Nasze uszy i oczy są nieustannie skierowane w stronę najważniejszego uczestnika rynku – konsumenta. Producenci, dystrybutorzy, sprzedawcy, jednym głosem zadają sakramentalne pytanie – „W czym mogę pomóc?”. W rozmowie z Krzyśkiem Kaplukiem wspólnie szukamy jednej z możliwych odpowiedzi. Zagłębiamy się w analizę dzisiejszej klienteli sklepów outdoorowych i staramy się zidentyfikować postać „dojrzałego outdoorowca”. Kim jest i jakie ma potrzeby? W jaki sposób dopełnia lukę popytu na hamaki, grille i turystyczne krzesełka.
Krzysiek Kapluk – szef sprzedaży i kierownik poznańskiego sklepu Woda Góry Las (fot. archiwum Krzyśka Kapluka)
Krzysiek, szef sprzedaży i kierownik sklepu Woda Góry Las, ma 37 lat i dwójkę dzieci. Podczas niektórych wyjazdów korzysta z wygody jaką daje przyczepa campingowa. Rodzinny charakter podróży, dążenie do poprawy komfortu oraz spora przestrzeń ładunkowa – to wszystko czynniki, które zmieniają podejście do kwestii ekwipunku turystycznego. Krzysiek jest doskonałym przykładem istniejącej już od lat, ale ciągle rosnącej w siłę, grupy klientów sklepów górskich, sportowych i ogólnie – outdoorowych.
Nazywam ich dojrzałymi outdoorowcami, choć mam świadomość, że granice tej grupy nie są wyraźnie zarysowane, a sami jej uczestnicy nie stanowią zbioru jednolitego. Określenia tego używam dla wygody, a przymiotnik „dojrzały” odnosi się do etapu życia na jakim aktualnie się znajdują – nie ma związku z dziedziną sportu, aktywności czy poziomem zaawansowania. Rodzina, poważna praca i jednoczesna chęć do realizacji najróżniejszych projektów, podróży i marzeń – to główne cechy dojrzałego outdoorowca. To co nas interesuje najbardziej, to jego potrzeby. Ale zacznijmy od początku.
* * *
Michał Gurgul: Wydaje się, że dobrze już znamy naszych klientów. Lata rozwoju branży, doświadczenia producentów i dystrybutorów sprawiają, że z opaską na oczach jesteśmy w stanie wskazać klientom optymalne produkty. Sprzedajemy im gotowe i sprawdzone rozwiązania.
Krzysiek Kapluk: Tak, to są rzeczy znane i zbadane.
Wiemy też, że zadowoleni klienci wracają. Rozpoznajesz stałych bywalców? Od jak dawna, „najstarsi” z nich powracają do Waszego sklepu?
Pewnie każdy sklep ma takich klientów. Działamy na rynku już prawie 20 lat. Od dobrych 10 lat nasz profil jest stricte outdoorowy (z dodatkiem harcerskim). Pamiętam klientów, którzy przychodzili do nas po raz pierwszy gdy byli jeszcze w liceum, a później regularnie odwiedzali sklep. Teraz, 10 lat później, to są ludzie z zupełnie innymi potrzebami i priorytetami.
Stolik, krzesełka, przenośny grill – sam Jetboil już nie wystarczy (fot. Primus.eu)
Co się zmieniło?
Przede wszystkim pojawiają się dzieci. Często pojawia się też więcej pieniędzy, inne pomysły na podróżowanie i na spędzanie czasu. Ale jest też druga grupa. Ciekawie obrazuje to eksperyment, który niedawno rozpoczęliśmy – wypożyczalnia namiotów. Trafiają do nas ludzie, którzy kilkanaście lat temu byli bardzo aktywni. Potem pojawiła się praca, studia, a jeszcze później dzieci. Teraz chcieliby wyjechać z rodziną pod namiot, ale nie są pewni czy takie rozwiązanie się sprawdzi, czy dzieciom będzie się to podobać. Nie chcą inwestować w ciemno większej kwoty, dlatego najpierw wypożyczają namiot na weekend, czasem nawet na tydzień – na próbę.
Ok, czyli wśród tej bardziej dojrzałej wiekowo i życiowo grupy klientów możemy wyróżnić dwa typy. Jeden to outdoorowiec, który zachował ciągłość, sklep odwiedza bez przerwy od kilkunastu lat. Jego życie się zmieniło, ale w żadnym momencie nie zrezygnował z aktywnego życia. Druga grupa to osoby, które na pewnym etapie życia zdecydowały się poświęcić swoje pasje i hobby, dla innych celów, takich jak kariera, wychowanie dzieci, itp. Po kilku latach powracają jednak do świata outdooru, nieco odmienieni, ale spragnieni przygód. Czy potrzeby obu grup są zbieżne?
Raczej tak. Ludzie na tym etapie zaczynają bardziej doceniać wygodę. Obserwuję to nie tylko u klientów, ale również wśród znajomych. Pierwszym krokiem jest namiot, duży, wygodny, taki który przewozimy w bagażniku i rozstawiamy raz – przynajmniej na kilka dni, lub tydzień, dwa. Później przychodzi czas na campera albo przyczepę.
No właśnie, to kolejny etap. Mówisz o znajomych, a wiem, że Ty również uprawiasz tę formę podróżowania i spędzania czasu wolnego. Jak to wyglądało u Ciebie?
Kiedy urodził się nam pierwszy synek, przesiedliśmy się na trochę większy namiot. Potem stwierdziliśmy, że jednak fajnie byłoby się wyprostować w tym namiocie. Kupiliśmy duży, rodzinny namiot. Przy drugim dziecku zaczęliśmy jednak myśleć nad dalszą poprawą komfortu. Uznaliśmy, że przydałoby się trochę więcej wygody, szczególnie gdy maluszek jeszcze nie chodzi, ciągle wpada w jakieś błoto, jest co chwilę mokry. Wtedy pojawił się pomysł przyczepy campingowej. Dla mnie to było odkrycie nowego świata, o który wcześniej się tylko ocierałem, gdy jeżdżąc na rowerze, na dłuższych trasach, czasem nocowałem na campingu. Wtedy przyglądałem się przyczepom jako czemuś co mi się nigdy nie przytrafi.
Camping Colfosco we włoskich Dolomitach (fot. campingcolfosco.org)
Troszeczkę sceptycznie?
Tak, ale okazało się, że to jest całkiem ciekawe rozwiązanie, które zapewnia fajne zaplecze do spania, gotowania, itp. Natomiast charakter wyjazdów tak bardzo się nie zmienił. Zabieramy ze sobą rowery, kajaki, sprzęt – w zależności od tego gdzie chcemy pojechać. A kierunki są takie jak kiedyś, tyle że teraz nie rozbijamy się pod samą ścianą, tylko stajemy na campingu nieopodal.
Czyli jest to narzędzie, które umożliwia robienie tego co lubisz. A może nie tyle umożliwia co ułatwia?
Właśnie. To nie jest tak, że niemożliwe jest pojechanie pod namiot z dwójką dzieci. Dalej to nam się zdarza. Ale z przyczepą jest po prostu trochę łatwiej. Przede wszystkim nie musisz już być niewolnikiem prognozy pogody.
Chciałbym jeszcze lepiej poznać i zrozumieć potrzeby dojrzałego outdoorowca. Mógłbyś opowiedzieć mi o swoich planach na wakacje?
Jeśli wszystko się uda zapakujemy do przyczepy rowery, kajaki i pewnie jeszcze trochę innego sprzętu. Plan do końca nie jest sprecyzowany, ale za kierunek podróży obierzemy południe Europy. Na pewno pochodzimy trochę po górach, spłyniemy rzeką albo popływamy po jeziorach. Mam nadzieję, że nasza podróż będzie trwała około miesiąca.
Wygodna baza umożliwiająca eksplorację pobliskich terenów. Trend aktywnego wypoczynku na świeżym powietrzu z całą rodziną był wyraźnie widoczny na targach OutDoor 2018 we Fredrichshafen (fot. OutDoor / Messe Friedrichshafen)
Czy tak właśnie wygląda outdoor w tym „dojrzałym” wydaniu? Jest taki trend?
Myślę, że tak. Camping, duży namiot, przyczepa, camper – wygodna baza, z której codziennie wyruszasz na wycieczki. Większość czasu spędzasz poza tym „domem”. Takich ludzi jest bardzo, bardzo dużo. Z moich doświadczeń wynika, że na campingach spotykasz dwie dominujące grupy – właśnie ludzi z dziećmi, oraz ludzi starszych, którzy już dzieci odchowali. Popularność takiego typu podróżowania na świecie stale rośnie, natomiast w Polsce karawaning dopiero raczkuje. Wystarczy się przejść kilkoma ulicami Monachium, żeby spostrzec, że prawie na każdej ulicy znajdziemy zaparkowanego gdzieś przed domem campera albo vana przerobionego na samochód campingowy. To są ogromne ilości.
Czyli można nazwać to trendem. A jak wygląda to z perspektywy branży? Przecież niezależnie od dodatkowych aktywności, i outdoorowego „pochodzenia”, ludzie na campingach są nieustannie na świeżym powietrzu. I choć może nie potrzebują specjalnie zaawansowanego sprzętu, to chyba są nasi klienci?
To jest kolejna grupa docelowa, która rośnie w siłę i rozwija się równolegle do bardziej corowych działalności outdoorowych, z którymi mamy do czynienia w branży na co dzień. Dla mnie jest to dosyć duże odkrycie – zanim nie zacząłem odwiedzać takich campingów, nie zdawałem sobie sprawy z tego, że tych ludzi jest aż tyle.
Część z nich jest już pewnie zakorzeniona w outdoorze. Kilka lat temu kupowali wyłącznie buty, plecaki, techniczne kurtki i lekkie namioty. Jak ustaliliśmy, teraz mają inne potrzeby, ale może właśnie dzięki tym doświadczeniom z przeszłości znają różnicę w jakości pomiędzy produktami markowymi, a sprzętem turystycznym z supermarketu? Może właśnie dlatego, jadąc z rodziną na camping kupią stolik i krzesełka np. w WGLu, a nie w Tesco?
Oczywiście częściowo tak. Natomiast jest to trochę porównywalne z deszczem w Tatrach. Na popularnych szlakach ludzi jest opór, ale połowa idzie w foliowych pelerynkach. Potencjał jest równie olbrzymi jak brak świadomości, że istnieje sprzęt, który mógłby zapewnić większy komfort. Wśród grupy, o której mówimy jest podobnie. Ale to nie jest zła informacja. To jest szansa.
Jak możemy ją wykorzystać?
Trudno jest przyśpieszyć pewne procesy – to jest ewolucja. To się nie wydarzy z dnia na dzień. Ale chociażby takie inicjatywy jak festiwal GETAWAY pomagają ludziom poszerzyć wiedzę, zetknąć się z nowymi rzeczami. Takich imprez jest coraz więcej i one przyciągają rzesze ludzi, mniej lub bardziej związanych z outdoorem. To jest na pewno jeden sposobów na wykorzystanie tej szansy przez branżę.
To dość złożone działanie na rzecz wspólnego dobra. Chyba jeszcze nie wszystkie firmy handlowe naszej branży mają świadomość istnienia tych mechanizmów. A w ten sposób możemy przecież dotrzeć do nowych grup.
Właśnie o to chodzi. Mamy przecież do czynienia z imprezami specjalistycznymi, takimi jak KFG, które są mocno ukierunkowane (w tym przypadku na wspinaczkę, góry). Natomiast to co dzieje się na GETAWAY to jest przekrój – od leżenia w hamaku, przez naprawę rowerów, aż do prelekcji z najwyższych gór.
Kiedy zaczyna liczyć się komfort… (fot. Lisa Lowenborg dla Fjallraven)
A propos hamaków, jak wyglądają biwaki dojrzałych outdoorowców, których spotykasz podczas swoich podróży?
Opowiem może ciekawą historię, z minionej majówki. Wybraliśmy się na Węgry. Tak się złożyło, że w alejce na campingu, na którym się zatrzymaliśmy byli sami Polacy. Nie są to oczywiście jakieś wielkie statystyki, ale na 8 zestawów, 5 to byli ludzie, którzy przyjechali ze sprzętem (z rowerami, kajakami, itp.). Wszyscy byli z dziećmi i razem robili wycieczki. Na miejscu rozciągneliśmy łącznie 3 czy 4 taśmy slackline. To mała próbka, ale trafiliśmy w takie miejsce gdzie wszyscy ci ludzie spędzali czas bardzo aktywnie, w takim sensie, że nawet odpoczynkiem na miejscu była gra w piłkę czy slackline. Taśma na campingu to nie jest już coś co mnie dzisiaj dziwi.
Gotowanie na biwaku to nie zawsze liofood zalany wrzątkiem (fot. OutDoor / Messe Friedrichshafen)
Co jeszcze możemy im zaoferować?
Sprzęt do konkretnych aktywności to jedno, ale na pewno możemy oferować wszystko co będzie wpływało na komfort w obozowisku. Jest duży rynek rzeczy, które poprawiają komfort biwakowania. W Polsce nie ma jeszcze zbyt wielu dobrych, dużych sklepów campingowych. Produkty o jakie możemy starać się poszerzyć asortyment sklepów to duże kuchenki i grille gazowe, misy na ognisko, kociołki, różnego typu szafki turystyczne, stoliki, krzesełka czy oświetlenie biwakowe. Nie liczy się tutaj tak bardzo waga, jak jakość i wygoda. Jest to trend, który obserwujemy już od pewnego czasu na targach. To np. prezentuje marka Primus swoimi nowymi liniami produktów. Są to przenośne kuchenki, ale nie w takim sensie, w jakim myśli o nich turysta górski. One mogą być duże i ciężkie, ale da się je przenieść.
Tego typu sprzęt turystyczny jest bardzo popularny w Kanadzie czy USA. W sklepach turystycznych, a także supermarketach, olbrzymie działy dedykowane są właśnie takim produktom. Niestety polskie sklepy górskie czy turystyczne, nie mogą sobie na razie pozwolić na poświęcenie przestrzeni ekspozycyjnej oraz inwestycje w ryzykowny towar. W tym obszarze mamy też silną konkurencję w postaci dużych sieci takich jak Decathlon czy Intersport.
Tak, ale wydaje mi się, że takie sklepy są bardzo potrzebne. Na początku każdej outdoorowej przygody, dobrze jest mieć możliwość pozyskania sprzętu relatywnie niewielkim kosztem.
Czyli uważasz, że Decathlon jest sojusznikiem sklepów górskich, a nie tylko konkurencją?
Tak, rozwija zainteresowania, pozwala ludziom stosunkowo tanio próbować nowych aktywności. Jeżeli dajmy na to w sobotę o 15 wpadnę na pomysł, że chciałbym popuszczać latawiec, jadę do Decathlonu i kupuję jeden z kilku dostępnych w przystępnej cenie latawców. Nie mam tak dużej bariery wejścia w to zajęcie, bo koszt nie jest ogromny. Jeśli okaże się, że mi się to spodoba to pewnie za jakiś czas trafię do sklepu specjalistycznego. Ale gdybym na początku nie miał innego wyboru, jak tylko drogi sprzęt specjalistyczny, pewnie nie spróbowałbym wcale puszczać latawca. To pozytywne działanie Decathlonu.
Czy jednak nie jest trochę tak, że „dojrzały outdoorowiec” ma pieniądze i nie szuka promocji?
Rzeczywiście przyczepa czy camper, campingi, sprzęt – to wszystko kosztuje. Można więc założyć, że tak – ten klient będzie miał pieniądze. Ale nie oznacza to, że nie będzie patrzył na cenę. Moim zdanie polskim rynkiem rządzi cena w dużej mierze. Ważny jest też stosunek jakości do ceny.
Konkurencja jest zatem silna. Ale chyba warto walczyć o nowego klienta? Może nie tyle nowego, co coraz bardziej zauważalnego?
Tak, na pewno nie nowego. On już od lat istnieje, czasem odwiedza nasze sklepy. Ale rzeczywiście patrząc na to co się dzieje na zachodzie, a także u nas choć na trochę mniejszą skalę, myślę, że ta grupa docelowa może mieć coraz większe znaczenie. To ludzie, którzy już tego spróbowali, niezależnie od tego czy zachowują ciągłość, czy mieli przerwę i powracają do outdooru. Do wydania mają zazwyczaj kilka tysięcy na sprzęt dookoła przyczepy, campera czy rodzinnego namiotu. Na pewno warto sobie zdawać sprawę z tego, że taki świat też istnieje.
Wygląda na to, że nie tylko istnieje, ale również rośnie i zgłasza swoje potrzeby. Dziękuję Ci za rozmowę i pomoc w ich zrozumieniu.
KOMENTARZE