Regatta i Dare2b od lat obecne są na polskim rynku. Własna sieć sklepów, kontakty hurtowe oraz, przede wszystkim, szeroka oferta stawiająca na rodzinnego miłośnika aktywności outdoorowych zapewniają tym markom bezpieczną pozycję na rynku. Jak wygląda obecna kondycja – przy uwzględnieniu koronakryzysu – firmy oraz jakie ma plany na ekspansję stosunkowo nowa ekipa menadżerów dowiecie się z rozmowy z menadżerem sprzedaży hurtowej Regatta Polska Pawłem Kulpą.
Dare2b to kolekcja bardziej „techniczna”, pozycjonowana wyżej i adresowana do bardziej wymagających klientów
Piotr Turkot (4outdoor.pl): Jakie są priorytety Regatty w obliczu obecnego kryzysu spowodowanego koronawirusem?
Paweł Kulpa (menedżer sprzedaży hurtowej Regatta Polska): Tu dużo będzie zależało od tego jak potoczy się dalej sytuacja z koronawirusem i jak bardzo będziemy musieli ostatecznie przemodelować naszą strategię. Obserwujemy sytuację, rozmawiamy z naszymi klientami, ale na ten moment trudno powiedzieć kiedy to się skończy i jak wtedy będzie wyglądał rynek. Rozważamy różne scenariusze. Tak czy inaczej pomimo niesprzyjającej sytuacji na pewno w 2020 roku będziemy chcieli dalej konsekwentnie rozwijać sieć sprzedaży hurtowej i skupić na poszukiwaniu nowych partnerów. Z uwagi na własną sieć sprzedaży staramy się tak dopasować ofertę i warunki handlowe, żeby były atrakcyjne dla naszych klientów i gwarantowały nam długofalową współpracę, w której obie strony będą wygrane. Mamy też bardzo szeroką i mocną ofertę B2B z którą chcemy docierać do większej liczby odbiorców. Ostatnie miesiące pokazały, że nasza oferta świetnie wpisuje się w ten kanał sprzedaży i na pewno będziemy chcieli go rozwijać. Poza markami Regatta i Dare2b warto w tym miejscu wspomnieć o naszej trzeciej marce – Regatta Professional z bardzo bogatą ofertą odzieży workwear i przygotowanej stricte pod branding. Z pewnością będziemy chcieli też zwiększyć obecność Regatty i Dare2b na rynku odzieży lifestyle. W Polsce nie jesteśmy kojarzeni z tym segmentem, a nasza oferta jest tutaj naprawdę imponująca. Będziemy pracować też nad większą rozpoznawalnością Dare2b, która choć kojarzona głównie ze sportami zimowymi i narciarstwem ma też świetną kolekcję mountain, bike czy fitness. W tym roku na pewno będziemy też oczywiście mocno stawiać na naszą obecność w internecie.
Jak wyobrażacie się sytuację w branży, w sklepach po wielotygodniowym zamknięciu i znaczącym ograniczeniu sprzedaży?
Myślę, że jeszcze miesiąc temu nikt nie spodziewał się ze sprawy z pandemią koronawirusa zajdą tak daleko. Do niedawna wszyscy myśleliśmy, że to problem głównie Dalekiego Wschodu i skupialiśmy się na ewentualnych trudnościach z produkcją czy dostawami nowych kolekcji. Sprawy zaszły o wiele dalej, wirus jest w Europie, powoduje wielkie ograniczenia w handlu, utrudnia pracę w biurach i zakłóca łańcuchy dostaw. Trudno mi teraz powiedzieć jak wyobrażam sobie sytuację w branży jak już to wszystko minie bo nie wiemy jak długo to jeszcze potrwa i jaki będzie „krajobraz po bitwie”. To bardzo trudne do przewidzenia rozważamy różne scenariusze. Myślę, że w tym momencie nikt nie wie w jakim miejscu to się zatrzyma. Z drugiej jednak strony myślę, że jak sytuacja się uspokoi to społeczeństwo po okresie „kwarantanny” będzie bardzo głodne natury i jakoś to sobie w branży odbijemy. Dla wszystkich będzie to bardzo trudny okres, ale jak wspomniałem wcześniej mamy w Regacie naprawdę dobry zespół, który jest naszą wielką siłą. Regatta to firma z 40-letnią tradycją. Rozwijana powoli i konsekwentnie dzięki czemu jest silna i bardzo stabilna.
Wasza produkcja – jak wielu innych firm z branży – zlokalizowana jest na Dalekim Wschodzie. Czy epidemia koronawirusa w Chinach wpływa w jakiś sposób na dostawy do Europy?
W zasadzie większość kolekcji wiosennej została wysłana do nas jeszcze przed chińskim Nowym Rokiem i jest już w naszych magazynach. Zaczęliśmy też wysyłki wiosennego towaru do naszych klientów. Nie mamy fabryk ani dostawców materiałów w prowincji Hubei najbardziej dotkniętej epidemią. Nasze biuro w Chinach jest obecnie otwarte i praktycznie 100% załóg wróciło do pracy po okresie kwarantanny. Warto też zaznaczyć, że znaczna część naszej kolekcji jest produkowana poza Chinami. W tym aspekcie mogę powiedzieć, że na dzień dzisiejszy sytuacja jest stabilna i nie musimy martwić się jakoś szczególnie o ciągłość produkcji. Póki co nie mamy też szczególnych powodów do obaw jeśli chodzi o kolekcję jesień/zima. Muszę przyznać że w czasie kiedy epidemia szalała w Chinach nasz tamtejszy zespół wykazywał niesamowite zaangażowanie dzięki czemu pod kątem dostępności kolekcji jesteśmy na dzień dzisiejszy w bardzo dobrym położeniu.
Regatta to firma z 40-letnią tradycją. Rozwijana powoli i konsekwentnie dzięki czemu jest silna i bardzo stabilna
Spróbujmy jednak porozmawiać abstrahując od koronakryzysu, załóżmy że to możliwe. Jak określiłbyś miejsce, w jakim znajdowała się Regatta Polska (wraz ze swoimi markami) na rynku polskim na początku marca. Jaką pozycję udało Wam się osiągnąć i jak wg Was postrzegane są marki z portfolio?
Regatta kieruje swoją ofertę do najszerszej grupy outdoorowych klientów – do turystów i osób chcących aktywnie spędzać czas wolny, nie będących profesjonalistami. Jestem przekonany, że nasza marka jest w stanie sprostać wymaganiom większości turystów. Tworzymy ją z myślą o całych rodzinach, dlatego też tak duży nacisk kładziemy na kolekcję juniorską. Dare2b to kolekcja bardziej „techniczna”, pozycjonowana wyżej i adresowana do bardziej wymagających klientów, dlatego stosujemy w niej materiały o lepszych parametrach. Można powiedzieć, że tam, gdzie kończy się Regatta, zaczyna się Dare2b. W ramach tej marki mamy wydzielone następujące kolekcje: mountain, active, bike i lifestyle. W sezonie zimowym dominuje kolekcja narciarska, której nie ma w Regacie.
Z iloma sklepami współpracujecie? Ile macie własnych salonów? Jak te liczby zmieniały się na przestrzeni ostatniego roku? Jakie macie plany w tym zakresie? Czy planujecie otwarcie nowych sklepów lub zmiany lokalizacji?
Na sieć sprzedaży Regatty w Polsce składa się 14 sklepów własnych, około 60 placówek ajencyjnych, w których Regatta jest obecna na zasadach koncesji obok innych marek, oraz klienci hurtowi. Oprócz tradycyjnych sklepów prowadzimy także sklep internetowy. W 2019 roku otworzyliśmy 3 nowe sklepy własne – w Gliwicach, Warszawie i Wrocławiu. Kilka sklepów przebudowaliśmy i odświeżyliśmy. W ostatnim czasie bardzo mocno postawiliśmy na rozwój hurtu, który w przypadku Regatty do niedawna praktycznie nie istniał w Polsce. Rozwijamy ten kanał dopiero od pół roku. Na dzień dzisiejszy mamy blisko 20 klientów hurtowych i nieustannie prowadzimy rozmowy z kolejnymi zainteresowanymi tą formą współpracy firmami. Jesteśmy bardzo pozytywnie zaskoczeni ogromnym zainteresowaniem naszymi markami wśród nowych kontrahentów. Myślę, że w najbliższym czasie ten kanał sprzedaży będzie się rozwijał najbardziej dynamicznie.
W ramach tej marki mamy wydzielone następujące kolekcje: mountain, active, bike i lifestyle
Jak ważny jest dla Was kanał online?
Kanał online jest dla nas bardzo istotny. W dzisiejszych czasach trudno sobie wyobrazić rozwój marki bez nacisku na e-commerce. Coraz większa część handlu przenosi się do internetu i nas również nie może tam zabraknąć. Jako marka o bardzo szerokiej grupie docelowej musimy być tam obecni. Chcemy tą obecność wzmacniać i rozwijać zarówno poprzez rozwijanie sklepu regatta.pl, jak i obecność u naszych partnerów. Jeśli chodzi o procentowy udział sprzedaży online, pozwól, że nie będę zdradzał szczegółów. Powiem tylko, że na pewno jest to kanał, w którym w ostatnich latach notujemy znaczące wzrosty.
W ostatnim roku w firmie nastąpiły zmiany personalne – pojawiły się nowe twarze. Opowiedzcie, proszę, o swoich funkcjach i zadaniach jakie realizujecie.
Tak, w zasadzie w ostatnich dwóch latach w polskiej Regacie zaszły spore zmiany. Ekipa w centrali została mocno odświeżona, zmieniła się też w pewnym sensie nasza strategia. To element nowej polityki, którą systematycznie wprowadzamy. Pytałeś wcześniej o restrukturyzacje w sklepach, a tymczasem największe zmiany zaszły w centrali i, co ważne, zaczynają one przynosić bardzo dobre efekty. Ja sam pracuję w firmie raptem od pół roku i ciężko mi się wypowiadać na temat tego, co było wcześniej. Skupiam się na teraźniejszości i na tym, na co mam czy mogę mieć wpływ. Na dzień dzisiejszy mogę powiedzieć, że mam przyjemność pracować z naprawdę fajnymi osobami, które dobrze znają się na tym, co robią i mają w sobie dużo zapału oraz energii. Dla mnie osobiście wszędzie, gdzie pracowałem, zawsze bardzo liczył się zespół. Uważam, że tylko tworząc dobry, zgrany team, można osiągać sukces. Do Regatty dołączyłem we wrześniu ubiegłego roku i jestem odpowiedzialny za funkcjonowanie oraz rozwój sprzedaży hurtowej na terenie Polski.
Z tego, co pamiętam, Regatta oferowała swoim klientom hurtowym możliwość zakupów większości produktów z kolekcji na bieżąco. Jak obecnie działacie w zakresie B2B? Dominują bieżące zamówienia czy też ważne są preordery?
Większość kolekcji Regatty i Dare2b jest dostępna „na bieżąco”. Oczywiście pracujemy na preorderach, ale mamy też bardzo dużą dostępność towaru na freestocku, co jest naszą ogromną zaletą. W Regacie te stany są większe niż w przypadku Dare2b, gdzie produkcja jest planowana bardziej pod kątem preorderów. Niemniej jednak w przypadku obu marek jesteśmy w stanie bardzo szybko reagować na zapotrzebowanie asortymentowe naszych klientów. Pozwala nam to też sprawnie zaopatrywać nowych klientów, z którymi dopiero rozpoczynamy współpracę. Nasi klienci hurtowi mają dostęp do stanów dwóch magazynów – jednego w Anglii i drugiego w Polsce. To właśnie magazyn zlokalizowany pod Poznaniem jest teraz bardzo intensywnie rozwijany, ponieważ zaopatrujemy z niego klientów w całej Europie.
Regatta to firma rodzinna, dla której takie wartości, jak uczciwość, szacunek i transparentność, są bardzo ważne
Na Waszych stronach internetowych zwrócił moją uwagę „Projekt: Uczciwość”. Widać, że firma stara się działać w odpowiedzialny, zrównoważony i – na ile się da – transparentny sposób. Jak ważne z Waszego punktu widzenia są to wytyczne? Jakimi działaniami w tym zakresie może pochwalić się polski oddział?
Regatta to firma rodzinna, dla której takie wartości, jak uczciwość, szacunek i transparentność, są bardzo ważne. Dotyczy to zarówno naszych dostawców, pracowników (w tym także pracowników fabryk), jak i klientów. Od 2012 roku jesteśmy członkami Ethical Trade Initiative, która skupia producentów, dostawców i organizacje pozarządowe z całego świata. Ma ona na celu poprawę warunków ich pracowników. Niedawno otrzymaliśmy status Achiever, co czyni nas jedną z najlepszych firm ETI. W sumie w 95 fabrykach zlokalizowanych w 7 krajach na całym świecie współpracuje z nami 32 000 pracowników. W części naszych fabryk wprowadziliśmy program edukacji zdrowotnej dla pracowników. W sumie zostało nim objętych 7000 osób. Od ponad 10 lat finansujemy też szkołę przy jednej z naszych fabryk w Dhace w Bangladeszu. Uczy się w niej 262 dzieci, w tym 58 dzieci z niepełnosprawnością i z trudnościami w nauce. Systematycznie pracujemy też nad zmniejszeniem naszego oddziaływania na środowisko naturalne. W tym celu przygotowaliśmy szczegółowy plan działania z kluczowymi datami i celami. Obejmują one redukcję emisji CO2, ograniczenie zużycia wody i chemikaliów, zmniejszenie produkcji odpadów, wykorzystanie większej ilości ekologicznych opakowań oraz – w miarę możliwości – przejście na tkaniny z certyfikatem „Bluesign”. Pytałeś o polski oddział. Zasadniczo – ze względu na liczbę pracowników, skalę produkcji, ilość potencjalnych odpadów itp. – projekt prowadzony jest przede wszystkim w centrali i współpracujących fabrykach. Polski oddział jest niewielki. Nie można tu zatem mówić o dużej skali. Staramy się natomiast funkcjonować zgodnie z polityką firmy oraz zasadami odpowiedzialności społecznej. Na początku roku dokonaliśmy samooceny w tym zakresie i planujemy podjąć dodatkowe działania mające na celu redukcję negatywnego wpływu na środowisko.
Dobrych kilka lat temu Regatta i Dare2be zrobił wyraźny zwrot w kierunku lifestyle’u, urban outdoor czy narciarstwa i sportu. Wpisaliście się w ten sposób w ogólne trendy. Jak sprzedają się takie kolekcje? Czy jest Wam łatwiej dotrzeć do mniej specjalistycznego odbiorcy?
Zarówno w Regacie, jak i Dare2b, nie skupiamy się wyłącznie na produktach przeznaczonych dla amatorów aktywności fizycznej. W obydwu markach mamy bardzo bogate kolekcje lifestyle, jednak w Polsce nie są one jeszcze zbyt popularne. Na pewno w 2020 roku będziemy nad tym pracować. Odnoszę wrażenie, że Regatta jest u nas postrzegana wyłącznie jako marka outdoorowa, a Dare2b przede wszystkim jako marka narciarska. Obraz taki nie jest do końca zgodny z rzeczywistością, dlatego chcemy budować rozpoznawalność naszych marek także w innych segmentach polskiego rynku. Jak już wspomniałem, w Regacie mamy bardzo bogatą ofertę lifestylową, natomiast w Dare2b poza kolekcją narciarską i lifestylem mocny nacisk w ostatnim czasie położyliśmy na kolekcje mountain, bike i fitness.
Nie sposób nie poruszyć również tematu związanego z ochroną środowiska i ekologią. Jak Regatta reaguje na kryzys klimatyczny? Czy znajdziemy w Waszej ofercie zrównoważone i ekologiczne produkty? Czy klienci pytają o nie w sklepie?
Jako globalna firma o ogólnoświatowym zasięgu zdajemy sobie sprawę z tego, że nasza działalność nie jest obojętna dla środowiska. Dlatego wciąż pracujemy nad redukcją negatywnego wpływu na otoczenie, zarówno jeśli chodzi o sam produkt, jak i zarządzanie energią oraz odpadami w biurach i magazynach. Większość naszych dostawców to firmy posiadające certyfikat „Bluesign”. Nasze produkty są wolne od perfluorooktanosulfonianu (PFOS) i kwasu perfluorooktanowego (PFOA). Aktualnie pracujemy nad zastąpieniem powłoki DWR zawierającej perfluorowęglowodory (PFC) bardziej przyjaznymi dla środowiska alternatywami. Nasze magazyny są wyposażone w specjalne oświetlenie TS sterowane czujnikami w taki sposób, że zużycie energii zmienia się wraz z obecnością ludzi w danym obszarze. Czujniki światła są również używane w biurach. Działania te dotyczą także naszych biur na Dalekim Wschodzie. W 2012 roku dołączyliśmy do Peel Ports Cargo 2000 Initiative, która została założona, by zredukować liczbę kilometrów pokonanych lądem od portów do magazynów. Na chwilę obecną udało nam się obniżyć ją o ponad 75 000 kilometrów rocznie. W styczniu 2018 roku dokonaliśmy naszej pierwszej samooceny zgodnej ze standardem Higg Index. Standard ten jest używany do oceny wpływu na środowisko w całym naszym łańcuchu dostaw. Poszerzamy też ofertę produktów z materiałów z recyklingu. Dodatkowo od 2019 roku znacznie zredukowaliśmy ilość drukowanych broszur i katalogów. Jeśli chodzi o klientów, to faktycznie coraz częściej pytają o aspekty związane z ekologią, aczkolwiek nie jest to jeszcze jedno z podstawowych pytań. Co ciekawe, zdarza się, że pytają o to także klienci hurtowi.
Regatta to firma rodzinna, dla której takie wartości, jak uczciwość, szacunek i transparentność, są bardzo ważne
Był czas, że Regatta aktywnie wspierała różnego rodzaju wydarzenia outdoorowe – festiwale, biegi górskie, aktywnie wspierała akcję Rusz się. Czego możemy spodziewać się w obecnym sezonie – oczywiście zakładając koniec epidemii?
W poprzednich latach faktycznie uczestniczyliśmy w wielu wydarzeniach, co nie zawsze miało ekonomiczne uzasadnienie i niestety często nie przynosiło wymiernych korzyści. W tym roku musieliśmy dość mocno zrewidować nasz budżet marketingowy. Aktualnie mamy kilka pomysłów na ten sezon, ale póki nie zamkniemy ostatecznie rozmów z potencjalnymi partnerami, nie chciałbym jeszcze mówić o tym głośno, żeby nie zapeszać. Nie ukrywam, że sytuacja z koronawirusem też zaczyna tu mieć w pewnym sensie znaczenie, bo choć do całej tej sytuacji staram się podchodzić z dystansem, to jednak trudno powiedzieć, co będzie z masowymi imprezami również w naszej branży w perspektywie najbliższych kilku miesięcy. Mam nadzieję, że nie będzie on przeszkodą dla imprez, na których chcielibyśmy się pojawić jako Regatta.
Co Wam się najbardziej podoba w kolekcji Regatty wiosna-lato 2020? Jaki dominuje w niej trend?
Mnie osobiście na pewno szczególnie do gustu przypadła mocna reprezentacja stretchowych spodni outdoorowych, bluz i softshelli oraz duży wybór T-shirtów z ciekawymi printami. Poza tym szczególnie bliska mojemu sercu jest kolekcja mountain z Dare2b. Mamy też świetną i bardzo obszerną kolekcję juniorską. Generalnie w ofercie obu marek można znaleźć dużo stretchu i bogatą, żywą kolorystykę. Na pewno pozytywnym zaskoczeniem jest dla mnie tak ciekawa i obszerna kolekcja lifestyle. Nie sądziłem, że będzie tak zróżnicowana. Dodatkową ciekawostką może być fakt, że mamy w Regacie kolekcję akcesoriów dla… psów, która w Europie ma ogromny potencjał sprzedażowy. W Polsce niewiele firm się tym trudni. Wszystkich zainteresowanych zapraszamy do współpracy także w tej kategorii.
***
Paweł Kulpa, Menadżer sprzedaży hurtowej Regatta Polska
Paweł Kulpa
Menedżer sprzedaży hurtowej. Zawodowo z branżą outdoor związany, z króką przerwą, od 13 lat. W Regacie od września 2019. Wcześniej m.in. 7 lat w Martes Sport jako kierownik sklepu, później kierownik regionalny. Miłośnik outdooru i branży. Z górami związany i zakochany w nich od urodzenia.
KOMENTARZE