Wiele firm z naszej branży znalazło się w nietypowej, często trudnej sytuacji. Wydaje się jednak, że powoli wychodzimy na prostą (świadczy o tym również ostatni wynik naszego Barometru), a w porównaniu do branż silniej dotkniętych przez pandemię, takich jak chociażby turystyka, kultura czy branża obiektów sportowych, może nie jest tak źle? Sytuację z punktu widzenia dystrybutora opisuje Piotr Czmoch, prezes Snap Outdoor.
Piotr Czmoch (fot. Piotr Deska)
Michał Gurgul (4outdoor.pl): Jak aktualnie wyglądają stany magazynowe?
Piotr Czmoch (Snap Outdoor): Spadek sprzedaży, którego doświadczamy od połowy marca, spowodował oczywiście problemy z zaplanowaną rotacją stanów magazynowych. W przypadku produktów, które nie są związane z kolekcjami sezonowymi, problem jest mniejszy niż z tymi, które sprzedają się sezonowo. Inną mamy sytuację w przypadku marek, o których w połowie marca odebraliśmy już większość towaru (w naszym magazynie), a inną kiedy na dostawy jeszcze czekaliśmy. Wszystko to jest bardziej złożone. Działania niwelujące skutki lockdownu kosztowały i kosztują nas dużo energii oraz generują spore koszty.
Co na tym etapie jest największym problemem/kosztem?
Z jednej strony mamy w bród towaru, który nie zdążył się sprzedać. Z drugiej wciąż część preorderów nie została zrealizowana, a na dokładkę nie wszystko może być dostarczone, bo przecież lockdown nie dotyczył tylko Polski. Musimy prowadzić wiele analiz, niejednokrotnie zaraz do nich wracać i znowu korygować, aby nie pogarszać tej sytuacji. To angażuje i stresuje, a specjalnego poczucia satysfakcji przecież nie daje.
Czy terminy płatności się rozciągają, czy mimo wszystko udaje się zachować jako taką płynność?
U odbiorców, którzy nie radzili sobie z płynnością finansową, te problemy się nasiliły. Klienci, którzy problemów nie mieli, nadal ich nie mają lub są to problemy, o których rozmawiamy i rozwiązujemy je z satysfakcją dla obu stron. Niestety w kwestiach finansowych nic się nie zmieni do czasu, kiedy sklepy którym kapitału brakuje, zamiast korzystać z kredytów udzielanych przez instytucje do tego stworzone, będą dystrybutorów traktować jak linie kredytowe.
A z drugiej strony – czy Twoi dostawcy są wyrozumiali?
Tak. Przynajmniej ten „front” mamy zabezpieczony. Z większością tych firm współpracujemy po kilkanaście lat, więc każdy wie, czego może się po sobie nawzajem spodziewać. Zresztą chyba najrozsądniejszym podejściem jest traktowanie tej współpracy jako wieloletniej – więc ta strona, która potrzebuje pomocy bardziej, otrzymuje ją od drugiej, która ma w danym momencie mocniejszą pozycję. Nie znam szczegółów pomocowych w każdym z tych państw, ale nie widzę u naszych dostawców jakieś szczególnych obaw. Chyba zdrowe jest w tej sytuacji podejście, że jak nie można czegoś zmienić, to trzeba się do tego zaadaptować. Odbiorcy muszą brać odpowiedzialność za swoje zobowiązania (odbiór przedzamówień), ale jednoczenie dostawcy muszą mieć świadomość, że wysyłanie towaru na siłę może być takim balastem, że odbiorca pójdzie na dno. Najlepiej jest po prostu rozmawiać.
Jak wygląda aktualnie kwestia wysyłki przedzamówień od Was do sklepów? Czy zamówienia są konsekwentnie realizowane czy w tej wyjątkowej sytuacji traktujecie swoich obiorców „ulgowo”?
Już w marcu zapowiedzieliśmy naszym klientom, że nie oczekujemy realizacji przedzamówień w całości. Nasze oczekiwania określiliśmy na poziomie 50%, dalsze działania uzależniając od sytuacji rynkowej. Jest to dla nas oczywiście duży problem, ale staramy się być realistami. Zamierzamy z klientami współpracować jeszcze wiele lat, więc nie patrzymy tylko na jeden sezon, ale na dłuższą perspektywę czasową.
Co stanie się z pozostałą połową towaru? Czy musieliście przyjąć te zamówienia od producentów, a jeśli tak to jak poradzicie sobie z tą „nadwyżką”? Trudno sobie wyobrazić, żeby ten towar leżał w magazynie przez rok, nawet jeśli marki (za przykładem Salewy) ograniczą wprowadzanie nowych kolekcji w sezonie SS21, tak aby towar się nie „zdezaktualizował”. Czy według Ciebie takie działanie ma sens? Czy raczej jesienią trzeba będzie pozbyć się towaru za wszelką cenę, organizując wielkie wyprzedaże?
Każdy producent odpowiada za siebie. Myślę, że jednak zostanie mniej wyprodukowane (czy to w wyniku okresowego zamknięcia fabryk, czy obcięcia zamówień). My nasze przedzamówienia zmniejszyliśmy do realnych potrzeb.
Czy w tym momencie jakieś kategorie wybijają się ewidentnie na tle całości, czy odbieracie sygnały z rynku, zauważalne zmiany w zachowaniach klientów?
Są grupy asortymentowe, które nie sprzedają się wcale lub sprzedają się bardzo słabo np. buty w góry wyższe niż nasze Tatry. Inne produkty sprzedają się lepiej niż się spodziewaliśmy. Są również produkty, których popytu nie jesteśmy w stanie zaspokoić. Produkty większość marek, które dystrybuujemy powstają w Europie. Producenci zatrzymali na jakiś czas fabryki i teraz nie są w stanie dostarczyć towaru w takiej ilości, w jakiej sklepy ich potrzebują. Działy wysyłek nie są w stanie zrealizować zamówień tak szybko, jak to się odbywa normalnie. Z kolei produkty, które są produkowane w Chinach, w większości albo były już na początku lockdownu dostarczone do Europy, albo były w drodze. Znowu: jest to bardziej złożona sprawa.
Na jakie produkty jest tak duże zapotrzebowanie?
Jest większe zainteresowanie namiotami. Widać, że Polacy szykują się na wakacje spędzane lokalnie. Mam tylko małe obawy, czy polska branża turystyczna wytrzyma taki szturm i się nie rozczaruje, bo z pól namiotowych to przecież nie słyniemy.
A dla naszej branży to szansa czy zagrożenie?
Nie mamy pojęcia, co rząd ogłosi na najbliższej konferencji, wiec tym bardziej nie wiemy, co ogłosi za tydzień, dwa czy trzy. Mam zresztą pewność, że nie wie tego również rząd. Wiec odpowiedź na to pytanie jest trudniejsza niż wróżenie z fusów. Z pewnością outdoor nie jest jednak branżą, która na aktualną sytuację powinna narzekać. Inne branże mają się dużo gorzej.
To „wróżenie” jest jednak konieczne. Sklepy zastanawiają się przecież, w które kategorie produktowe inwestować, jak konstruować kampanie marketingowe. Jestem pewien, że masz swoje przemyślenia.
Myślę, że najlepiej inwestować w produkty, które dystrybuujemy 🙂
W jaki sposób wspieracie sprzedaż w sklepach w sferze płatności lub działań promocyjnych?
Rozmawiamy z klientami indywidualnie, wspierając jedynie racjonalne działania.
Jakie działania uważasz za racjonalne? Jakiego rodzaju rozwiązania wchodzą w grę?
Może powiem, jakie uważam za nieracjonalne. Za nieracjonalne uważam pomysły zwrotu towarów. Szczególnie, że takie pomysły padały już po pierwszym czy drugim tygodniu lockdownu. Uważam, że to co się stało, nie usprawiedliwia tak nerwowych ruchów. Przecież większość sklepów nie zamierza się zamykać. Trzeba coś sprzedawać, żeby przeżyć.
KOMENTARZE