O roli sklepów specjalistycznych oraz zmieniającej się strukturze funkcjonowania zachodnich marek w Polsce rozmawiamy z Rafałem Ziobro, współwłaścicielem Raven Outdoor (przedstawicielem marek Marmot i Black Diamond).
4outdoor.pl: Od kilku lat zajmujecie się dystrybucją jednej z najlepszych marek specjalistycznych na rynku outdoor – Marmotem. Jak przez ten czas zmienił się polski rynek outdoor z waszego punktu widzenia?
Rafał Ziobro: Po pierwsze nie jesteśmy dystrybutorem, tylko działamy w Polsce według formuły agencyjnej. Zaznaczam to wyraźnie, gdyż ten fakt stanowi dobry przykład przemian, jakie zachodzą na polskim rynku outdoorowym. Renomowane, specjalistyczne firmy coraz częściej rozważają bardziej nowoczesne struktury funkcjonowania w poszczególnych krajach, odchodząc od tradycyjnego systemu dystrybucyjnego.
Jest dużo zalet takich rozwiązań dla sklepów. Brak ogniw pośrednich między producentem a sklepem, lepsze warunki handlowe, możliwość korzystania z magazynów centralnych, a przede wszystkim koncentracja przedstawiciela na tym, co jest najbardziej istotne: obsłudze klienta, promocji marki, szkoleniach. A jak na takim rozwiązaniu zyskuje klient ostateczny? Bardzo wymiernie – napotka w sklepach niższe ceny detaliczne. Najbliższe pół roku przyniesie również kolejne obniżki cen Marmota.
Najważniejsza jednak zmiana na rynku to ewolucja polskiego klienta. Jest świadomy swoich oczekiwań, coraz częściej poszukuje produktu specjalistycznego, rzadziej uniwersalnego. Potrafi zapłacić więcej licząc, że jakość, wytrzymałość i waga materiałów zrekompensują mu wydatek. Dla firm, które reprezentujemy to wymarzony kierunek zmian. Dobrym przykładem może być zmiana w postrzeganiu odzieży typu softshell. Jeszcze niedawno kryteria wyboru sprowadzane były do oceny wyglądu, pojemności kaptura i oczywiście porównania cen. Dzisiaj już tak nie jest. Klient zobaczył, że producenci wrzucają do tej kategorii wszystko, co możliwe, gubiąc jakikolwiek wspólny mianownik. Dostrzegł, że fenomen dobrej kurtki softshellowej to przede wszystkim wysokiej klasy tkanina, a zastosowanie membran to często bardziej wada niż zaleta.
Ostatnie diagnozy dotyczące rynku outdoor wskazują, że został on zdominowany przez tanie sieciowe marki. Czy faktycznie sieciowe sklepy minimalizują zamówienia drogiej odzieży specjalistycznej? Czy doświadczyliście tego procesu na własnej skórze?
Kompletnie nie odczuwamy takich tendencji. Nasi odbiorcy sieciowi raczej uciekają od najtańszej oferty zalewającej półki hipermarketów. Często bywa tak, że odziały tych sklepów stanowią najbardziej specjalistyczny sklep w danym mieście. W mniejszych ośrodkach, gdzie samodzielny sklep wspinaczkowy nie miałby racji bytu, filia sieciówki może doskonale sprostać oczekiwaniom klientów ( możliwość korzystania z magazynów oddziałów z większych miastach).
W ilu miastach, sklepach obecne są produkty dystrybuowane przez Ravenoutdoor – Marmot i Black Diamond?
Z naszymi firmami współpracuje blisko 30 odbiorców w całej Polsce, zazwyczaj specjalistyczne sklepy o profilu turystycznym lub wspinaczkowym. Wspólną cechą tych sklepów jest wyższy, niż gdzie indziej poziom doświadczenia, zaangażowania i wiedzy sprzedawców. Jeśli ktoś postanowił wydać swoje pieniądze na produkt z wyższej półki cenowej, to ma prawo wymagać profesjonalnej obsługi.
Wydaje się, że sprzedaż takich marek jak Marmot i BD będzie się głównie odbywała (odbywa się) w sklepach specjalistycznych. Z tym wiąże się sygnalizowany już od dłuższego czasu problem – mała ich liczba. Czy odzwierciedla ona rzeczywisty stan rynku, czy też jest wynikiem tworzenie sklepów firmowych, które z definicji ograniczają ofertę marek, jakimi handlują?
Nie sądzę, żebyśmy mieli do czynienia z jakąś niepokojącą sytuacją. Co roku pojawiają się zarówno nowe sklepy specjalistyczne, jak i firmowe. Natomiast wiele z istniejących sklepów specjalistyczny dostrzega wzrost popytu i coraz odważniej podejmują decyzję o dostosowaniu się do nowej sytuacji: powiększają powierzchnie, zmieniają asortyment, poprawiają jakość obsługi itp.
Liczba sklepów outdoorowych ulegnie w ciągu najbliższych paru lat znacznemu wzrostowi. Nie trzeba większych analiz rynku, żeby pokusić się o takie prognozy. Nie będę się powoływał na Niemców, gdyż to potęga outdoorowa nie tylko w porównaniu z nami, ale także innymi krajami europejskimi. Jeśli jednak przyjrzymy się sytuacji u naszych, znacznie mniejszych terytorialnie południowych sąsiadów, to łatwo dojdziemy do wniosku, że nasz outdoor jeszcze raczkuje.
Przed nami kolejne targi w Kielcach. Czy przygotowujecie się jakoś szczególnie na spotkanie z klientami i czy spodziewacie się jakiś nowych kontaktów?
Przygotowując się do targów dbamy nie tylko o wizerunek stoisk, ale przede wszystkim koncentrujemy się na szczegółach organizacyjnych, które potem rzutują na jakość pracy. Jeszcze przed rozpoczęciem targów umawiamy blisko 90% spotkań tak, by każdy z naszych klientów miał dokładnie wydzielony, komfortowy czas pracy.
A specjalne atrakcje? Z okazji jubileuszu 35 lat Marmota przygotowaliśmy specjalną ofertę na nową linie specjalistycznych plecaków np. od przyszłego roku nowa wersja Eigera 35 będzie kosztować 299 PLN!
KOMENTARZE