Sklep Skalnik działa już trzydzieści lat i jest jednym z liderów na polskim rynku outdoorowym. O historii, dalszych planach i strategicznych kierunkach rozwoju rozmawiamy z Marcinem Felińczakiem, Członkiem Zarządu w Skalnik Sp. z o.o.
Magdalena Bryś (4outdoor.pl): Niedawno Skalnik obchodził swoje trzydziestolecie. Jak podsumowaliście okrągłą rocznicę?
Marcin Felińczak (członek Zarządu Skalnik Sp. z o.o.): Trzydzieści lat na rynku to już kawałek czasu. A także doskonała okazja, by spojrzeć na swoją historię i na chłodno oszacować, gdzie jest nasze miejsce na zmieniającym się rynku. Zaczynaliśmy jako rodzinna firma, jako sklep specjalistyczny, który w każdym momencie swojej historii mógł zaoferować to, co na rynku najnowsze i najlepsze. Możemy się dziś uśmiechać, ale w latach 90. to były polarowe bluzy czy kurtki GORE-TEX®. Warto pamiętać, jak wyglądały początki firmy. Najpierw była pasja, potem biznes, który zresztą nigdy tej pasji nie zniszczył. Skalnik w 1993 roku zakładają Anna i Włodek Szczęśni, ludzie bardzo zaangażowani w wrocławskie środowisko górskie tamtych lat i niezwykle ambitni. Ta okrągła rocznica to na pewno sposobność, by pochwalić się swoją historią, ale też chwila, w której musimy wyznaczyć kierunki na kolejne lata.
Sklep Skalnik przy ul. Bogusławskiego 45 w 1997 roku (fot. arch. Skalnik)
Ekipa sklepu Skalnik przy ul. Bogusławskiego 45 w 1997 roku (fot. arch. Skalnik)
Jakie są najciekawsze punkty w Waszej historii?
Wszystko zaczyna się w 1993 roku – w październiku zostaje otwarty pierwszy sklep stacjonarny przy ul. Bogusławskiego 45 we Wrocławiu. Od tego czasu jest to stały punkt na wrocławskiej mapie outdoor. Dziś prowadzimy tam sklep Mountain Shop Skalnik. Lata 90. to otwarcie kolejnych dwóch sklepów we Wrocławiu, rozpoczęcie kultowego cyklu wydarzeń „Spotkania z Górami”, ale również powódź tysiąclecia w 1997 roku. Z jednej strony to moment, gdy przed wielką wodą musieliśmy ochronić sklep, z drugiej chwila, w której prowadzona przez nas działalność przydała się do ochrony miasta przed falą powodziową. Niewiele osób o tym wie, ale Skalnik w kluczowym momencie walki z powodzią dostarczał liny wspinaczkowe, których używano do transportu śmigłowcowego i umacniania wałów przeciwpowodziowych.
Po 2000 roku zdaliśmy sobie sprawę, że sukces na lokalnym rynku outdoor można przekuć w coś większego. Kiedy w 2003 roku otwieraliśmy nasz sklep internetowy, wiedzieliśmy, że to właśnie jest kierunek, który pozwoli nam się rozwinąć. Gdybyśmy przespali ten moment, po dekadzie istnienia moglibyśmy zniknąć z outdoorowej branży. W tamtych latach szybko okazało się również, że nasze doświadczenie można wykorzystać do stworzenia pierwszej marki własnej. W 2005 roku startujemy z Volven – do dziś jest rozpoznawalnym brandem polskiego outdooru, a dla nas jednym z filarów sklepu w segmencie sprzętu dla turystów i podróżników. Pierwsza dekada XXI wieku to również trudne dla nas chwile. W 2008 roku z gór Cordillera Darwin nie wraca założyciel Skalnika – Włodek Szczęsny. Cały zespół Skalnika udowadnia jednak, że w tym trudnym momencie jest ekipą zgraną i zdeterminowaną do pokonania wszelkich trudności. Druga dekada to z kolei dynamiczny rozwój segmentu e-commerce. W 2015 roku przechodzimy rebranding, wprowadzamy nowe logo. To taki symbol, który dowodzi, że już wtedy wiemy jedno – tylko nowoczesny sklep internetowy pozwoli nam realizować nasze ambicje i naszą wizję outdooru. To przeczucie nas nie zawiodło, o czym przekonaliśmy się pięć lat później, gdy w okresie pandemii sprzedaż internetowa stała się jedynym sposobem utrzymania biznesu i gdy konsumenckie zachowania bezpowrotnie się zmieniły. Z perspektywy czasu można uznać, że byliśmy na to dobrze przygotowani.
Warto wspomnieć, że rozmawialiśmy z przedstawicielami Skalnika z okazji dwudziestolecia firmy. Kolejna dekada szybko minęła.
Zmienił się świat, zmienił się rynek, zmieniała się nasza firma. Jesteśmy dziś dwa razy więksi, ale wciąż w załodze mamy stare twarze. Wszyscy pracownicy, których wspominaliśmy w tamtym wywiadzie, nadal związani są ze Skalnikiem i stanowią jego filary. Podstawą dla nas jest sprzedaż internetowa, ale nie znaczy to, że nie rozwijamy innych kanałów. Dużo mocniej weszliśmy w dystrybucję, marki własne oraz obsługę klienta profesjonalnego. Otworzyliśmy nowoczesny salon sprzedaży przy ul. Legnickiej 59 we Wrocławiu. To miejsce, które jest naszą wizytówką i gwarantuje możliwość bezpośrednich spotkań z naszymi klientami.
Ewolucja logo Skalnik
Obecnie macie trzy sklepy plus aktywnie działacie online. Jak krok po kroku wyglądał rozwój sieci sklepów Skalnik i sklepu online, z którym wystartowaliście w 2003 roku?
Jak wspominałem, nasze początki to była sprzedaż lokalna i stacjonarna. Pierwszy sklep to 1993 rok, drugi i trzeci to kolejno lata 1994 i 1996. Na każdy z tych sklepów mieliśmy konkretną wizję. Były to salony uznanych marek lub miejsca, gdzie można było kupić wyspecjalizowany sprzęt do eksploracji gór. Sklep przy ul. Polaka we Wrocławiu był wyposażony doskonale w sprzęt wspinaczkowy. Natomiast przy ul. Bogusławskiego prezentowaliśmy najszerszą ofertę skitour, a pracowali tam ludzie aktywnie uprawiający te sporty. Dziś sercem sprzedaży bezpośredniej jest salon przy ul. Legnickiej, a sklep przy Bogusławskiego zamienił się w Mountain Shop Skalnik czyli stoisko Salewy, Dynafita i Wild Country. Cały czas istnieje również sklep przy ul. Polaka. W 2003 roku powstaje, jak wspomniałeś, sklep internetowy. Dziś to jedno z najistotniejszych miejsc w firmie. Cały czas rozwijamy platformę sprzedażową, wdrażamy nowe funkcjonalności, podnosimy jakość obsługi klienta. Całe to przedsięwzięcie połączone jest w jeden organizm z wielkim magazynem, do którego przyjmujemy towar i skąd wyrusza on do klientów.
Z tej okazji trzydziestolecia zmieniliście identyfikację wizualną, czyli logo. Przez ten czas logo Skalnika przeszło wiele zmian. W komunikacji marki dodaliście również hasło: „Na każdy szczyt”.
Tak, komunikacja marki jest bardzo istotna, ponieważ stanowi funkcję zmieniającego się rynku oraz zmian w naszej firmie. Gdy prześledzimy zmiany w naszym logo, to doskonale zobaczymy historię Skalnika. Z lokalnego, rodzinnego sklepu górskiego zmieniliśmy się w outdoor store idący w stronę ambitnego biznesu, który nie zna granic. Ostatnio zmieniliśmy claim marki. „Na każdy szczyt” nie pojawiło się w otoczeniu logo przypadkowo. Jako jeden z największych sklepów outdoor kreujemy rynek. Zdaliśmy sobie również sprawę, że nas z kolei kreują bardzo mocno nasi klienci i ich potrzeby. W sygnecie mamy poważne góry, ale wiemy, że każdy ma swój szczyt, swoje ambicje i niekoniecznie muszą one realizować się w Alpach czy Himalajach. Dziś chcemy być partnerem „Na każdy szczyt”. Outdoor zmienił się, po pandemii widać, że to bardziej styl życia niż wyzwanie. Nie musisz być lodowym wojownikiem, by zaglądać do Skalnika. Vanlife, mikroprzygody, turystyka czy komercyjny trekking zmieniły naszą branże. Oprócz lin, czekanów do wspinaczki w lodzie i lawinowych detektorów musimy – i chcemy – mieć w ofercie hamaki czy meble turystyczne. Outdoor jest dla każdego i doskonale to widać w polskich górach.
Historia Skalnika
Przejdźmy teraz do spraw bieżących. Zacznijmy od podsumowania ubiegłego roku pod względem działań marketingowo-sprzedażowych? Czy podałbyś przykłady współpracy i kampanii Skalnika?
Działania marketingowe są poważnym obszarem naszego zaangażowania. Nad tym pracuje cały zespół, który od lat prowadzi wiele projektów i angażuje się w nowe. Jesteśmy sklepem, ale też jesteśmy i zawsze byliśmy częścią społeczności górskiej. Sytuacja z powodzią w 1997 roku pokazała to po raz pierwszy, ale nie ostatni. W okresie pandemii wspieraliśmy lekarzy i służby ratunkowe akcją „Danie dla medyka”, w której przekazywaliśmy zespołom karetek dania liofilizowane i sprzęt ochrony osobistej. Chcemy więcej! Nie ograniczamy się do wyposażania naszych klientów w najlepszą odzież i sprzęt. Chcemy, aby ludzie ciągle się edukowali i żyli swoją pasją. Zależy nam, by się dzięki niej rozwijali, by podejmowali aktywności świadomie i przy zachowaniu reguł bezpieczeństwa. To właśnie dlatego w kanałach takich jak firmowy blog i YouTube tak dużo miejsca poświęcamy również kwestiom edukacji i bezpieczeństwa. Tworzymy takie treści, wydajemy e-booki, które otrzymują nasi klienci.
Oczywiste jest, że takiej pracy nie da się wykonać samemu. Mamy to szczęście, że cieszymy się zaufaniem naprawdę poważnych partnerów i razem tworzymy ciekawe kampanie. W 2023 roku sformalizowaliśmy naszą współpracę z Fundacją GOPR. Dzięki niej możemy realnie pomagać w podnoszeniu poziomu bezpieczeństwa w polskich górach. Wspieramy ratowników pod względem finansowym, sprzętowym oraz organizacyjnym. Sztandarowym przykładem takiego realnego wsparcia, o którym mogliście słyszeć, było przekazanie zestawów raczków turystycznych VI.6+ do wszystkich stacji ratunkowych GOPR w Polsce. Dziś te raczki służą w górach i pomagają wrócić z gór tym turystom, którzy o własnych siłach są w stanie zejść z ratownikami. Jako partner Fundacji GOPR współkreujemy wydarzenia, tworzymy produkty, które finansowo wspierają ratownictwo górskie w Polsce.
Troska o bezpieczeństwo i ochronę przyrody to podstawy kolejnej z naszych współprac. W czasie tegorocznych ferii prowadziliśmy z Karkonoskim Parkiem Narodowym i GOPR Karkonosze kampanię o nazwie „Bezpiecznie w Karkonoszach”. Turyści nieraz przeceniają swoje możliwości lub lekceważą te góry. Do celów edukacyjnych podarowaliśmy znów raczki VI.6+, w tym raczki dla dzieci. Będą one wykorzystywane przez edukatorów na zajęciach w górach. W ramy tej akcji włączyliśmy także całą kampanię informacyjną: filmy i grafiki, które pomagają zrozumieć zagrożenia i reguły panujące w Karkonoszach. Kolejny ważny element omawianej współpracy to organizacja Warsztatów Lawinowych im. Andrzeja „Sokoła” Sokołowskiego w Samotni i Strzesze Akademickiej. Razem z GOPR Karkonosze i Karkonoskim Parkiem Narodowym edukowaliśmy turystów.
Angażujemy się ponadto w działalność lokalnej społeczności wspinaczkowej. Wspieramy wrocławskie ścianki wspinaczkowe i boulderownie: Zerwę, Flow, Groto. Udzielamy również wsparcia takim inicjatywom jak zawody sportowe czy festiwale górskie. Jednym z tego rodzaju wydarzeń był Nash Festival organizowany w Szklarskiej Porębie. Jesteśmy dumni, że mogliśmy wspomóc ten festiwal jako jeden z głównych partnerów. Lokalne działania są dla nas bardzo ważne. W tym roku graliśmy też we wszystkich sztabach WOŚP we Wrocławiu. Przekazaliśmy dla wolontariuszy wielorazowe ogrzewacze. Ogrzewacze-serducha ze Skalnika pomogły zebrać rekordową kwotę w tej wspaniałej akcji! Nasze zaangażowanie, o którym moglibyśmy długo opowiadać, nie jest ogranicza się tylko do tego, co można sprzedać. Mamy sprzęt, ubrania, ale też wiedzę i tą ostatnią dzielimy się bezpłatnie, a może to właśnie ona jest najważniejsza.
Kije trekkingowe Volven (fot. Volven)
Jak podsumujesz 2023 roku pod względem sprzedaży?
Rok 2023 zakończyliśmy wzrostami sprzedaży w stosunku do lat ubiegłych. Mocno rosły kluczowe dla nas kategorie. Latem były to namioty, śpiwory i maty, a zimą raczki, kije i stuptuty. Cieszy nas też utrzymanie wysokich wolumenów w segmencie premium, gdzie takie marki jak
Arc’teryx czy Salewa zanotowały znaczące wzrosty.
W 2023 roku wprowadziliście nowe marki do oferty? Czy planujecie kolejne? Ile macie ich łącznie w katalogu produktowym?
W katalogu mamy 197 marek, w tym dwie własne i siedem, których jesteśmy importerem. Oferta jest cały czas rozwijana w myśl filozofii, że chcemy dostarczać naszym klientom najlepsze produkty w branży. Bardzo selektywnie dobieramy produkty do naszego katalogu, stawiając na jakość, a nie na ilość. Największym odkryciem ubiegłego roku było wprowadzenie do sprzedaży marki NaGiean, chińskiego producenta trekkingowych skarpet premium. Chyba jeszcze żadna marka w naszym sklepie nie zadomowiła się na szczytach swojej kategorii tak szybko. Skarpety merino NaGiean skutecznie rywalizują z najlepszymi produktami innych firm. W tym roku oczywiście wymienimy kilka marek na nowe, ale największe nadzieje pokładamy w tym, co już teraz ma bardzo duży wpływ na sprzedaż, czyli zupełnie nowych liniach w markach
Volven i Naturehike.
Co warto wskazać na Waszym horyzoncie w przypadku highlightów produktów w ofercie na wiosnę 2024?
W sezonie wiosna-lato czeka nas premiera nowej linii plecaków Volven, co do której mamy bardzo wysokie oczekiwania. Ciekawostką będzie także znakomicie przyjęta kolekcja Hydro marki Volven.
Jak oceniacie dzisiejszą branżę outdoor z perspektywy Waszego trzydziestoletniego doświadczenia? Jakie zauważasz obecnie wyzwania na rynku outdoorowym? Jakie przewidujesz na 2024 rok?
Jeśli chodzi o sprzedaż, rok 2023 był jednym z najtrudniejszych w ostatnich latach dla rynku outdoorowego. Wiele firm w Polsce i na świecie wpadło w kłopoty, borykając się z przetowarowaniem, spadkiem popytu i marż. Jak na razie nic nie wskazuje na to, żeby 2024 rokm miał być lepszy. Dla sklepów będzie on wyzwaniem. Myślę, że receptą, by przekuć to wyzwanie w sukces, jest utrzymywanie w sklepie unikalnego asortymentu oraz współpraca z odpowiedzialnymi dystrybutorami. Kluczowy staje się poziom realizowanych marż oraz współpraca pomiędzy dystrybutorami a sklepami w całym procesie sprzedaży. Dostawcy, żyjący w przekonaniu, że ich rola kończy się w momencie wyładowania palet pod drzwiami naszego magazynu, będą systematycznie tracili na znaczeniu. Natomiast ci, którzy rozumieją, że wtedy nie jesteśmy nawet w połowie drogi do zapewnia klientom finalnym najwyższego poziomu obsługi, jaki Skalnik ma w swoim standardzie, będą systematycznie rosnąć.
Jak wyglądają Wasze plany na 2024 roku? Co jest Waszym priorytetem w strategii?
Będzie to rok intensywnego rozwoju we wszystkich kanałach. Planujemy uruchomienie sprzedaży zagranicznej oraz duży wzrost naszego działu dystrybucji. Zamierzamy także konstytuować procesy związane ze zmniejszaniem naszego wpływu na środowisko.
Jeszcze raz wszystkiego, co najlepsze z okazji urodzin Skalnika. Czego Wam życzyć na kolejne lata?
To będą proste życzenia. Na kolejne lata życzylibyśmy sobie, żeby więcej ludzi spędzało czas na świeżym powietrzu, podejmując ciekawe wyznania, poznając nowe sporty i po prostu wypoczywając bliżej natury. Zaryzykuję stwierdzenie, że aktywności outdoor to dla ludzi potrzeba, a nie fanaberia czy drogie hobby.
Rozmawiała: Magdalena Bryś
***
Marcin Felińczak (fot. arch. prywatne)
Marcin Felińczak
Członek zarządu i dyrektor zarządzający w sklepach górskich Skalnik. Wcześniej współtwórca sukcesu marki Bergson na polskim rynku. Prywatnie pasjonat turystyki górskiej, narciarstwa biegowego i MTB.
***
Wywiad ukazał się w 4outdoor Biznes Magazyn nr 66, maj 2024 – tutaj możecie pobrać wersję pdf czasopisma.
KOMENTARZE