Przez blisko dwie dekady przeszedł drogę od niewielkiego sklepu do rozwiniętego biznesu działającego w kilku obszarach rynku outdoorowego. O tym, jak zmienił się klient, jak wybierać marki do oferty, gdzie dziś konkuruje się o uwagę konsumenta i dlaczego w biznesie czasem ważniejsze od wieloletniego planu są doświadczenie i umiejętność podejmowania dobrych decyzji. Rozmowa z Filipem Litwińskim, właścicielem Equip.pl.
Źródło: archiwum prywatne firmy equip.pl
Equip.pl działa na rynku outdoorowym od wielu lat. Co najbardziej cieszy was, gdy patrzycie na rozwój firmy i społeczności wokół niej?
Chyba najbardziej cieszy mnie sam fakt, że to wszystko działa już tyle lat. Equip.pl wystartował w obecnej formie w 2012 roku, ale wyrósł z naszego wcześniejszego sklepu, który działał od 2006 roku. Co zabawne, sam sklep miał być początkowo trochę dodatkiem do zupełnie innego biznesu. Chcieliśmy stworzyć coś w rodzaju polskiego booking.com, czyli bazę noclegów różnego typu. Pomyśleliśmy, że skoro ktoś będzie u nas szukał miejsca na wyjazd, to przy okazji możemy sprzedać mu rzeczy, których będzie na tym wyjeździe potrzebował. Taki trochę pomysł, żeby wszystko było w jednym miejscu. Tyle że sklep udało nam się uruchomić jako pierwszy i praktycznie od razu zaczął działać. Nasz „polski booking” zatrzymał się w powijakach i nigdy nie ujrzał światła dziennego. Czyli trochę przypadkiem dodatek stał się głównym biznesem.
Dzisiaj najbardziej jestem chyba dumny z tego, że razem ze wspólnikiem i całym zespołem potrafimy to wszystko ogarniać. Firma od środka nie zawsze wygląda tak poukładanie, jak może się wydawać z zewnątrz. Czasami jest to po prostu masa chaosu, problemów i decyzji podejmowanych na bieżąco. Mimo to od kilkunastu lat idziemy do przodu. I chyba właśnie to daje mi największą satysfakcję.
Portfolio Equip.pl obejmuje wiele uznanych marek outdoorowych i podróżniczych. Jakimi kryteriami kierujecie się, decydując o wprowadzeniu nowej marki do oferty?
Nie mamy jakiegoś algorytmu, który wylicza nam, czy marka powinna znaleźć się w Equip.pl. Oczywiście patrzymy na liczby, rynek, ceny i konkurencję, ale jest też sporo doświadczenia i zwykłego wyczucia.
Przede wszystkim produkt musi mieć sens. Nie interesuje nas posiadanie kolejnej marki tylko po to, żeby mieć kolejny logotyp na stronie. Tym bardziej że większość znanych marek już w ofercie mamy. Musimy widzieć, że jest tam dobry produkt, ciekawy pomysł albo coś, czego brakuje nam w ofercie.
Potem przychodzi oczywiście brutalniejsza część, czyli pytanie, czy ktoś będzie chciał to kupić. Można zakochać się w produkcie, ale jeśli nie ma na niego rynku albo jego cena kompletnie nie pasuje do polskich realiów, to biznesowo niewiele z tego wynika. Zdarzało się, że mówiliśmy „o, to będzie hit”, po czym sprzedawała się jedna sztuka na pół roku, ale w drugą stronę też – „nie wiem po co to sprowadzamy, to będzie porażka, ale może spróbujmy” i po miesiącu nie mieliśmy już stanów magazynowych.
Jednak po tylu latach mamy też już trochę intuicji. Czasami patrzymy na markę i po prostu czujemy, że może zadziałać. Czasami mamy rację, czasami nie. Gdybyśmy mieli rację zawsze, prowadzenie firmy byłoby zdecydowanie prostsze.
Jak dbacie o to, aby portfolio marek odpowiadało zmieniającym się potrzebom klientów i aktualnym trendom na rynku outdoorowym?
Przede wszystkim patrzymy na to, co faktycznie robią klienci. Co kupują, czego szukają, o co pytają, co nagle zaczyna rosnąć, a co przestaje się sprzedawać. Oczywiście obserwujemy też zagranicę, producentów, nowe technologie czy kategorie. Natomiast nie mamy potrzeby rzucania się na każdy trend tylko dlatego, że akurat wszyscy o nim mówią.
Outdoor i travel są zresztą specyficzne, bo tutaj naprawdę dobry produkt może być dobrym produktem przez wiele lat. Nie wszystko trzeba wymyślać od nowa co sezon. Są kolekcje, które są na rynku odkąd pamiętam i co roku są to bestsellery.
Nasza oferta cały czas się więc zmienia. Jedne rzeczy dokładamy, inne rozwijamy, z jeszcze innych rezygnujemy. Core jednak pozostaje ten sam i staramy się po prostu nie komplikować tego bardziej, niż trzeba: patrzymy, czego chcą klienci i co naszym zdaniem ma sens.
Jak zmieniają się oczekiwania klientów i w jaki sposób Equip.pl odpowiada na te zmiany?
Klienci są zdecydowanie bardziej świadomi niż kiedyś. Mają ogromny dostęp do informacji. Zanim ktoś kupi plecak czy torbę, potrafi przeczytać pięć testów, obejrzeć trzy filmy na YouTube i sprawdzić ceny w dziesięciu sklepach.
Jednocześnie wszyscy staliśmy się mniej cierpliwi. Chcemy szybko znaleźć produkt, szybko zapłacić, dostać paczkę najlepiej jutro, a jeśli pojawi się problem, to rozwiązać go od razu.
To jest dla nas chyba największa zmiana. Dzisiaj nie wystarczy mieć dobrych produktów, tylko cały proces musi działać. Mnie jest z tego powodu trochę smutno, bo sam taki nie jestem.
Dlatego bardzo dużo naszej pracy jest dla klienta kompletnie niewidoczne. Technologia, automatyzacja, magazyn, logistyka i integracje to nie są rzeczy, którymi klient powinien zaprzątać sobie głowę. On ma wejść, znaleźć to, czego potrzebuje, kupić i dostać przesyłkę. Im mniej musi się zastanawiać nad tym, co dzieje się po drodze, tym lepiej wykonaliśmy swoją pracę. Czasem udaje się lepiej, czasem gorzej, zawsze się staramy, żeby wypadło jak najlepiej, ale nie zawsze się da.
Filip Litwiński -właściciel Equip.pl.
Rynek outdoorowy jest dziś bardzo konkurencyjny. Na jakich filarach opiera się strategia marketingowa i sprzedaży Equip.pl i budowanie relacji z klientami?
Konkurencja jest ogromna i nie ma sensu udawać, że cena nie ma znaczenia, bo oczywiście ma. Klient ma dzisiaj porównywarkę praktycznie w kieszeni i bardzo łatwo może sprawdzić, ile ten sam produkt kosztuje gdzie indziej. Nie chcemy sprowadzać całego biznesu do pytania, kto dzisiaj da większy rabat. To jest wyścig, którego na dłuższą metę raczej nikt nie wygrywa. Staramy się więc robić dobrze podstawowe rzeczy: mieć ciekawą ofertę, dostępny towar, sensowne ceny, dobrą obsługę i wiedzieć, co właściwie sprzedajemy.
Oczywiście korzystamy z całego zestawu narzędzi e-commerce: Google, SEO, social media, content, działania z producentami. Nie wierzę jednak, że istnieje jeden magiczny kanał marketingowy, który załatwi wszystko.
Finalnie klient musi być zadowolony z zakupu. Bo możemy zrobić świetną kampanię i sprowadzić na stronę tysiące osób, ale jeżeli później coś nie zadziała, to cała reszta nie ma większego znaczenia.
Ważnym elementem naszego biznesu, który nie zawsze jest widoczny z perspektywy klienta, jest też dystrybucja B2B. Jesteśmy dystrybutorem kilku marek i współpracujemy w tym zakresie z innymi sklepami i partnerami handlowymi. To daje nam bardzo dużo, bo pozwala spojrzeć na rynek z szerszej perspektywy niż tylko przez pryzmat własnego sklepu. Widzimy, jak dana marka czy kategoria radzi sobie w różnych kanałach sprzedaży, mamy bezpośredni kontakt z partnerami i dostajemy kolejne źródło wiedzy o tym, co dzieje się na rynku.
Do tej części działalności przykładamy dużą wagę i chcemy ją dalej rozwijać. Dystrybucja wymaga trochę innego podejścia niż sprzedaż detaliczna. Tutaj bardzo ważne jest długoterminowe budowanie marki, dobre relacje z partnerami i dbanie o to, żeby marka rozwijała się nie tylko u nas, ale również w całej sieci sprzedaży.
Jakie macie plany na przyszłość? Jakie cele biznesowe stawiacie sobie na najbliższe lata?
Tu chyba będę mało podręcznikowym przedsiębiorcą, bo nie mam rozpisanej wizji Equip.pl na 2030 rok czy nawet na 2027 rok. Oczywiście mamy plany, cele i pomysły. Pracujemy nad nową wersją strony (ta już jest okropnie stara w kategoriach wieku w internecie), która miała być gotowa na 100% w maju 2026, a mamy prawie wrzesień i stan prac oceniam na 75%. Natomiast raczej nie działamy w taki sposób, że ustalamy sobie, gdzie dokładnie firma ma być za pięć lat, a później za wszelką cenę próbujemy tam dojść.
Przez te wszystkie lata wydarzyło się tyle rzeczy, których wcześniej nie dało się przewidzieć, że nauczyłem się mieć do takich planów trochę dystansu. Raczej patrzymy na to, co dzieje się teraz. Jeżeli widzimy, że przyszedł czas na nową markę, kategorię, technologię albo zmianę w firmie, to siadamy, zastanawiamy się i jeśli uznajemy, że ma to sens, to to robimy.
Chcemy być coraz lepsi technologicznie, rozwijać ofertę i usprawniać firmę. Nie chciałbym deklarować, że za pięć lat musimy być dokładnie tu czy tam. Bardziej interesuje mnie to, żebyśmy po drodze podejmowali dobre decyzje. Nie mam też takiej myśli, że za wszelką cenę musimy się non-stop rozwijać, bo inaczej coś złego się stanie. Jeśli się rozwijamy, to bardziej z ciekawości, co się stanie, a przede wszystkim zależy mi na tym, żebyśmy byli zadowoleni – ja ze wspólnikiem, nasi pracownicy i nasi klienci. Do tej pory takie podejście całkiem nieźle nam się sprawdzało.
Outdoor to nie tylko biznes, ale często także pasja. Jakie aktywności są Wam najbliższe i czy własne doświadczenia z gór, podróży czy sportu wpływają na decyzje dotyczące rozwoju Equip.pl?
Tutaj pewnie trochę zepsuję idealną historię właściciela sklepu outdoorowego, bo nie będę udawał, że każdy weekend spędzam z plecakiem gdzieś wysoko w górach. Co roku jest to raczej 2–3 dni gdzieś „po drodze”, ale za to jestem generalnie fanem sportu.
Jestem przede wszystkim fanatykiem tenisa. Gram bardzo często i zdecydowanie jest to mój sport numer jeden. Regularnie gram też ze znajomymi w piłkę nożną, przynajmniej tydzień w roku staram się spędzić na snowboardzie, a od mniej więcej pół roku regularnie chodzę na siłownię.
Czy wpływa to na prowadzenie Equip.pl? Pewnie tak, chociaż nie chciałbym dorabiać do tego zbyt wielkiej filozofii. Sport na pewno uczy regularności i tego, że na efekty często trzeba trochę poczekać. W biznesie jest podobnie. Jeśli chodzi bezpośrednio o outdoor, to po kilkunastu latach prowadzenia firmy nauczyłem się przede wszystkim jednego: nie muszę być ekspertem od wszystkiego.
Mamy w zespole ludzi, klientów i partnerów, którzy w swoich dziedzinach wiedzą znacznie więcej ode mnie. Moją rolą nie jest wiedzieć najwięcej o każdym namiocie, plecaku czy rodzaju aktywności. Moją rolą jest między innymi stworzyć firmę, w której wiedza tych ludzi może być dobrze wykorzystana.
Dziękuję za rozmowę!
KOMENTARZE