Firma 8a.pl od lat nadaje rytm rodzimej branży outdoor. Głównie oczywiście pod względem e-commerce, choć stale rozwijana sieć stacjonarnych sklepy 8a.pl też może służyć za wyznacznik trendów związanych choćby z merchandisingiem. Mija blisko 2 lata pracy Rafała Zakrzewskiego jako CEO, pora zatem na podsumowania, zwłaszcza, że 8a.pl postanowiło otworzyć swoją nową placówkę i to w Krakowie – premiera sklepu planowana jest na początek grudnia. Co słychać zatem w 8a.pl?
Piotr Turkot (4outdoor.pl): Nasz ostatni (a zarazem pierwszy) wywiad odbyliśmy tuż po tym jak zostałeś CEO 8a.pl. To było na początku 2024 – mówiłeś o planach, strategii. Opowiedz na początek co udało się w tym zakresie – zwłaszcza nowej strategii zrealizować?
Rafał Zakrzewski (CEO 8a.pl): Niewątpliwie było to bardzo intensywne 18 miesięcy. W tym czasie mocno pracowaliśmy nad naszą ofertą produktową, optymalizowaliśmy listing usuwając ponad 80 marek oraz ponad 25 000 SKU [Stock Keeping Unit] z naszej oferty. Jednocześnie pracowaliśmy nad poprawą naszej strategii cenowej, w efekcie udało nam się, pomimo głębokich ofert wyprzedażowych na produktach które usuwaliśmy, podnieść ogólnie realizowane marże o ponad 1 punkt procentowy rok do roku. Nota bene, niezmiennie uważam, że jako branża pracujemy na zbyt niskim marżach i to właśnie jest głównym problemem z jakim się borykamy. Nie wszystkie zmiany były łatwe, wprowadziliśmy szereg porządków w organizacji, optymalizowaliśmy koszty na wielu poziomach. Jednym słowem zrobiliśmy wiele… ale jeszcze więcej przed nami!
Rafał Zakrzewski, CEO 8a.pl (fot. arch. 8a.pl)
8a.pl zostało kupione przez fundusz private equity Enterprise Investors – to dobrych kilka lat zarządzania. Przychody w ostatnich latach rosły, zysk był ograniczony (np. 2023 0,2 mln). Jakie wyniki osiągnęliście ostatecznie w 2024, czy udało się w wyniku nowych działań zwiększyć zysk?
Rok 2024 był bardzo trudny, z jednej strony konsumpcja nie pomagała, z drugiej podejmowane przez nas działania sanacyjne wciąż odbywały się w warunkach dużej konkurencji cenowej, a co za tym idzie sprzedaż nie dawała odpowiedniego poziomu rentowności. W ubiegłym roku nasze przychody rosły, choć wolniej niż w ubiegłych latach – zmiana tej dynamiki wynikała przede wszystkim z wyników rynków zagranicznych gdzie zmniejszyliśmy nasze zaangażowanie na niektórych kierunkach jednocześnie budując fundamenty trwałego rentownego wzrostu. Od strony raportowej postanowiliśmy również zmienić układ naszego roku obrotowego a w konsekwencji zaraportowaliśmy łącznie 5 kwartałów w tym dwa kwartały „zimowe” które od strony wynikowej były w obu latach najtrudniejsze. To czego w ujęciu rocznym nie widać to dynamika wzrostu kwartał do kwartału, gdzie obserwujemy, że krok po kroku nasza strategia przynosi oczekiwane rezultaty.
No właśnie – zgaduję więc że rok 2025 jest już inny. Jak oceniasz Waszą sytuację w tym roku i jakie najważniejsze czynniki w 2025 wpływają na rynek?
Tak, ten rok z kwartału na kwartał rozwija się po naszej myśli. W każdym kwartale tego roku osiągamy znacząco lepsze wyniki niż w roku ubiegłym a trzeci kwartał, przyniósł zysk – dodam, że trzeci kwartał ostatnim razem był zyskowny w 2022 roku. Bardzo dobrego wyniku spodziewamy się również w czwartym kwartale, październik póki co przynosi rekordowe wyniki. Myślę, że wszyscy obserwujemy ożywienie popytu – wciąż nie znaczne w sezonie letnim i obarczone ryzykiem pogodowym dla sezonu zimowego ale jednak zauważalne.
Jeden z salonów 8a.pl (fot. arch. 8a.pl)
W naszym barometrze widać odbicie, sprzedaż detaliczna, ruch w galeriach nieznacznie, ale rosną – czy to ożywienie ma jakieś odbicie w Waszych analizach? Czy ma też jakieś mocniejsze podstawy?
Oczywiście obserwujemy Barometr 4outdoor. Co do zasady zwykle nasza dynamika wzrostu jest lepsza niż jego wyniki, co potwierdza słuszność obranej przez nas drogi oraz sensowność naszych inwestycji. Z pewnością odbicie wynika nie tylko ze wzrostu konsumpcji ale również z faktu iż sprzedawców specjalistycznych jest coraz mniej – ten wolumen sprzedaży z pewnością w jakimś stopniu ląduje u nas.
Rynek e-commerce cały czas ewoluuje – w outdoor wchodzą inni gracze jak choćby Sportano – jak radzi sobie dotychczasowy lider? Co Was wciąż wyróżnia na tle innych sklepów, czy platform sprzedażowych?
Jesteśmy omnichannelową platformą specjalistyczną zapewniającą nie tylko ogromny wybór produktów ale również wiedzę i doradztwo – tego inne niespecjalistyczne platformy nie są w stanie łatwo skopiować. Outdoor jest szczególnie trudną kategorią, jego kompleksowość asortymentowa połączona z wysoką wartością produktów w kombinacji z relatywnie niskimi marżami tworzy dość wysoką barierę wejścia. Łatwo (zbyt łatwo), angażując duży kapitał, można kupić towar, który następnie agresywnie będzie wyprzedawany. Myślę, że ci spośród dostawców, którzy nie zrozumieją konieczności wdrażania znaczących strategii segmentacji, w średniej perspektywie przegrają. Jednorazowa sprzedaż wolumenu detalistom, którzy konkurują głównie ceną, powoduje mniejszy apetyt na współpracę z naszej strony, wymusza poszukiwanie alternatyw, alternatyw w które nasi doradcy zainwestują swój czas i nieuchronnie pozwolą naszym klientom docenić wartość tych „alternatywnych” produktów. W naszej branży, w mojej ocenie, bardzo mało jest marek których nie da się zastąpić i proces zastępowania właśnie się rozpoczął.
Sklep 8a.pl we Wrocławiu (fot. Joanna Kapinos / 8a.pl)
Co jest aktualne najważniejszym elementem wpływającym na rozwój – sprzedaży i oferty – logistyka, AI, doświadczenie klienta?
Nie jest to jeden element, nasza logistyka byłaby zdolna obsłużyć dwukrotnie większy biznes, nad doświadczeniem klienta pracujemy nieustanie – niedawno zrobiliśmy badanie NPS uzyskując wynik 79 punktów (średnia dla sklepów specjalistycznych to 69. Istotnym silnikiem wzrostu dla nas jest praca nad jakością naszej oferty, wciąż wprowadzamy nowe kategorie produktowe i nowe produkty w dotychczasowych.
Działacie od kilku już lat na rynkach zagranicznych. Jak rozwija się ta zagraniczna gałąź, w których krajach odnieśliście sukces, w których natrafiliście na problemy?
Nasza ekspansja międzynarodowa była skokowa, uruchomiliśmy wiele sklepów niemal symultanicznie, naturalnie więc trudno było optymalnie wspierać każdy z rynków i niektóre z nich nie odniosły sukcesu. Nie oznacza to że rezygnujemy z projektu internacjonalizacji, wprost przeciwnie. W ubiegłym roku uruchomiliśmy rynek Ukraiński, dostosowaliśmy layouty sklepów do Polskiego standardu oraz zmieniliśmy naszą strategię cenowo/mediową. Obecnie nasza sprzedaż międzynarodowa rośnie ale wciąż nie jest to dla nas wzrost satysfakcjonujący. Jeśli chodzi o trudności to im dalej od Polski tym jest ich więcej.
Większość spodziewała się konsolidacji rynku. Spektakularnych przejęć, czy fuzji raczej nie było. Jak to jednak wygląda z Waszej strony – dostrzegasz jakieś procesy w tym zakresie?
Na rynku pojawia się wiele propozycji, niestety wyceny oferowane przez właścicieli są w naszej ocenie zdecydowanie zbyt wysokie – stąd też w zasadzie żadna transakcja na rynku nie miała miejsca. Oferty zwykle dotyczą biznesów które już obecnie są nierentowne lub nie rosną a jednocześnie posiadają bardzo skromną wartość z punktu widzenia wartości marki – trudno o wysokie wyceny po stronie kupującego w takiej sytuacji.
Macie kilka sklepów stacjonarnych. W najbliższym czasie ma pojawić się placówka w Krakowie, w ciekawej (choć chyba niełatwej) lokalizacji. Tempo otwarć nie wskazuje na to, że szybko chcecie zbudować sieć ogólnopolską. Jak wygląda zatem strategia w tym zakresie? Jak oceniasz kondycję sklepów stacjonarnych?
Nasze sklepy stacjonarne są naszą wizytówką, w każdym miejscu w którym się pojawiamy stajemy się miejscem docelowym dla fanów outdoor-u. Uważam, że podobnie będzie w Krakowie, nasz sklep będzie zlokalizowany przy ulicy Zakopiańskiej w Solvay Parku. Z naszej perspektywy najważniejsza jest lokalizacja na kierunku wylotu z miasta w Tatry oraz dostępność parkingu. W tym samym czasie obok nas, ściana w ścianę, otwiera się Centrum Rowerowe a naprzeciw, po drugiej stronie ulicy z sukcesem funkcjonują inne sklepy sportowe. Ten sklep będzie również naszym największym z dotychczasowych. Jeśli chodzi o przyszłość, zakładamy otwarcie kolejnych sklepów ale nie spodziewamy się żeby było to więcej niż 1 otwarcie w 2026 roku.
Na rynku dominujące są monobrandy (Jack Wolfskin, The North Face, Mammut, Columbia, Salewa, Regatta etc.), lub sklepy wielkopowierzchniowe, które kładą nacisk sprzedaż własnych marek (choćby Decathlon, Martes – jeśli weźmiemy sklepy sportowe). Czy kierunek multibrandowy jest na dłuższą metę do utrzymania?
Sklepy monobrandowe są bardzo istotne dla największych marek, świetnie wspomagają wizerunek ale w przewidywalnej przyszłości nie są w stanie zapewnić markom skali. W naszej branży konsumenci poszukują szerokiej oferty, robiąc zakupy rozważają wiele marek równocześnie – to podstawa modelu multibrandowego. Sam model multibrandowy również ewoluuje, jestem przekonany, że ogromną rolę w tej ewolucji muszą odegrać sami dostawcy, którzy rozumiejąc rolę naszego kanału powinni ofertować rozwiązania w ramach warunków handlowych, dzięki którym dostawca korzysta z naszych zasięgów i buduje wizerunek ale oferuje dyferencjację i warunki handlowe które pozwalają finansować wysoki service level dla klienta końcowego. Im dłużej jako detalista nie otrzymujemy takiego wsparcia w poszczególnych kategoriach tym intensywniej szukamy rozwiązań na własną rękę. W tym kontekście nikogo nie powinno dziwić, że marka własna zaczyna odgrywać rolę w mix sprzedaży większości detalistów również w naszej branży. Musimy pamiętać, że w praktyce, niemożność osiągnięcia marż na poziomie 40% lub więcej, uniemożliwia konkurowanie w sieciach reklamowych, w konsekwencji marki które na dłużej będą wypadały z ekosystemu reklamowego zaczną trwale tracić udziały rynkowe. Taka sytuacja miała miejsce w wielu branżach i myślę że outdoor również wpisze się w ten trend.
A jak wygląda Wasza działalność dystrybucyjna – portfolio chyba się nie zmieniło (choć odpadły jakiś czas temu Climbing Technology i Ocun)? Czy to dalej ważny element Waszej działalności (zapewniający „podwójną marżę”)? Czy też np. myślicie nad jakąś swoją marką?
Jesteśmy dystrybutorem takich marek jak Esbit, Inov-8 czy Bridgedale. Mając tak rozwinięty retail jesteśmy atrakcyjnym partnerem dla marek, które chcą zaistnieć w Polsce i mamy przestrzeń do przyjęcia kolejnych partnerów w tym zakresie. Poza wskazanymi markami, w przeszłości budowaliśmy marki Ocun i CT, obie dzięki naszej pracy stały się liderami rynkowymi. Skylotec, od niedawna nowy właściciel marki CT zdecydował się na rebranding i zrezygnował z marki CT oraz zintegrował dystrybucję u dotychczasowego dystrybutora marki Skylotec. Nie znamy bieżących wyników całości marki w Polsce, ale mogę powiedzieć, że w naszym retailu CT/Skylotec istotnie traci sprzedaż w rosnącej kategorii. Marka Ocun zdecydowała o rezygnacji z modelu dystrybucyjnego w Europie licząc na podniesienie rentowności przy sprzedaży własnej. Myślę, że wiele marek zadaje sobie dziś pytanie o rolę dystrybutorów, ilość aktywnych klientów raczej spada, dodawanie kolejnych małych i dość przypadkowych klientów, którzy swoją sprzedaż opierają na marketplaces, kończy się dalszą erozją marż, a dłuższej perspektywie delistingiem (usunięciem z obrotu) u większych klientów. Jednocześnie dystrybutorzy trzymają dość istotną część łańcucha wartości, na dziś ich rentowność znacznie przewyższa rentowność retailu, co w mojej ocenie nie wróży dobrze dla marek, które oferują niekonkurencyjne poziomy marżowości detalistom.
Wracając do Enterprise Investors – czy fundusz myśli o sprzedaży? Czy są potencjalni kupcy?
Od czasu do czasu słyszę branżową plotkę o rychłej sprzedaży naszej firmy. Oczywiście w jakiejś perspektywie zapewne dojdzie do sprzedaży i każdy biznes ma swoją cenę. My koncentrujemy się na naszym rozwoju, chcemy być regionalnym liderem branży, destynacją dla ludzi outdooru… zarówno według nas jak i funduszu mamy jeszcze wiele do zrobienia na tej drodze i dlatego też nie zaprzątamy sobie głowy plotkami.
KOMENTARZE