Crag Sport to wciąż młoda firma, jednak w ciągu 10 lat istnienia udowodniła, że sprawnie zarządzany biznes w „core’owej” branży outdoorowej może odnosić sukces i przynosić wiele satysfakcji zawodowej. umiejętnie dobrane i wartościowe portfolio firmy, otwartość na nowe pomysły i rynki jest świetnym fundamentem dalszego rozwoju. O historii firmy rozmawiamy z Bartłomiejem Klockiem, współwłaścicielem Crag Sport.
Michał Matrejek i Bartłomiej Klocek na szczycie Mont Blanc (fot. arch. Crag Sport)
10 lat w branży outdoor to nie tak dużo, ale nie da się ukryć, że ostatnie lata należą do bardzo intensywnych. Warto jednak wrócić do 2013 roku i początków waszej firmy – co spowodowało, że podjęliście wyzwanie prowadzenie działalności na własny rachunek?
Pracowaliśmy od kliku lat w branży, znaliśmy klientów, wiedzieliśmy, jaką chcemy zbudować firmę, jaką wprowadzić jakość w relacjach z klientami i pracownikami, mieliśmy dużo pomysłów na rozwój Black Diamond, który był naszą pierwszą marką. Mieliśmy też świadomość, jakie chcemy stworzyć portfolio. Z Michałem byliśmy partnerami wspinaczkowymi, wiec mieliśmy do siebie pełne zaufanie. Trzeba było tylko zaryzykować, podpisać umowę spółki i zacząć ciężko pracować. Początki były bardzo skromne. Biuro i magazyn mieściły się w 40-metrowym mieszkaniu Michała, a przez pierwszy rok zarabialiśmy głównie na ZUS i sample. Ostatnio oszacowaliśmy, że w pierwszych latach naszej działalności ponad jedną trzecią roku spędzaliśmy w delegacji, ponad 100 dni na sales meetingach, targach, konferencjach, spotkaniach, szkoleniach czy prezentacjach u klientów. Potrzebowaliśmy trzech lat, żeby zbudować odpowiednią sieć dystrybucji i większe portfolio marek oraz zacząć zatrudnić pierwszych pracowników.
Jak wspominałeś, na początku trafiliśmy na bardzo dobry okres rozwoju branży outdoor w Polsce, chociaż firmy zaczynające jeszcze wcześniej, 15 lat temu, trafiły na branżowe Eldorado. To były lata, w których większość zagranicznych marek, zwłaszcza amerykańskich, szukała przedstawicieli w Europie Środkowej. Można było wybierać, tworzyć świetne portfolia – wystarczyło pojechać na targi ISPO w Monachium i w miarę dobrze mówić po angielsku. [śmiech]
Sprawne działania, dobrze pojęty pragmatyzm biznesowy, własne doświadczenia outdoorowe, dobry kontakt z centralami – to cechy, które Was wyróżniają. Co jest dla Was najważniejsze w prowadzeniu firmy w branży outodoor?
Dla sukcesu w biznesie, również w naszej branży, kluczowe wydają się relacje z klientami i współpracownikami. Firmę tworzą i rozwijają ludzie, zarówno Ci, którzy pracują wewnątrz organizacji, jak i partnerzy, z którymi współpracujesz poza firmą, czyli kontrahenci, menadżerowie, dostawcy, producenci, przedstawiciele marek. Od początku słuchaliśmy naszych klientów i staraliśmy się rozwiązywać ich problemy. Crag Sport miał być zawsze firmą, z którą łatwo się współpracuje, która dostarcza produkty bardzo dobrej jakości, z dobrą marżą i opiekuje się klientem na każdym etapie procesu sprzedażowego.
Crag Sport ma ciekawie skonstruowane i różnorodne portfolio. Które marki są dla Was najważniejsze – pod kątem sprzedaży i wolumenu, które z kolei zasługują na uwagę z racji swojej wyjątkowości?
Naszą najważniejszą marką, z którą, jak już wspominałem, współpracujemy od samego początku, jest Black Diamond. W tym momencie jesteśmy przedstawicielem BD na sześciu rynkach Europy Środkowej (Polska, Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia i Bułgaria). Ta marka dostarczyła nam również najlepszych wyników sprzedażowych, zwłaszcza w okresie pandemii. Dzięki niej mogliśmy rozwinąć sieć sprzedaży do ponad 300 klientów w sześciu krajach. Pomijając kanał dystrybucji –sama marka rozwija się w imponujący sposób. W tym momencie reprezentuje ponad 30 kategorii produktowych z rosnącym udziałem kolekcji odzieżowej i footwear. Dla wielu klientów w branży Black Diamond stanowi TOP3 marek, które sprzedają.
Wysoką pozycję w hierarchii naszych brandów zajmuje też z pewnością Gregory Packs. Pamiętam, że gdy zaczynaliśmy współpracę z tą marką, trudno było zachęcić sklepy do wprowadzenia pierwszej kolekcji. W tym momencie natomiast sprzedajemy rocznie ponad 10 000 plecaków z jej znakiem, a marka ma w planach rozbudowę oferty o kolejne kategorie produktowe.
Bardzo ważną marką w naszym portfolio jest Gerber Gear. Dzięki tej marce mogliśmy poznać branżę militarną i stworzyć nową kategorię w naszej branży, czyli bushcraft. Cieszy nas fakt że możemy działać w innym kanale sprzedaży z nowymi klientami, co oczywiście ma wpływ na większe bezpieczeństwo biznesu.
Na uwagę zasługuje także producent hamaków TTTM (Ticket to the Moon). Z marką tą współpracujemy od 2016 roku. Wówczas prawie nikt w branży nie miał hamaków w swojej ofercie. Podobnie jak w przypadku Gerbera, tutaj również udało nam się zbudować nową kategorię, a co najważniejsze, utrzymać pozycję lidera, mimo że w tym okresie pojawiło się kilku nowych producentów i przedstawicieli.
Stosunkowo szybko podjęliście działania na sąsiednich rynkach – Czechy, Słowacja. Od wielu lat z zazdrością patrzyliśmy zwłaszcza na Czechy. Jak z Waszego punktu widzenia są różnice pomiędzy outdoorową branżą w Polsce a tym, jak wygląda ona u naszych południowych sąsiadów?
Wejście na rynek czeski i słowacki był dla nas największym wyzwaniem biznesowym. W ciągu kilku miesięcy nauczyliśmy się podstaw języka czeskiego i zaczęliśmy odwiedzać klientów. Okazało się jednak, że najpierw musimy pokonać uprzedzenia kulturowe, a dopiero potem rozwinąć sprzedaż. Czesi, a przynajmniej pokolenie 45+, traktują Polskę jako kraj słabiej rozwinięty gospodarczo, więc nie rozumieli, dlaczego teraz dwóch młodych chłopaków „ze wschodu” będzie obsługiwać ich rynek pod względem tak ważnej marki jak Black Diamond. Potrzebowaliśmy dwóch lat, żeby zyskać zaufanie i wypracować pierwsze wzrosty. To były dwa lata w delegacji – po Pradze moglibyśmy oprowadzać wycieczki turystyczne…
Co do różnic branżowych, to jest ich bardzo wiele. Zarówno w Czechach, jak i na Słowacji rynek outdoor jest bardziej specjalistyczny, bardziej techniczny. Co za tym idzie, klienci wymagają od przedstawicieli handlowych dużej wiedzy. Prezentacje są znacznie dłuższe i bardziej szczegółowe niż w Polsce.
Sieć sprzedaży również ma inną strukturę. Rynek czeski jest zdominowany przez sklepy stacjonarne, zwłaszcza przez dwie największe sieci: Hudy i Rock Point; każda z nich ma ponad 30 sklepów stacjonarnych. Generalnie jest to jednak świetne miejsce do rozwoju marek turystycznych. Moda na sport i outdoor porównywalna jest z tym co dzieje się w krajach skandynawskich. W przypadku Czech wspinanie ma masowy charakter, w dużej mierze za sprawą Adama Ondry, podobnie kategoria „kemping” w wydaniu rodzinnym; wystarczy spojrzeć na ofertę czeskich marek, które dostarczają asortyment kempingowy: Hannah, Husky czy Pinguin. W przypadku Słowacji mamy do czynienia z dużą popularnością sportów zimowych – o skitouringu można powiedzieć, że jest sportem narodowym – oraz z wielką miłością do Tatr, co również pomaga branży.
Nie poprzestaliście na jednej firmie – w 2016 roku powstała Blue Arrow, by zająć się na wyłączność dystrybucją Patagonii. Ale ten najbardziej „zielony” brand na świecie wcale nie jest łatwy w sprzedaży w Polsce, tak przynajmniej było przez lata. Jak wygląda obecna pozycja Patagonii w Polsce?
W 2016 roku zdecydowaliśmy się, jak wspomniałeś, założyć jeszcze jedną firmę. Chcieliśmy przetestować nowy model biznesowy, stworzyć nowe portfolio i nową organizację. Nie mieliśmy zamiaru mieszać tematów i marek w ramach jednej organizacji. W rezultacie udało nam się stworzyć firmę z najbardziej ekologicznym portfolio w branży. Poza Patagonią w ramach Blue Arrow jesteśmy przedstawicielem Houdiniego, marki z pewnością najbardziej ortodoksyjnej pod względem zrównoważonego podejścia do biznesu. Jest tu też G3, kanadyjska marka freetourowa, która jako jedna z pierwszych w branży narciarskiej wprowadziła produkty z recyclingu, oraz nasza nowość NNormal. Marka stworzona przez jednego z największych producentów obuwia w Europie, hiszpańską firmę Camper oraz najbardziej utytułowanego biegacza górskiego w historii – Kiliana Jorneta. Właśnie wróciliśmy z pierwszego sale meetingu na Majorce. To będzie coś wielkiego. „Durability is the new sustainability…”.
Nobless oblige – działania w sferze ekologii, zrównoważonego rozwoju oraz uczciwego biznesu są znane i szeroko komentowane w branży, jak zatem Wasza firma stara się wpisać w dziedzictwo i misję Chouinarda?
Z całą pewnością rozumiemy powagę tematu. Wystarczy spojrzeć na ostatnie krótkie zimy, gwałtowne zjawiska pogodowe latem, deficyt hydrologiczny w Europie, przesunięcia pór roku czy częste wypadki w Alpach. Podejrzewam, że za kilka lat Mont Blanc będzie oficjalnie zamknięty w sezonie letnim ponieważ wspinaczka na niego okaże się zbyt niebezpieczna.
Odpowiadając na twoje pytanie, po pierwsze, jesteśmy przedstawicielem marek, które dostarczają na rynek produkty trwałe i najczęściej uniwersalne. Po drugie, większość z tych marek stawia na prowadzenie biznesu w sposób zrównoważony. W ogóle – nasza branża pod tym względem jest wyjątkowa. Bardzo wcześnie zwróciła uwagę na zmiany klimatyczne i zaczęła ewoluować. Znakomitym przykładem jest właśnie Patagonia, która jako pierwsza wprowadziła na rynek ubrania z recyclingu, bawełnę organiczną, pianki surfingowe wykonane z surowców roślinnych, program naprawy ubrań czy platformę do sprzedaży ubrań używanych. Po trzecie, staramy się edukować naszych klientów poprzez tłumaczenie i publikacje artykułów ekologicznych i społecznych, bierzemy udział w wydarzeniach typu Green Festival w Krakowie, organizujemy szkolenia, tłumaczymy filmy dokumentalne. Po czwarte, staramy się zmieniać jako firma: założyliśmy panele fotowoltaiczne w biurze, praktykujemy selektywną segregację śmieci (co w przypadku prowadzenia działalności w Polsce nie jest takie oczywiste), zachęcamy naszych pracowników do korzystania z rowerów w drodze do pracy, jako właściciele użyczamy swoich samochodów dla przedstawicieli handlowych, wspieramy finansowo projekty ekologiczne, również w ramach 1,5% dla OPP, wreszcie – stworzyliśmy Crag Store, najbardziej ekologiczny sklep outdoorowy w Polsce.
Crag Store w Krakowie (fot. arch. Crag Sport)
Próbujecie różnych działań biznesowych. Jednym ze stosunkowo nowych jest sklep Crag Store otwarty ponad dwa lata temu. Znaleźliście się po drugiej stronie barykady. Jak radzicie sobie z tym wyzwaniami?
Lubimy testować nowe projekty, nowe modele biznesowe. Crag Store jest jednym z nich. Chcieliśmy stworzyć sklep outdoorowy, który będzie spójny z ideą zrównoważonego rozwoju. Sprzedajemy marki, które uważane są za jedne z najbardziej ekologicznych: Patagonia, Fjallraven czy Houdini. Stworzyliśmy program #noszonelepszeniżnowe: skupujemy używaną odzież turystyczną, reperujemy ją, czyścimy i wystawiamy do sprzedaży w bardzo atrakcyjnych cenach. Organizujemy regularnie szkolenia i prezentacje o tematyce ekologicznej, współpracujemy z lokalnym zakładem krawieckim i artystką – Ostloką, która nie tylko naprawia ubrania u siebie w zakładzie, ale także odwiedza z nami różne festiwale.
Dobra firma – a w Waszym przypadku firmy – działają dzięki ludziom. Ile osób zatrudniacie, z kim dzielicie się odpowiedzialnością?
Jak najbardziej: to ludzie tworzą firmę. Nie marki, nie produkty, nie infrastruktura, nawet nie kapitał. To wszystko można zbudować, jeżeli zespół jest zaangażowany i ma przestrzeń do działania. W tym momencie zatrudniamy ponad 20 osób. Każdemu z pracowników powierzamy dużą odpowiedzialność, i to właściwie od pierwszych dni w naszej firmie. Najczęściej po kilku miesiącach trzeba przeformować stanowisko, ale gdy ma się tego świadomość, następuje to dość szybko i naturalnie.
Jesteście aktywnymi outodoorowcami – opowiedzcie o swoich pasjach i sportach. Czy kolejne marki inspirują Was do kolejnych aktywności?
Ten aspekt był zawsze bardzo ważny. Chcieliśmy podróżować, uprawiać sport, zwłaszcza sporty górskie, a jednocześnie prowadzić firmę. Dziesięć, piętnaście lat lat temu nikt nie zakładał, że niszowa branża wspinaczkowa rozwinie się do takich rozmiarów, że część marek stanie się markami modowymi, że będzie taka moda na outdoor. Mimo że biznes jest coraz większy, staramy się zachować balans, chociaż w naszym przypadku nie ma czegoś takiego jak balans – dużo pracujemy i dużo trenujemy. Staramy się łączyć wyjazdy służbowe z podróżami i sportem. Dwa tygodnie temu wróciliśmy z USA. Byliśmy w fabryce Gerbera w Portland, w pierwszym sklepie Nike i największym sklepie REI
w Seattle (najrozleglejsza sieć sklepów outdoorowych w USA), a przy okazji sporo zwiedziliśmy, znalazł się też czas na rower i bieganie.
Co do inspiracji, to właśnie z podróży i wyjazdów biznesowych przywozimy ich najwięcej. Zawsze odwiedzamy sklepy outdoorowe i sportowe, obserwujemy ludzi na ściankach wspinaczkowych czy w górach, próbujemy wychwycić trendy.
Wróćmy do 2023 roku – to kolejny rok pełen wyzwań biznesowych (inflacja, wzrost cen, spadek konsumpcji i koniunktury etc.). Jak sobie z nimi radzicie?
Od minionej zimy obserwujemy spowolnienie w branży, zwłaszcza w niektórych kategoriach, takich jak np. skitouring, ale nie ma się co dziwić – ostatnie trzy lata były wyjątkowo dobre pod względem rozwoju rynku. Niektóre marki, o już ugruntowanej pozycji, rosły w tempie 30–50% z sezonu na sezon. Wszyscy wiedzieliśmy, że taki proces nie może trwać w nieskończoność, to wbrew prawom ekonomii. Przed nami dwa intensywne i prawdopodobnie bardzo dynamiczne pod względem zmian lata w branży. Czeka nas więcej pracy, silniejszy stres, wiele strategicznych decyzji. Jako organizacja przez ostatnie lata nauczyliśmy się dość dobrze adaptować do nowych warunków, mamy nadzieję, że w tym przypadku będzie podobnie.
***
Wywiad ukazał się 4outdoor Biznes Magazyn nr 64, czerwiec.
KOMENTARZE