Co słychać w branży? Rozmowa z Maciejem Czajkowskim z firmy Sportimi

Marka Arc’teryx jest obecna na polskim rynku od 2009 roku, najpierw pod sztandarami firmy MJ Sport, a po podziale przedstawicielem marki została firma Sportimi. Jak wygląda obecna sytuacja Arx’teryxa w Polsce?

Maciej Czajkowski (fot. arch. Maciej Czajkowski)

4outdoor Biznes: Jak obecnie wygląda kondycja na polskim rynku marki Arc’teryx? W ilu sklepach można ją znaleźć? 

Maciej Czajkowski (firma Sportimi): Sytuacja marki Arc’teryx jest dobra. Obecnie można znaleźć naszą kolekcję w 15 specjalistycznych sklepach. Przy tak technicznej marce, uważam, że ta liczba jest zadowalająca. Robimy wszystko, aby starannie dobierać sobie partnerów handlowych. Arc’teryx nie jest łatwą marką w sprzedaży, dlatego też sklep musi mieć wykwalifikowaną kadrę, która będzie umiała wyjaśnić wszystkie detale dotyczące naszych produktów. Chcemy rozszerzać nasz kanał dystrybucji, ale chcemy robić to z głową, bez pośpiechu.

Jak wyglądały wyniki sprzedaży marki Arc’teryx w 2014 roku względem 2013 roku? Jak oceniasz pierwszą część roku 2015 pod tym względem?

Wzrost był całkiem agresywny, ponieważ sprzedaż rok do roku wzrosła o ponad 260 proc.! Marka staje się coraz bardziej rozpoznawalna wśród klientów sklepów outdoorowych. Cieszy również większe zainteresowanie służb górskich naszymi produktami. Pierwsza część tego roku pozwala optymistycznie patrzeć w przyszłość.

Ostatni raz rozmawialiśmy na łamach 4outdoor Biznes w 2013 roku – co od tego czasu w sytuacji marki Arc’teryx się zmieniło?

Zwiększyła się sieć dystrybucji oraz widoczność Arc’teryxa w górach. Poza tym, tej wiosny Arc’teryx debiutuje w kategorii obuwie. Bardzo jestem ciekaw jak ten segment się rozwinie w Polsce. 

Jak byś spozycjonował obecnie markę Arc’teryx na polskim rynku, na którym miejscu byś ją umieścił pod względem sprzedaży, jak i rozpoznawalności?

Arc’teryx jest techniczną marką, produkującą rzeczy dla osób, które szukają w górach wyzwań. Wysoka jakość wykończenia i dbałość o detale pozycjonują markę Arc’teryx jako jedną z topowych marek outdoor w Polsce. Co do pozycji względem sprzedaży – wolałbym takich porównań uniknąć. Aby zrobić porządnie takie zestawienie, musiałbym porównywać się do marek słabszych jakościowo i dużo tańszych, co mijałoby się z celem. Rozpoznawalność wśród grupy docelowej marki jest zadowalająca. Z roku na rok rośnie świadomość marki. Coraz rzadziej nasza nazwa jest mylona z komiksowym Galem, Asterixem 😉

Czy w najbliższym czasie firma Sportimi planuje dalej powiększać grono dystrybuowanych marek?

Po ostatnich targach na ISPO w naszym portfolio jest nowa marka – Zero Point. To producent skarpet i odzieży kompresyjnej z Finlandii. Jest to trzecia, po Arc’teryx i Nalgene, marka którą reprezentujemy w Polsce. Mamy jeszcze miejsce na jedną markę, którą obserwujemy. Ale to jeszcze musimy przedyskutować w firmie. 

Z jakimi wyzwaniami się obecnie zmagacie, jakie największe problemy widzicie w polskiej branży outdoorowej?

Największym problemem polskiej branży outdoorowej jest jej rozmiar. Mamy stosunkowo duży kraj, z całkiem dużą ilością mieszkańców, a jednak nasz rynek outdoor jest bardzo skromny. Przyczynę takiego stanu rzeczy widzę w dwóch miejscach. Po pierwsze – bardzo mało sklepów ma własną wizję rozwoju. Wiele sklepów działa także w systemie ajencyjnym, który daje fałszywe poczucie bezpieczeństwa i nie motywuje sklepu do cięższej pracy i podnoszenia sobie poprzeczki. Po drugie – problem stanowi także odbiorca końcowy. Polak lekką ręką wydaje niemałe pieniądze na gadżety elektroniczne, telewizory i wakacje all-inclusive, natomiast kiedy ma wydać większą kwotę na dobrą kurtę, która może odczuwalnie podnieść jego komfort podczas pobytu w górach, wtedy w kieszeni pojawia się wąż. Klient końcowy jest bardzo słabo wyedukowany jeśli chodzi o dobieranie prawidłowego ubioru w góry i na wycieczki. Po części bierze się to z jego ignorancji (skoro w mieście jest ciepło, to w górach też będzie ciepło), a po części ze słabo wyedukowanej kadry w sklepie, która zamiast fachowo doradzić, powiela całą masę mitów krążących w internecie (np. że kurtek z membraną się nie pierze). Brak edukacji klientów końcowych połączony z niezbyt skorymi do rozwoju sklepami, to główna bolączka naszego rodzimego outdooru. I to są dwie podstawowe rzeczy, nad którymi trzeba pracować. Dlatego bardzo się cieszę, kiedy widzę takie wydarzenia jak Dni Ski-tourowo Lawinowe w Dolinie Pięciu Stawów, gdzie przez weekend można znacznie podnieść swoją górską wiedzę. I to za darmo.

Czy widzisz jakieś zmiany na rynku po obserwowanym w ostatnich latach spowolnieniu gospodarczym i pogodowymi zawirowaniami? Czy jakoś istotnie zmienili się Wasi partnerzy biznesowi?

Ostatnie lata były faktycznie dość problematyczne dla polskiego rynku outdoor. Głównie ze względu na pogodę. Nie mamy w kraju tyle gór, co chociażby Szwajcaria lub Austria, gdzie nawet słaba zima pozwala się wyszaleć w śniegu. Polskie sklepy outdoorowe muszą szybko dostosowywać się do otaczającej rzeczywistości, w przeciwnym wypadku ich pozycja na rynku spada. Większość naszych klientów to rozumie i stara się urozmaicić swój profil, na przykład wprowadzając do oferty produkty do biegania trailowego.

Jakim kluczem kierujesz się w doborze partnerów biznesowych?

Najważniejszy jest plan, jaki dany sklep ma na markę Arc’teryx. Zależy nam na budowaniu długotrwałej współpracy, dlatego staramy się rozmawiać ze sklepami o ich pomysłach i potrzebach. Kolejnym aspektem jest też obsługa sklepu – musi być dobrze przeszkolona, spełniać wysokie standardy obsługi klienta i w idealnym zestawieniu – aktywna sportowo. Nie zależy nam na jak największej ilości punktów sprzedaży – wolimy mieć ich mniej, ale z gwarancją, że klient wyjdzie z takiego punktu zadowolony.

W ostatnim czasie w sklepach outdorowych można zauważyć walkę na promocje i przeceny. Jak to oceniasz, jakie konsekwencje może mieć ten stan rzeczy dla branży outdoorowej? Jaki to może mieć wpływ na markę taką jak Arc’teryx?

Temat-rzeka. Jeśli sklepy tylko i wyłącznie przeceną potrafią zwabić klienta do sklepu, jest to dowód na małą dojrzałość naszego rynku outdoor. Przeceny w żaden sposób nie budują lojalności wokół sklepu, bo klient pójdzie tam, gdzie jest taniej. Na Zachodzie też zdarzają się przeceny, ale nie tak permanentne jak u nas. Jestem zapisany do newsletterów większości liczących się sklepów outdoorowych w Polsce, i praktycznie codziennie mam maila informującego mnie o kolejnej promocji (w momencie, kiedy ostatnia nie zdążyła się jeszcze skończyć). Kiedy zaczynałem swoją pracę w branży outdoor (w okolicach 2005 roku) jako szeregowy sprzedawca w jednym ze sklepów multisportowych, słowo „rabat” padało bardzo rzadko, i tylko w przypadku, kiedy zakupy były naprawdę duże. Teraz, będąc w sklepach jestem często świadkiem sytuacji, kiedy klient, kupując dwie pary skarpet prosi o rabat. Co ciekawe, dotyczy to głównie branży sportowej. W marketach elektronicznych czy w sklepach spożywczych nikt o rabaty nie prosi. Myślę, że powodem takiego stanu rzeczy jest fakt, że sklepy outdoorowe przyzwyczaiły klientów do ciągłych wyprzedaży. Gdyby funkcjonowało to tak, jak na Zachodzie – czyli sezonowe wyprzedaże, oferty specjalne dla stałych klientów i brak permanentnej promocji, sklepy mogłyby realizować swoją marżę i zainwestować w swój rozwój. Obecnie jest to raczej żywot od sezonu do sezonu. Jeśli ta sytuacja będzie trwała dłużej, to nasz rynek zamiast się rozwijać, będzie się kurczył. Mówię tutaj o profesjonalnych sklepach, z przeszkoloną kadrą i starannie wyselekcjonowanym asortymencie. Bo tanie marki, z własnymi placówkami przetrwają. Niski koszt produkcji i wysoka marża producenta daje im dużą elastyczność w obniżaniu cen. Mam szczerą nadzieję, że te wojny cenowe w najbliższej przyszłości zostaną zastąpione innymi pomysłami na przyciągnięcie klientów do sklepu. Obecnie sytuacja nie jest dla mnie normalna.