Przed nami rok kolejnych wyzwań, zarówno tych branżowych, jaki i makroekonomicznych. Zapytaliśmy menadżerów o zimowe preordery, wiosenne dostawy i odsprzedaż oraz sposoby na radzenie sobie z trudnościami. w większości odpowiedzi pojawia się umiarkowany optymizm, ale między wierszami można wyczytać, że trwający rok jest niezwykle trudnym czasem, zarówno dla sklepów, jaki i dystrybutorów i producentów… Kontynuujemy cykl rozmów pod wspólnym tytułem „Outdoor trzyma się mocno…” – tym razem z Marcinem Felińczakiem, dyrektorem handlowym w Skalniku.
Marcin Felińczak, dyrektor handlowy Skalnika (fot. arch. M. Felińczak)
Jak podsumujesz trwającą wiosnę – czy sprzedaż spełnia wasze oczekiwania?
Jeśli chodzi o ocenę wiosny, to jestem umiarkowanym optymistą. W dość trudnym otoczeniu rynkowym udało nam się zrealizować plan sprzedaży. Nasze ostatnie inwestycje przynoszą spodziewane efekty. Wdrożyliśmy nowy silnik sklepu internetowego, otworzyliśmy dwa nowoczesne sklepy we Wrocławiu, które już są mocnymi punktami na outdoorowej mapie miasta i regionu. Szczególnie cieszą mnie wyniki Mountain Shopu, który uruchomiliśmy we współpracy z Oberalp Polska. To dla nas zupełnie nowy format, a okazał się strzałem w dziesiątkę. To więcej niż nadzieja na zbudowanie kolejnego, mocnego kanału sprzedaży.
Jakie kategorie sprzedają się najlepiej – czy coś was zaskakuje w zachowaniach (zakupowych) klientów?
Widać wyraźnie przesunięcie sprzedaży z segmentu Premium do Economy+. Więcej klientów wybiera nieco tańsze produkty niż w latach ubiegłych. Z naszego punku widzenia nie jest to zagrożenie, ponieważ w ostatnich latach rozwinęliśmy nasze marki własne i dystrybucję. Nasze czołowe marki, takie jak Volven, Naturehike i Fire-Maple, są bardzo mocne w tym segmencie. Większość sklepów, które są naszymi partnerami hurtowymi, mocno zwiększa zaangażowanie w te właśnie, wspomniane produkty. W tym roku rozszerzamy ofertę hurtową o kolejne grupy asortymentowe. Pojawią się między innymi skarpety merino NaGiean, które testowaliśmy w Skalniku zimą 2022 i które dość szybko przebiły się do czołówki kategorii.
Kolejnym pozytywnym zaskoczeniem, choć w zupełności zaplanowanym, jest odsprzedaż linii premium śpiworów puchowych Volven. Modele Narvi oraz Skadi jakością i parametrami nie odbiegają od krajowej czołówki, a ich ceny są bardzo konkurencyjne. Teraz z niecierpliwością czekamy na upały, żeby zbadać odsprzedaż kolekcji hydro marki Volven. Zanosi się, że po śpiworach, matach i kijach trekkingowych będzie to kolejny hit.
Otoczenie biznesowe – już tradycyjnie – jest pełne wyzwań. Jakie czynniki ekonomiczne wpływające na działalność firmy i zachowania konsumentów uważasz za najważniejsze?
Działamy w segmencie hobby i jest oczywiste, że kiedy dochód rozporządzalny rodzin spada, wydatki na tą kategorię są cięte w pierwszej kolejności. Tak naprawdę nie ma znaczenia, co ten spadek powoduje. Traktujemy go jako fakt. Poprawiamy ofertę sklepu, kładziemy większy nacisk na rozwiązania ratalne i odroczone płatności, poszerzamy półkę Economy+, szybciej i taniej wyprzedajemy towary słabiej rotujące. To buduje ofertę dla ludzi, którzy przejściowo i nie ze swojej winy mogli by przestać u nas kupować. Temu staramy się zaradzić przez nasze indywidualne podejście do każdego klienta. Kryzys nie będzie trwał w nieskończoność, a klienta łatwiej jest utrzymać niż odzyskać.
Jak oceniłbyś nastroje biznesowe w waszej firmie oraz wśród Waszych klientów?
Oczywiście rozumiemy, że popyt się psuje i rynek jest trudniejszy niż przez ostatnie kilka lat. Nasz zespół to ludzie, którzy do biznesu przyszli z outdooru. Nastroje są bojowe. Wiemy, że takimi sytuacjami trzeba odpowiednio zarządzić, a nie się im poddawać. Nieustannie poprawiamy naszą i firmę. Z kryzysu pandemicznego wyszliśmy silni jak nigdy i głęboko wierzymy, że tym razem będzie podobnie.
Czy planujecie jakieś inwestycje w rozwój sklepów stacjonarnych, e-commerce, logistykę? Co jest dla was priorytetem w drugiej połowie 2023 roku?
Rozwój e-commerce i logistyki to proces, który nigdy się nie kończy. Oba te obszary są dla nas priorytetem i podlegają ciągłej optymalizacji. W zeszłym roku przećwiczyliśmy otwarcie dwóch sklepów koncepcyjnych – franczyzowego Mountain Shopu i 340-metrowego salonu Skalnika przy Legnickiej we Wrocławiu. Widzimy, że oba te koncepty są bardzo łatwe do powielenia w kolejnych miastach. Zdobyliśmy na tym obszarze dużo cennych doświadczeń. Na tę chwilę otwarcia retailu nie są dla nas priorytetem. Sytuacja mogłaby ulec zmianie, kiedy we Wrocławiu powstałby jakiś duży sklep konkurencyjny. Wtedy na pewno wrócimy do pomysłu uruchomienia naszych sklepów w największych aglomeracjach.
Jak prezentują się highlighty w ofercie Waszych marek na sezon wiosna-lato 2023?
W tym sezonie stawiamy na sprawdzonych zawodników. Największe obroty będą dotyczyć najpewniej produktów o ugruntowanej renomie. Wśród takich wieloletnich hitów są namioty Naturehike, śpiwory i maty Volven, sprzęt biwakowy Fire-Maple i szpej VI.6+. W segmencie premium stawiamy na marki Salewa i Black Diamond. Każda z nich oferuje całą gamę nowości oraz katalog sprawdzonych i docenianych przez klientów bestsellerów.
KOMENTARZE