Oto kolejna rozmowa z cyklu, w którym o aktualną sytuację, konsekwencje pandemii oraz nowe zwyczaje i zachowania klientów pytamy przedstawicieli naszej branży. Tym razem z prośbą o komentarz zwracamy się do Pawła Kulpy, menadżera sprzedaży hurtowej w polskim oddziale Regatty.
fot. Regatta
Michał Gurgul (4outdoor Biznes): Czy pandemia oraz związane z nią ograniczenia i skutki ekonomiczne, wpłynęły na kondycję Regatty?
Paweł Kulpa (menadżer sprzedaży hurtowej Regatta Polska): Wbrew pozorom i początkowej niepewności sytuacja w Regacie jest dobra, a nawet bardzo dobra. Choć jako osoba odpowiedzialna za hurt mogę się wypowiadać głównie w tym kontekście, to mogę powiedzieć, że w czerwcu cała grupa Regatta nie tylko osiągnęła zaplanowane cele sprzedażowe sprzed pandemii, ale udało nam się wypracować kilkuprocentowy wzrost. W zasadzie od świąt wielkanocnych sprzedaż wystrzeliła mocno do góry. Wprowadzenie obostrzeń i czasowe zamknięcie przestrzeni publicznej spowodowało, że ludzie stali się jeszcze bardziej głodni aktywności i outdooru. Oczywiście najsilniej skutki koronawirusa były i są odczuwalne w sklepach stacjonarnych, ale nadrabiamy je z powodzeniem poprzez inne kanały, takie jak e-commerce czy B2B. W czerwcu globalnie wzrost sprzedaży online był trzycyfrowy. Jeśli chodzi o hurt w Polsce, za który jestem odpowiedzialny, to czerwiec był najlepszym miesiącem od kiedy hurt zaczął funkcjonować.
Co według Ciebie sprawiło, że Regatta tak “gładko” przeszła przez kryzys?
Myślę, że oferta Regatty i Dare2b bardzo dobrze odnajduje się w tych czasach z uwagi na bardzo dobry stosunek ceny do jakości oraz bardzo bogatą i ciekawą ofertę produktową. Z pozoru najgorsze i martwe miesiące – marzec i kwiecień – okazały się dla hurtu bardzo dobre za sprawą sprzedaży w sektorze B2B, co bardzo pozytywnie wpłynęło na nasze wyniki i pozwoliło na realizację założonych planów. Skupiliśmy się na mniej szablonowej i tradycyjnej sprzedaży, szukając alternatywnych możliwości i mniej oczywistych klientów, co przyniosło bardzo dobre rezultaty. Oczywiście nie będzie to niczym odkrywczym jeśli powiem, że najbardziej w tym czasie zyskał i nadal zyskuje e-commerce i mam tu na myśli zarówno sklep własny Regatty, jak i klientów hurtowych sprzedających w internecie. Po ilości i skali zamówień widać, że nie ma tu obecnie powodów do narzekania. W tej sytuacji widać też, że dobrze sprawdza się nasz model stosunkowo dużej dostępności towarów na stanie w trakcie sezonu, a także to, że mamy w Polsce bardzo duży magazyn dedykowany dla klientów z całej Europy. Dzięki temu byliśmy i jesteśmy w stanie szybko reagować na bieżące potrzeby klientów, którzy mogli domawiać na bieżąco produkty, na które mieli aktualnie zapotrzebowanie. Dzięki temu czas ich rotacji był bardzo krótki, a klienci byli w stanie szybko wygenerować na nich obrót i – zwłaszcza na początku tej sytuacji – podreperować swoje budżety.
W zeszłym miesiącu rozpoczęliście sprzedaż nowej kolekcji na lato 2021 r. Czy w związku z pandemią potrzebny był nowy mechanizm działania?
W dniach 08-09.06.2020 w polskim biurze Regatta w Modlnicy koło Krakowa, będącym jednocześnie biurem dla Europy Środkowo-Wschodniej, odbyła się premiera kolekcji SS21 dla oddziałów i agentów Regatta z krajów CEE. Z uwagi na bieżącą sytuację miała ona charakter „hybrydowy”. Część spotkań i prezentacji odbyła się wirtualnie, natomiast – co chciałbym podkreślić – blisko 95% wzorów nowej kolekcji jest dostępnych fizycznie w polskim showroomie. W lipcu wystartowaliśmy z prezentacjami dla naszych klientów z Polski i Europy Środkowo Wschodniej. W tym sezonie prezentacje mają charakter indywidualnych spotkań z klientami. Z częścią klientów spotykamy się osobiście w showroomie w Modlnicy, dla części (zwłaszcza spoza Polski) prowadzimy prezentacje przez internet. Na przełomie czerwca i lipca jesteśmy obecni z częścią naszej kolekcji na targach w Czechach i na Słowacji. W tym sezonie dla naszych klientów przygotowaliśmy też świetne i kompletne narzędzie online w postaci prezentacji całej kolekcji. Poza dostępem do katalogów nasi klienci otrzymują za jego pośrednictwem dostęp do prezentacji wszystkich produktów z naszej kolekcji prowadzonych przez product managerów danych kategorii. To narzędzie, które przygotowaliśmy zarówno dla obecnych jak i potencjalnych klientów, którzy chcieliby poznać naszą bardzo bogatą kolekcję, a z różnych względów nie mają możliwości spotkać się z nami osobiście.
Czy magazyny są przepełnione, zalegają w nich stare kolekcje, nieodebrane zamówienia, czy trudno jest wyprzedać towar, by zwolnić miejsce na kolejne dostawy?
Oczywiście na początku pandemii, kiedy sprzedaż mocno stopniała, w magazynach zaczęło robić się ciasno i było sporo towaru, który raczej powinien być już u klientów, natomiast na dzień dzisiejszy nie ma z tym problemu. W połowie kwietnia sprzedaż dość szybko zaczęła nabierać tempa i jeśli chodzi o towar, który był przez nas zamawiany z myślą o bieżącej dostępności dla klientów z freestocku to tutaj wszystko przedstawia się dość standardowo. Jeśli chodzi o preordery, to w Polsce nie było z tym problemu bo z uwagi na to, że hurt wystartował we wrześniu ubiegłego roku, pierwsze preordery naszych klientów były składane na AW20. Tutaj żaden klient nie sygnalizował mi, że będzie miał problem z terminowym odbiorem preorderu.
Czy w takim razie z płatnościami również nie było problemu, czy może konieczne było wydłużanie terminów?
U niektórych klientów pojawiły się problemy z terminowym uregulowaniem płatności. Nie była to duża skala i z wszystkimi klientami bez problemów doszliśmy do porozumienia. Do każdego przypadku podchodzimy indywidualnie. Sytuacja była bardzo nietypowa i dotknęła nas wszystkich. Jednych w większym stopniu innych w mniejszym. Największy problem mieli oczywiście klienci, którzy prowadzą sprzedaż wyłącznie stacjonarną. W zasadzie tylko tutaj pojawił się ten problem. Zawsze nawiązując współpracę z klientami zakładamy, że będzie to współpraca długofalowa, oparta na relacjach partnerskich i wzajemnym poszanowaniu i zrozumieniu. Obecna sytuacja właśnie tego wymagała. Teraz nie ma większych problemów z płynnością.
Paweł Kulpa, Menadżer sprzedaży hurtowej Regatta Polska
Wygląda na to, że przez pandemię przechodzicie bez szwanku. Wydaje się jednak, że ta wyjątkowa sytuacja musiała w jakiś sposób odbić się na strukturze sprzedaży. Czy jakieś kategorie wybijają się ewidentnie na tle całości, czy odbieracie nietypowe sygnały z rynku, zauważalne zmiany w zachowaniach klientów?
W zasadzie w tym momencie większość grup towaru sprzedaje się obecnie dobrze, ale z pewnością w czerwcu globalnie odnotowaliśmy największe wzrosty w campingu (wzrost o ponad 30% rok do roku), obuwiu (blisko 40%!) i całym Dare2b, które wzrosło o około 20%. Myślę, że z wiadomych względów wszyscy spodziewaliśmy dużego wzrostu na campingu. Wzmożone zainteresowanie klientów plus bogata oferta przełożyły się dobrze na wyniki sprzedaży. Nasza oferta jest w tym segmencie bardzo szeroka, w sezonie letnim zawsze wydajemy cały osobny katalog z campingiem. Generalnie myślę, że na dobre wyniki sprzedaży miało wpływ kilka czynników. Bardzo dobry stosunek ceny do jakości naszych produktów i dość powszechna dostępność cenowa, na co zwłaszcza teraz większość osób zwraca uwagę zaciskając jednak trochę pasa. Dalej bardzo dobra dostępność produktów i szybkość realizacji zamówień, czego przykładem są chociażby duże domówienia złożone przez duże zagraniczne sieci handlowe jako uzupełnienia „dziur” we własnym asortymencie. Jeśli chodzi o Dare2b to tu na pewno świetną robotę zrobili ludzie z działu produktu, którzy systematycznie rozwijają kolekcję letnią tej marki, kojarzonej jednak jeszcze głównie z odzieżą narciarską. Mamy tu chociażby świetną kolekcję „mountain” z bardzo dobrych materiałów, która wyraźnie zyskuje na popularności. Generalnie trzeba jednak jasno powiedzieć, że ludzie tłumniej ruszyli w teren i ten trend się utrzymuje. Chyba każdy kto biega, chodzi po górach, jeździ na rowerze, czy uprawia inne aktywności na wolnym powietrzu potwierdzi, że tylu aktywnych ludzi w lasach, parkach czy górach jeszcze nie widział. Ja to potwierdzam i potwierdzają to moi koledzy z innych krajów. To ogromna szansa dla branży.
Jak według Ciebie będzie wyglądało to lato? Czy ludzie wyjadą za granicę czy pozostaną na miejscu? Czy sposób spędzania wakacji może znaleźć odzwierciedlenie w koszykach zakupowych klientów.
To chyba pytanie, na które nie do końca jestem w stanie odpowiedzieć, bo to zależy od restrykcji poszczególnych krajów i „odwagi” (choć nie wiem czy to dobre słowo) ludzi. Z własnych obserwacji widzę, że masa ludzi zostaje w Polsce, pomimo otwarcia granic z większością europejskich krajów. Sam urlop spędziłem w kraju, choć planowałem wyjazd za granicę. Na pewno zyskuje camping, widać to wyraźnie po sprzedaży. Ogólnie uważam, że paradoksalnie dla naszej branży to bardzo duża szansa, bo rośnie zapotrzebowanie na produkty, które dostarczamy. Trudno mi się wypowiadać na temat marek specjalistycznych, tam uwarunkowania są trochę inne. Natomiast myślę, że dla marek przystępnych cenowo to dobry okres, bo zainteresowanie outdoorem rośnie, a nie każdego w tym momencie stać na droższe produkty specjalistycznych marek. Często nawet jeśli kogoś stać, to do wydawania pieniędzy będzie podchodzić nieco ostrożniej.
KOMENTARZE