W połowie listopada firma SAT Sp. z o.o. poinformowała publicznie (Linkedin.com) o podpisaniu kontraktu dystrybucyjnego z marką Mammut na lata 2025-2030. Tym samym po niemal 30 latach z dystrybucją szwajcarskiej ikony żegna się katowicki Uni-Sport. Rozmawiamy z właścicielem Krzysztofem Borkiewiczem, Ewą Gacek oraz Kamilem Sobotą.
***
Nowy, drugi już, salon marki Mammut w Warszawie (fot. Uni Sport)
Piotr Turkot (4outdoor.pl): Zanim porozmawiamy o informacji, która zaskoczyła rynek przybliżmy nieco historię Uni-Sportu.
Krzysztof Borkiewicz (Uni-sport): Historia sięga dość zamierzchłych czasów PRL-u. W 1985 r. zaczynałem w branży outdoorowej jako „przemytnik” przez zieloną granicę. Wszak była to jeszcze głęboka komuna. Później, w 1989 roku, założyłem już oficjalną działalność. To był czas, kiedy powstawał np. Alpinus – Summit (na pewnym etapie był tam śp. Jurek Kukuczka). Byłem też współzałożycielem, z Marcinem Kwaśniewskim, marki Milo.
W 1996 roku rozpocząłem współpracę z Mammutem. W sierpniu tego roku upłynęło zatem 28 lat od rozpoczęcia dystrybucji tej marki na terenie Polski. Począwszy od 2013 roku zaczęliśmy intensywnie otwierać sklepy monobrandowe w całym kraju, co niewątpliwie przyczyniło się do rozpoznawalności marki i co pozostawało w znakomitej relacji z kanałami hurtowymi. Udało nam się stworzyć jedyną taką sieć sklepów monobrandowych Mammuta na świecie, nigdzie nie ma ich aż tylu. A z tego co mi wiadomo, tego typu dystrybutorem jesteśmy tylko my.
No tak, ale jak już wiemy, Mammut postanowił zakończyć współpracę z Uni-Sport. Kiedy to miało miejsce?
Krzysztof Borkiewicz: To, co wydarzyło się w sierpniu, jest dla nas bardzo zaskakujące. O zmianach w formule współpracy dowiedzieliśmy się w dniu, w którym zakończyliśmy inwestycję w nowy, wspaniały sklep w Warszawie – tak na marginesie inwestycję realizowaną za zgodą i pod dyktando Mammuta, ale za nasze pieniądze… Jak na ironię tego samego dnia Aleksandra Mirosław, którą wytypowaliśmy na atletkę sponsorowaną przez Mammuta, zdobyła złoto na igrzyskach w Paryżu.
Ewa Gacek (Uni-Sport): Właśnie wtedy zasygnalizowano nam, że zmianie ma ulec forma sprzedaży. Nasza korespondencja trwała do końca września, i w końcu wynikło z niej, że Mammut wypowiada nam umowę. Poinformowano nas też, że będzie jakiś nowy dystrybutor. Co za tym idzie, nie otrzymaliśmy zaproszenia na spotkanie sprzedażowe dotyczące przyszłej zimy i oznajmiono nam, że wysyłają nam oficjalne wypowiedzenie, które zresztą do nas nie dotarło. Musiałam w końcu poprosić o jego skan – sytuacja absurdalna i to po 28 latach działalności. Zgodnie z decyzją Mammuta pozostajemy dystrybutorem do końca marca 2025 roku.
Sklep firmowy Mammut w Silesia City Center, Katowice (fot. Uni Sport)
Jak układała się wasza współpraca przez te wszystkie lata?
Ewa Gacek: Byliśmy jednym z lepszych dystrybutorów w Europie, który wszystkie środki, jakie zarabiał, inwestował właśnie w markę Mammut. To była taka napędzająca rozpędzająca się kula śnieżna, która miała przynosić zyski i generować dalszy rozwój. Byliśmy bardzo lojalni wobec tej marki (np. respektowaliśmy zakaz konkurencji), zakładaliśmy sklepy, hurtową sieć online. Wszystko robiliśmy sami, wykorzystując własny kapitał, właściwie bez wsparcia Mammuta.
Czy były jakieś pertraktacje?
Krzysztof Borkiewicz: Wypowiedzenie umowy odbyło się bez żadnej próby polubownego załatwienia sprawy. Mammut nie skorzystał z klauzuli umownej, która to przewidywała. Próbujemy negocjować, ale nie widzimy z ich strony chęci do jakichkolwiek kompromisów, mimo wcześniejszych deklaracji.
Prowadziliście wieloletnie inwestycje, stworzyliście sieć sklepów (9 salonów). Jak widać to nie wystarczyło.
Krzysztof Borkiewicz: Podpisywałem umowę dystrybucyjną, gdy miałem 31 lat. Za rok będę miał 60. Jestem starszy od wielu graczy działających obecnie na rynku w branży outdoorowej. Oddałem swoje najlepsze lata, żeby rozwijać tę firmę. Teraz czuję się odsunięty na boczny tor. Oczekiwałbym przynajmniej podziękowania za tyle lat współpracy. Tymczasem nic takiego nie miało miejsca.
Ewa Gacek: Oczywiście umowa była tak skonstruowana, że mieli prawo ją zerwać. Chodzi raczej o sposób, w jaki to zostało załatwione, o brak szczerości i przejrzystości. Jeszcze w lipcu zaakceptowali nasz nowy sklep, chcieli również, byśmy wdrożyli nowy koncept, który miał być dużo droższy. To są potężne inwestycje, bo chodzi o sklep premium. Tymczasem, tak podejrzewam, już wtedy myśleli o zmianie dystrybutora. Mieliśmy sygnały, że ktoś dopytuje o Mammuta, ale nie przypuszczaliśmy, że jakiejś firmie się to uda.
Ewa Gacek, wiceprezes Uni-Sport Sp. z o.o. (fot. arch. E. Gacek)
Rozwój sklepów to jedno, ale dystrybucja wymaga również zaplecza, logistyki, magazynów etc. Jak to wyglądało u Was?
W czasie pandemii kupiliśmy za dwa miliony złotych działkę w znakomitej lokalizacji w Katowicach, przy drodze na Warszawę. We wrześniu dwa lata temu poznaliśmy nowego prezesa Mammuta, Heiko Schäfera, któremu zaprezentowaliśmy między innymi wizualizację nowej siedziby Uni-Sportu. sygnowanej również logiem Mammuta. Miał się tam mieścić centralny salon sprzedaży, magazyn i biura. Spotkaliśmy się z akceptacją i pochwałami. Wyglądało na to, że nasze zaangażowanie finansowe i całkowite oddanie marce zaowocują.
Ewa Gacek: Heiko Schäfer odwiedził zimą nasze sklepy, podziękował nam za dobrą robotę. Czuliśmy się docenieni. Zresztą do sklepu, który wyremontowaliśmy w Krakowie dwa lata temu, przyjeżdżali inni dystrybutorzy, między innymi z Rumunii, by zobaczyć, jak to wszystko powinno wyglądać. Byliśmy dumni, że realizujemy taką politykę i idziemy do przodu.
Krzysztof Borkiewicz: To wszystko utwierdzało nas w przekonaniu, że jesteśmy w jakiś sposób zabezpieczeni przed taką sytuacją, jaka nas spotkała. Okazuje się jednak, że przeczucie nas zawiodło.
Obok towaru w sklepach, macie przecież stany magazynowe.
Ewa Gacek: Mamy w magazynie „dwanaście milionów” asortymentu Mammuta i będziemy go wyprzedawać. Jak nowy dystrybutor zamierza kontraktować Mammuta w momencie, kiedy stary będzie puszczał na rynek towary, które jeszcze przez dwa lata będą w ofercie? Staramy się być mimo wszystko lojalni i nie psuć rynku robiąc duże promocje czy wyprzedaże. Mam wrażenie, że w tej sytuacji jesteśmy tą stroną, która się zachowuje po ludzku przyzwoicie i w porządku.
Wasz przypadek pokazuje, że dystrybucja jest biznesem obarczonym dość dużym ryzykiem? Przestroga dla innych?
Krzysztof Borkiewicz: Tak, tylko że inni dystrybutorzy, których znam – mówię tu o Europie Środkowej i Wschodniej – są bardzo zdywersyfikowani. Tymczasem my 80 proc. obrotów w naszej firmie robimy na jednej marce – Mammucie.
Co teraz? Jak planujecie kolejne miesiące?
Kamil Sobota: Do końca marca 2025 roku pozostajemy dystrybutorem. Dystrybutorem zatowarowanym, który zamierza wypełnić swoje obowiązki. To ważne pod kątem klientów i tego, że zaczynamy właśnie najlepszy sezon sprzedażowy w roku. Nadal działamy.
Krzysztof Borkiewicz: Zgodnie z ustaleniami, 31 marca kończy się nasza misja dystrybutora Mammuta, a nowy dystrybutor zaczyna działać dopiero we wrześniu. W tym przejściowym okresie nie będzie nikogo, kto miałby pełnić tę funkcję. Miejmy nadzieję, że niedługo to się wyjaśni.
Ewa Gacek: Mimo wszystko jesteśmy dobrej myśli. Mamy za sobą wiernych klientów, którzy lubią nasze sklepy, naszą obsługę. To, czego nie pokazuje się w oficjalnych statystykach i sprawozdaniach finansowych, to tysiące klientów znających nas od wielu lat. Czy to będzie Mammut, czy jakaś inna firma – oni nam po prostu wierzą.
KOMENTARZE