ISPO SHANGHAI 2016, czyli jak zdobyć rynek przyszłości

Przed nami nieprzebrane tłumy – jesteśmy na najpopularniejszym deptaku Szanghaju. Promenada Bund to obowiązkowy punkt programu dla każdego odwiedzającego tę turystyczną metropolie. Już krótka wizyta w tym miejscu jasno pokazuje, że skala Chin wielokrotnie wykracza poza europejskie przyzwyczajenia.

Tysiące ludzi gromadzi się, aby rzucić okiem i zrobić obowiązkowe „selfi” ze słynnym szanghajskim city – jeśli wierzyć przewodnikom, to właśnie tutaj znajduje się największe na świecie skupisko budynków przekraczających 100 metrów wysokości. Panorama faktycznie budzi podziw, jest również jasnym dowodem na to, że rozwój gospodarczy i urbanistyczny Chin osiągnął niespotykany nigdzie indziej poziom. Ten rozwojowy trend dominuje również na rynku konsumenckim. Państwo Środka staje się największym rynkiem świata, świetnie sprzedają się tutaj wszelkie dobra materialne, wśród których nie brakuje produktów sportowych i outdoorowych. Platformą do poznania i ewentualnego wejścia na ten wielki rynek są bez wątpienia targi.

Widok na biznesową dzielnicę Szanghaju – Pudong (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

ISPO SHANGHAI 2016

Targi w Szanghaju odbyły się w dniach 6-8 lipca. To druga edycja tej letniej, „multisegmentowej” imprezy, zlokalizowanej na nowoczesnych terenach targowych – Shanghai New International Exhibition Center (SNIEC). Całkowita powierzchnia targowa wyniosła, podobnie jak w zeszłym roku, 33 000 m2. Stoiska i pozostała przestrzeń wystawiennicza zajęła 3 spośród kilkunastu hal dostępnych w SNIEC. Skala targów zatem nieduża, ale organizatorzy postawili na różnorodność segmentów, ze szczególnym naciskiem na sporty związane z latem – Running, Fitness, Paddling i pozostałe sporty wodne, Action oraz Sport Style.

Shanghai New International Exhibition Center (SNIEC) (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Oczywiście wśród wystawców nie zabrakło firm outdoorowych. Wspomniana różnorodność dotyczyła również zakresu działalności wystawców, i tak można było tam spotkać stoiska producentów oraz dystrybutorów. ISPO SHANGHAI stawia mocno na swój międzynarodowy charakter, w czym oczywiście pomaga sam Szanghaj – najbardziej otwarte i najłatwiej dostępne miasto w Chinach. Ten zamysł potwierdza mocna reprezentacja firm z tej części Azji – Tajwan, Korea, wspierana przez marki z Europy, USA czy choćby Australii. Wśród wystawców można było znaleźć m.in. takie znane z europejskich targów marki jak: Lanex, Camelbak, Fjällräven, Lifestraw, Millet, Sea to Summit, Smartwool, Swix, Thule, Ulvang, Tecnica czy YKK.

Wejście na targi ISPO SHANGHAI (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Do największych outdoorowych wystawców zaliczyć można było samodzielne stoiska Fjällräven, ClimAlp, Millet. Wiele marek zdecydowało się na zaprezentowanie swojej oferty na stosunkowo skromnej powierzchni, co w jakiś stopniu przypominało klimat rodzimych targów kieleckich. Zresztą, ten momentami kameralny, wymiar targów ma swoje dobre strony – pozwala na dotarcie do mniejszych producentów i dystrybutorów. Wielkość rynku chińskiego powoduje, że nawet mniejszy kontrahent może działać na istotnym biznesowym poziomie.

Martin Václavek z Lanexa (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Wśród wystawców nie zabrakło reprezentacji naszych południowych sąsiadów. Nieduży, ale dobrze zlokalizowany czeski pawilon przyciągał nie tylko naszą uwagę. Odpowiedzialny za strategiczny rozwój Martin Václavek z Lanexa, podkreślił niezwykłą wagę, jaką jego firma przykłada do rynku chińskiego, na którym jest obecna od kilku dobrych lat. Co więcej, Lanex wciąż zabiega o klientów i dystrybutorów (ma ich kilku, operujących w różnych regionach Chin), czego przykładem jest obecność również na targach ISPO BEIJING. Wysiłek Lanexa wspierany jest przez czeskie ministerstwo eksportu, nie zmienia to jednak faktu, że większa przedsiębiorczość Czechów po raz kolejny została potwierdzona.

Uroczyste otwarcie targów (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Warsztaty, konferencje, konkursy, nagrody

Format targów w udany sposób uzupełniania cała masa imprez towarzyszących. Jak podkreśla w rozmowie z 4outdoor Tobias Gröber – chińscy menadżerowie spragnieni są biznesowej wiedzy (wywiad na str. 29). I to właśnie z myślą o nich przygotowano wiele seminariów, konkursów biznesowych i wykładów. Tematyka wykładów była różnorodna. Od branżowych spotkań: Sports Tourism Forum, Fitness Industry Forum, China Sports Industry Innovation & Investment Forum, China Sports Media Forum, Kids Outdoor Forum, po wykłady: How the China’s Running Club Economic Growth, czy treningi i porady: How to do strength training for a marathon, How to choose ski destination abroad, When a runner become a pacer etc.

Konkurs start’upów, jedno z wielu wydarzeń towarzyszących (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Przygotowane specjalnie na tę okazję sale konferencyjne były pełne słuchaczy, którzy z zainteresowaniem wsłuchiwali się zarówno w biznesowe, jak i treningowe porady. Ten wielki „głód” wiedzy faktycznie świadczy o dużym boomie na sportowe aktywności w Chinach.

Jeden z nagrodzonych produktów w kształcie tradycyjnego, chińskiego czajniczka na herbatę (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Dla dystrybutorów

Targom towarzyszyły znane również z monachijskiego ISPO wystawy nagrodzonych produktów. Swój właściwy wymiar zyskała przez to ekspozycja produktów, które otrzymały „znak jakości”  ISPO AWARD GOLD WINNER ASIAN PRODUCTS. Nagrodzone modele, znanych marek, takich jak choćby Kailas, BlackYak, Northland czy Toread nie „giną” już w natłoku innych nagród. Możemy dzięki temu dostrzec innowacyjność, dobry design i wysokiej klasy materiały, z jakich zostały wykonane. Większość z nas kojarzy Daleki Wschód z „podwykonawstwem” – nagrodzone produkty w wielu przypadkach pokazują, że moment, w którym „uczeń przerośnie mistrza”, jest już bardzo bliski…

Stoisko koreańskiej marki ZED (fot. Piotr Turkot / 4outdoo.pl)

ISPO SHANGHAI mogą być zatem platformą dla europejskich dystrybutorów do pozyskania nowych marek. Nagrodzone produkty to jedno, ale wśród stoisk targowych nie brakowało mniej znanych w Europie brandów, które z powodzeniem mogłoby zdobyć zaufanie klientów. Do takich marek mógłbym zaliczyć choćby dobrze prezentujące się akcesoria koreańskiej marki Zed, czy wyroby z wełny merynosa marki ZealWood.

Pawilon koreański (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Istotną reprezentację na targach miały firmy z Korei. Można je było zobaczyć zarówno na indywidualnych stoiskach, jak i w boksach wystawienniczych zlokalizowanych w dwóch koreańskich strefach. W jednej z nich swoją ofertę prezentowały marki zrzeszone w prężnie rozwijającej się organizacji branżowej – Korea Outdoor & Sports Industry Association.

Dla producentów

Targi ISPO SHANGHAI to ciekawa platforma dla europejskich producentów, a także dobry kierunek, którym mogą zainteresować się polskie firmy. Jak podkreśla Tobias Gröber: „to, rozwijający się w niebywałym tempie, rynek przyszłości”. Co oczywiście nie oznacza, że każdy może na nim z powodzeniem zaistnieć. Wymagana jest wytrwałość, niemałe środki finansowe i, co nie mniej ważne, odpowiednia wiedza o specyfice chińskiego rynku. Nie da się jej oczywiście szybko zdobyć. Wiele firm rozpoczynało swoją przygodę dobrych kilka lat temu (np. włoska Tecnica działa w Chinach od 10 lat), stopniowo ucząc się mechanizmów rynku oraz powoli zdobywając klientów.

Wielu rozmówców podkreślało rolę, jaką w prowadzeniu biznesu w Chinach odgrywa wybór odpowiedniego partnera. Może mieć to całkiem prozaiczne znaczenie – dla obcokrajowca cena jest często wyższa. Natomiast odpowiedni partner pozwoli nie tylko przejść przez gąszcz formalnych uwarunkowań dotyczących sprzedaży produktów w Chinach, ale również będzie kluczowy w nawiązaniu współpracy ze sklepami w różnych, nawet odległych rejonach kraju.

Niskobudżetowe toisko marki Arys w ramach zintegrowanego projektu ISPO BRANDNEW oraz Programu prowadzenia na Rynek (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Swoich sił na rynku chińskim próbował już Marcin Kwaśniewski z Milo, wystawiając się na targach ISPO BEIJING. Marcin zdecydowanie potwierdza rolę dobrego partnera. Przez jego stoisko przewinęło się ponad 200 klientów – „Wszystko zależy od chińskiego partnera, jakiego uda Ci się pozyskać na targach – albo będzie silny i uniesie ciężar dystrybucji, albo targi nie spełnią oczekiwań…”. I dodaje – „jak na stoisko przychodzi tylu potencjalnych klientów, to potem trzeba to jakoś sensownie wykorzystać. Utrzymać kontakt – oddzwonić, napisać maila, wysłać ceny/katalogi itp. A wszystko to najlepiej w języku chińskim, bo po angielsku mówi niewielu. Ja bym wrócił oczywiście, tylko pod warunkiem, że jednak miałbym jakiegoś tamtejszego partnera/dystrybutora… Jechać tam bez tego i szukać dystrybutora właśnie na targach, to generuje zbyt duże ryzyko. Bo jeśli się takowy nie  trafi, to sam z pojedynczymi sklepami potem nic nie załatwisz”. Co istotne Marcin podkreśla, że znaczek „Made in Poland” to dla Chińczyków dobra, europejska marka.

Przykład Milo nie jest odosobniony, dlatego organizatorzy targów już w 2008 roku powołali do życia istotny projekt. Mowa tutaj o „Market Introduction Program” (o którym więcej możecie przeczytać w wywiadzie na str. 33), czyli programie dedykowanym firmom myślącym o rynku chińskim. „Program Wprowadzania na Rynek” to unikatowa kompozycja wiedzy na temat formalnych, prawnych, kulturowych mechanizmów prowadzenie biznesu w Chinach (m.in. prezentacja najnowszych analiz i badań rynkowych), to również okazja do bezpośrednich przygotowanych spotkań z wyselekcjonowanymi dystrybutorami (Networking Dinner), czy last but not least możliwość wzięcia udziału w sportowo-outdoorowym Retail Tourze po szanghajskich sklepach.

Retail Tour w Szanghaju

Wizyta w wybranych sklepach sportowych i outdoorowych to najlepsza metoda, aby poznać w jaki sposób radzą sobie rodzimi detaliści. To również dobra okazja do zaznajomienia się z portfolio marek dostępnych w specjalistycznych sklepach oraz tych zlokalizowanych w galeriach handlowych. Nam udało się odwiedzić jeden ze sklepów outdoorowych należących do specjalistycznej sieci Sanfo. Zajrzeliśmy również do jednej z typowych, wielkich szanghajskich galerii, gdzie dominowały monobrandowe stoiska i sklepy. Naszą wycieczkę zakończyła wizyta w concept store Oryx, poświęconemu bieganiu.

Sanfo to jeden z ważniejszych graczy na chińskim rynku outdoorowym. Sieć ma obecnie 34 specjalistycznych oddziałów, zlokalizowanych w najważniejszych miastach, takich jak Pekin (14 sklepów), Szanghaj (4), Nanjing, Hangzhou, Chengdu, Shenyang, Shenzhen, Changchun, Qingdao, Shijiazhuang, Suzhou i Wux.

W samym Szanghaju Sanfo posiada 4 sklepy. Ten, który udało nam się odwiedzić, to typowy, dwupoziomowy sklep outdoorowy „przy ulicy”, o powierzchni 850 m2. Wchodzi się do niego po schodkach na 1. piętro. W samym sklepie nie ma zaskoczenia – dominują dobrze nam znane światowe marki. Największą powierzchnię zajmuje shop in shop Arc’teryxa, który wiedzie prym w segmencie odzieżowym. Dobrze wyeksponowane są również takie marki jak Columbia, Haglofs, Mountain Hardwear, The North Face czy Mammut. W plecakach przeważa Gregory, w butach Scarpa i Lowa, choć nie brakuje również takich marek, jak Keen, Aku, Crispi, Zamberlan. Trailowe bieganie do „królestwo” Salomona. Z chińskich marek, co nie dziwi, największą rolę odgrywa Kailas.

Wizyta w jednej z galerii handlowych – stoisko Marmota (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

O zaskoczeniu można mówić, gdy popatrzymy na metki produktów. Ceny są wyższe o 20-30% niż w Europie. Co prawda stali klienci mogą korzystać z cen „members price” około 15% niższych niż wyjściowe, ale to i tak powoduje, że mamy do czynienia z wysokimi cenami. Z rozmów targowych wynika, że generalna jest jednak tendencja do obniżania cen, tak aby nie odbiegały od tych, jakie można spotkać w Europie. Wszak Chińczycy podróżują po świecie i mają bezpośredni kontakt niższymi cenami.

Sanfo sprzedaje produkty również w Internecie. Łatwo można sobie wyobrazić, że w sprzedaży online osiąga wysokie obroty, wszak ma dostęp do milionów klientów. W Chinach niezwykle popularne są dwie platformy sprzedażowe – Tmall.com (o profilu B2C) i Taobao.com (C2C). Klienci poszukujący produktów markowy, mogą być pewni, że wybierając Tmall.com nie trafią na podróbkę. Brandy, chcące sprzedawać swoje produkty na tej platformie, muszą dokonać specjalnej rejestracji i spełnić określone formalno-prawne wymagania. Jeśli mowa o Internecie to warto zauważyć, że dostęp do Google i Facebooka jest generalnie wyłączony – udało mi się skorzystać z Facebooka tylko w dobrej jakości hotelu. Jednak Chińczycy nie wyglądają na rozczarowanych – mają do dyspozycji rodzime odpowiedniki social media, które wykorzystują w stopniu chyba nawet większym niż społeczeństwa Zachodu. Tak to wygląda, gdy podróżujemy w metrze, lub spacerujemy szanghajskimi ulicami.

Sklep sieci Sanfo i nasza ekipa (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Kolejny etap Retail Tour zaprowadził nas do jednej z galerii handlowych. Nie była ona zlokalizowana w ścisłym centrum miasta, jednak jej wielkość i standard mógłby zawstydzić największe centra handlowe w Polsce. Odwiedziliśmy w niej strefę sklepów sportowych, w której zarówno sportowe, jak i outdoorowe  marki miały swoje mniejsze, bądź większe stoiska. Najbardziej prestiżowe i największe to te przeznaczone dla marek sportowych – adidas, Reebok, Nike. W głębi pasażu nie zabrakło jednak stoisk outdoorowych monobrandów, takich jak The North Face, Marmot czy dalekowschodnich – Kailas, Ozark i BlackYak. W tej samej galerii na najwyższym poziomie zlokalizowane były kolejne sklepy monobrand – Patagonia, Columbia i Arc’teryx. Ten monobrandowy trend najlepiej pokazuje kierunek rozwoju większości globalnych outdoorowych potentatów. Liderzy mają po 100-200 sklepów…

Jedna z najważniejszych handlowych ulic Szanghaju – Nanjing E Road (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Duża liczba sklepów sportowych wpisuje się w stale rosnącą potrzebę Chińczyków zdrowego stylu życia. Odzwierciedla również ich „pogoń” za dobrami konsumpcyjnymi Zachodu. Mieszkająca i pracująca w Chinach Aleksandra Przybysz tak określa tę cechę – „Chińczycy to najbardziej materialistyczna nacja na naszej planecie. Uwielbiają kupować i chwalić się tym, ile i na co wydali” (więcej o chińskich doświadczeniach Oli przeczytacie na stronie 32). Prestiż związany z posiadaniem marek premium jest w tamtejszej klasie średniej (i wśród milionów aspirujących do niej Chińczyków) motorem napędzającym największą na świecie konsumpcję.

Wizyta w jednym z szanghajskich sklepów runningowych – concept store Oryx – podczas Retail Tour (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Podobnie jak Polacy, także Chińczycy zakochali się w bieganiu i w fitnessie. Sklepów „runningowych” nie brakuje. Duża konkurencja wymusza na sprzedawcach różne aktywności i pomysły wyróżniające ich placówkę wśród innych. Jedną z takich bardziej przemyślanych propozycji był „concept store” biegowy o nazwie Oryx. Właściciele połączyli 3 w 1, łącząc w obrębie jednego budynku kawiarnię, sale treningowe dla klubowiczów i przestrzeń sklepową. Przynależność do klubu to bardzo popularny schemat również w outdoorze. Wiele marek nawiązuje współpracę z klubami zrzeszającymi entuzjastów outdooru, jak choćby biegaczami górskimi, dzięki czemu mogą oferować klientom wyselekcjonowane produkty z „członkowską zniżką”.

Rynek outdoor

Na chińskim rynku outdoorowym są obecni w zasadzie wszyscy najważniejsi gracze. Firmy globalne już dawno dostrzegły wielki potencjał tutejszego rynku. Błyskawiczny rozwój konsumpcji i rynku wewnętrznego spowodował ochłodzenie prosperity. Jednak i tak rynek chiński rozwija się w nieosiągalnym dla Europy tempie. Według ogłoszonego niedawno raportu China Outdoor Association, specjalistyczny, outdoorowy rynek chiński rozwinął się pomiędzy 2001 a 2010 rokiem o 60%. W 2011 roku po raz pierwszy przekroczył wartość 10 mld yuanów (około 5,7 mld złotych), aby w 2015 roku osiągnąć 18 mld (10,26 mld złotych).

Polski akcent, czyli firma Allpink dystrybująca buty marki Bartek – właściciel oraz Joanna Biernacka-Goworek (ISPO TEAM) – fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl

Prognozy na 2020 rok są bardzo optymistyczne, według szacunków core’owy rynek ma przynieść 32 mld yuanów, czyli ponad 18 mld złotych. Mowa tu o rynku specjalistycznym, gdy zakres outdooru powiększony zostanie o sprzedaż niskobudżetowych marek, casual i modę, brandy sportowe to otrzymamy 45,4 mld yuanów (25,87 mld złotych; wzrost o 12,5% do 2014 roku). Ciekawe dane dotyczą również kanałów sprzedaży. I tak sprzedaż w sklepach specjalistycznych to 21,7%, w sklepach „galeryjnych” 62,9% (sic!) i 15,4% online.

Reklama dźwignią handlu… również w Chinach (fot. Piotr Turkot / 4outdoor.pl)

Na konferencji otwierającej targi ISPO SHANGHAI przedstawiciel Milleta tak określił najważniejsze wyzwania, jakie stoją obecnie przed rynkiem outdoor w Chinach: starania o utrzymanie odpowiedniej marży, rozwijanie wiedzy o aktywnościach outdoorowych wśród konsumentów (a w rezultacie o specjalistycznym sprzęcie) oraz znalezienie równowagi pomiędzy różnymi kanałami sprzedaży. Nie da się ukryć, że lista brzmi znajomo. Można jedynie dodać, że marzenia o „zbalansowaniu” e-commerce nie tylko w Chinach brzmią jak pobożne życzenie…

***

Targi ISPO w Szanghaju i Pekinie to świetne miejsce, aby sprawdzić możliwości stojące również przed polskimi firmami. Trzeba pamiętać, że w Chinach odbywają się również targi Asia OutDoor w Nanjing. W tym roku kolejna edycja przypadła na okres 29 czerwca – 2 lipca, a więc na tydzień przed targami ISPO w Szanghaju. Dobrym łącznikiem pomiędzy tymi dwoma wydarzeniami była ISPO ACADEMY. Jak się okazało, dwie sąsiadujące ze sobą terminami imprezy targowe – specjalistyczny Asia OutDoor i „multisegmentowe” ISPO SHANGHAI – mogą współistnieć, poszerzając możliwości prowadzenia biznesu w Chinach, zwłaszcza, że wiele sklepów ma profil multisportowy.

Radość po ukończeniu ISPO Lightning Run, jednego ze sportowych eventów towarzyszących ISPO SHANGHAI (fot. arch. 4outdoor.pl)

Jak podkreśla Markus Huber (współpracujący z Outdoor Compass, stały bywalec chińskich targów), paradoksalnie w okresie spowolnienia chińskiej gospodarki pojawia się większa potrzeba spotkań, poszukiwania inspiracji i polepszenia kontaktów z partnerami biznesowymi. Jednym słowem, trudne czasy wymagają zwiększenia wysiłków i poszukiwania nowych platform biznesowych. A taką ważną platformą stała się również 2. edycja ISPO SHANGHAI.

KOMENTARZE

WORDPRESS: 0