrze rozumiem, w jaki sposób rozwijać sprzedaż wielokanałową – również w zakresie marek oferowanych w hurcie, gdzie stabilność i przewidywalność nas jako dystrybutora jest kluczowa.
Salon 8a w Warszawie (fot. Joanna Kampinos / 8a)
W Twoim doświadczeniu dominują zdecydowanie e-commerce i nowe technologie.
Tak, praca w Digitree była przygodą związaną głównie z e-commerce oraz nowymi technologiami, ale pozwalała również na prowadzenie projektów dla podmiotów, które borykały się z wielokanałowością. Podobną drogę kontynuowałem również w SFD. Myślę, że w branży outdoor kierunek e-commerce był i będzie motorem wzrostu. Kanał tradycyjny ma jednak do odegrania ogromną rolę, znacznie większą, niż przy suplementach diety. W mojej ocenie, w branży outdoor marki buduje się w większym stopniu przez bezpośrednie doświadczenie w sklepie, a sklep internetowy dzięki dostępności jedynie wzmacnia i uzupełnia te doświadczenia.
Wracając do 8a, co zaskoczyło Cię po objęciu stanowiska? Jakie wyzwania widzisz przed marką?
Zaskoczyły mnie przede wszystkim poziom zaangażowania i wiedzy merytorycznej całego zespołu. Tworzą go prawdziwi specjaliści, którzy wiedzą, co sprzedają. To również grupa pasjonatów – lubią to, co robią. Przez ostatnie dwa lata biznes 8a cechował się bardzo znaczną dynamiką – mam na myśli wejście na nowe rynki online za granicą oraz wytyczenie nowych kierunków rozwoju. Wraz ze wzrostem organicznym branży przyniosło to bardzo dobre rezultaty. Równocześnie rozwinięto asortyment – w tym momencie sprzedajemy produkty ponad 350 marek outdoorowych z całego świata. Pragniemy też stać się miejscem, gdzie klienci zechcą przychodzić nie tylko ze względu na dobre ceny i oferowane produkty, ale też z uwagi na wartości, jakie marka reprezentuje.
Co do wyzwań – tym, jak myślę, nie tylko dla 8a, ale dla całej branży outdoorowej jest między innymi ostatni sezon zimowy. Rynek napotkał wiele trudności związanych ze spadkiem sprzedaży i słabszą rotacją stocków. Myślę, że taka sytuacja oznacza dla nas konieczność wdrażania większej liczby narzędzi ekosystemowych. Mają one pomóc jeszcze lepiej zarządzać biznesem, tak aby cena nie była jedynym narzędziem wykorzystywanym jako remedium na spadającą sprzedaż. Uważam, że jako branża powinniśmy budować wartość kategorii. Poprawiając rentowność, damy sobie szansę na poprawę doświadczenia zakupowego oraz wdrażanie bardziej innowacyjnych modeli biznesowych, również takich, które będą lepiej realizowały polityki ESG [Environmental, Social, Governance, czyli spojrzenie na zarządzanie w aspektach środowiskowych, społecznych i korporacyjnych – przyp. red.].
Zespół 8a z ekipą Szkoły Wspinania Tricamp (fot. 8a)
Co będzie dla Ciebie priorytetem w nadchodzących miesiącach?
Obecnie pracujemy nad nową strategią. Będziemy na pewno o tym informować. Na pierwszej linii chcielibyśmy wzmocnić pozycjonowanie naszej marki, między innymi poprzez różne wybory strategii cenowych, niekoniecznie zmuszające nas do podnoszenia poziomu promocji. Uważam, że rynek powinien trochę „wyzdrowieć” – deeskalacja poziomu promocji jest z pewnością potrzebna, o czym świadczy choćby mid-season sale, który w niektórych sklepach rozpoczął się jeszcze w kwietniu.
Dążymy też do tego, by marka miała silniejsze pozytywne asocjacje na rynku, by budowała pozytywny odbiór – chcemy pokazywać klientom więcej niż tylko produkt. Kierunki będą związane z naszym dziedzictwem oraz wspieraniem działań na rzecz klimatu i ochrony środowiska.
Rynek e-commerce stale się rozrasta – 8a jako lider, co jakiś czas wyznacza nowe standardy. Przewidujesz jeszcze szerszą obecność marki online?
E-commerce pozostaje naszym priorytetem, chociaż wielce cenimy wielokanałowość naszego biznesu. Sklepy stacjonarne odgrywają bardzo ważną rolę w tym miksie sprzedażowym. Jeżeli chodzi o wybór tego strategicznego kanału, to dalej będziemy inwestowali w e-commerce – w samą platformę i funkcjonalności. Jest to tym ważniejsze, że w ostatnim roku pojawiliśmy się na dziewięciu rynkach zagranicznych, między innymi w Czechach, Słowacji, Chorwacji, Słowacji i na Litwie.
Kampania 8a – Posadź z nami las
Rynki są różne. Jak się nimi zarządza? Czy każdy wymaga innego, dedykowanego podejścia?
Różnice są znaczące, od rozmaitego miksu produktów preferowanych przez naszych klientów po odmienne metody płatności czy podejście do zwrotów. Każdy rynek ma swoją specyfikę, bez jej zrozumienia trudno mówić o długofalowym sukcesie na zdrowych zasadach.
Jak reagują dystrybutorzy na Wasze działania i strategie na rynkach zagranicznych?
Zakładamy, że nasza współpraca z dystrybutorami przebiegać ma w sposób transparentny. Nasza ekspansja międzynarodowa jest naturalnym kierunkiem naszego rozwoju. Wiemy doskonale, że niektóre marki mają swoje priorytetowe rynki, gdzie działają już dystrybutorzy lokalni. Staramy się to oczywiście respektować.
Otworzyliście pod koniec 2023 roku kolejny sklep stacjonarny, tym razem we Wrocławiu. Czy planujecie uruchomienie następnych? Jak w Waszym wypadku wygląda kwestia sprzedaży stacjonarnej?
Widzimy w Polsce miejsce na kolejny sklep naszej marki, dlatego poszukujemy odpowiedniej lokalizacji. Obecnie mamy pięć placówek stacjonarnych: dwie w Warszawie i po jednej w Katowicach, Gliwicach i Wrocławiu. Jeśli chodzi o sklep we Wrocławiu, jesteśmy bardzo zadowoleni z dynamiki wzrostu i sprzedaży – otwarcie go to był dobry krok.
Salon 8a we Wrocławiu (fot. 8a)
Wspominałeś, że rynek outdoorowy przeżywał pewien kryzys. Jak wygląda to z Waszej perspektywy? Czy problemy dotykają częściej sklepów stacjonarnych? Sklepy, również biorące udział w barometrze 4outdoor, raportowały w pierwszym kwartale duże spadki.
Jeśli chodzi o indeks sprzedaży rok do roku, to nasze sklepy poradziły sobie nieco lepiej, niż prezentowały to publikowane przez Was wskaźniki dotyczące całego rynku branży outdoorowej. Co nie zmienia faktu, że wyniki z sezonu zimowego również dla nas nie są satysfakcjonujące. Cały rynek został niemile zaskoczony przez zimę (lub jej brak) i wyższe jak na tę porę temperatury. Spowodowało to mniejsze zainteresowanie artykułami sezonu zimowego. Połączyło się to z wysokim poziomem zatowarowania na całym rynku, w wyniku czego rynek bardzo wcześnie wszedł w fazę przecen i wyprzedaży oraz rosnącą presją ze strony zwiększonych wydatków marketingowych – i tak oto otrzymaliśmy gotowy przepis na niską rentowność ubiegłego sezonu. Może to niepokoić w kontekście nadchodzących sezonów.
Dochodzą do tego spadek konsumpcji oraz rosnące koszty.
Struktura zamówień naszej branży opiera się na preorderach, co powoduje, że stojące przed nami wyzwania okazują się większe niż na przykład w branży FMCG, gdzie spadki konsumpcji są równocześnie odczuwane przez producentów, a sklepy bardzo szybko ograniczają zakupy bieżące. Tu mamy pewne przesunięcie, podobna sytuacja występowała w branży rowerowej, która, zdaje się, również dość mocno ucierpiała po gwałtownym wzroście popytu, a następnie jego spadku w 2023 roku.
Sezon zimowy, jak wspomniałeś, był trudny dla całej branży.
Patrzymy na ten sezon przez pryzmat zmian, które musimy wdrożyć w planowaniu kolejnego. Sezon wiosenno-letni, w trakcie którego jesteśmy, wygląda lepiej niż to, z czym mieliśmy do czynienia w okresie zimowym. Obserwujemy pewne ożywienie na rynku. Mamy nadzieję, że będzie ono trwało w kolejnych miesiącach.
Jakie plany marketingowe na kolejne miesiące, także w kontekście Waszej współpracy z ambasadorami i akcji.
Na pewno media społecznościowe są naszym głównym kanałem komunikacji, fundamentem świadomości i wizerunku – to za ich pośrednictwem staramy się docierać do naszych odbiorców. W przypadku klientów 8a mówimy o osobach bardziej świadomych, poszukujących wartościowych treści, a jednocześnie bardziej dojrzałych – przeciętny klient ma około 35 lat. Dlatego na przykład inwestowanie w TikToka jest do pewnego stopnia (jeszcze) kontrproduktywne.
Chcemy na pewno jeszcze bardziej rozwijać swoją strategię eventową. Obecnie angażujemy się między innymi w Festiwal Biegów Górskich w Lądku Zdroju. Ostatnio zainicjowaliśmy ważną akcję „Posadź z nami las”, którą połączyliśmy z możliwością zakupu drzewa przez klientów online i stacjonarnie. Jest to jeden z kierunków, które chcemy rozwijać. Stanowi element naszej misji – ukazywania rozwiązań, które są przyjazne środowisku i budują świadomość klienta końcowego, by kupować mądrzej i uważniej. To nie jest jednorazowa akcja, którą zorganizowaliśmy z okazji Międzynarodowego Dnia Ziemi. Zmierzamy do tego, by jako firma osiągnąć neutralność klimatyczną. Podejmujemy szereg działań na rzecz klimatu i ochrony środowiska. To nie tylko element w strategii marketingowej.
Dobrze dobrani ambasadorzy to nasza wizytówka, będziemy na pewno dalej w nich inwestować i angażować ich w nasze działania.
Na początku wspomniałeś, że branża outdoorowa jest Ci bardzo bliska, również jeśli chodzi o Twoje zainteresowania. Opowiedz trochę o swoich pasjach.
Outdoor był od zawsze obecny w moim życiu, zaczęło się chyba od dwudziestoczterogodzinnego rajdu na orientację na 100 kilometrów, w którym wystartowałem, mając 18 lat. Pochodzę z Trójmiasta, więc w góry w młodości miałem dość daleko. To zmieniło się wraz z przeprowadzką do Monachium – tam praktycznie każdy weekend spędzaliśmy na górskich szlakach, z dzieckiem w nosidle. 1000 metrów przewyższenia pozwalało złapać kontakt z naturą. Poza tym jestem zapalonym kolarzem MTB i tenisistą.
Dziękuję za rozmowę. Jeszcze raz życzymy powodzenia w roli CEO!
***
Rafał Zakrzewski, prezes 8a (fot. arch. 8a)
RAFAŁ Zakrzewski
Od kwietnia 2024 roku prezes 8a, wcześniej związany był z branżą suplementów diety, ostatnio zasiadał w zarządzie SFD S.A. Wcześniej, jako CEO, zarządzał Grupą Kapitałową Digitree S.A. Doświadczenia międzynarodowe zdobywał w Niemczech i Szwajcarii, gdzie rozwijał struktury sprzedażowe irlandzkiego koncernu Glanbia, a wcześniej pracował dla Procter & Gamble.
***
Artykuł ukazał się 4outdoor Biznes Magazyn nr 67 – tutaj możecie znaleźć spis treści oraz pobrać wersję pdf.
KOMENTARZE