Berghaus ma nowego dystrybutora

O rynku outdoorowym w Polsce i dystrybucji uznanej marki Berghaus przez firmę Fordex rozmawiamy z Product Managerem firmy, Michałem Bobrowskim.

Michał Bobrowski – Product Manager Firmy Fordex

4outdoor.pl – Piotr Turkot, Wojciech Słowakiewicz: Każda zmiana dystrybutora to takie swoiste środowiskowe trzęsienie ziemi. Tak jest również w przypadku Berghausa. Zwłaszcza, że Fordex nie zajmował się wcześniej rynkiem outdoorowym. Jak wygląda historia waszej firmy?

Michał Bobrowski (Product Manager firmy Fordex – dystrybutora Berghausa): Przejęcie marki polegało głównie na tym, że właściciel Berghausa, czyli grupa kapitałowa Pentland (skupiająca w swoim ręku m.in. Speedo, Kangaroos, Mitre) zdecydowała, że w związku z naszymi dobrymi wynikami w sprzedaży Speedo, Fordex powinien zająć się również Berghausem. Warto wspomnieć, że Berghaus w tym roku zmienił właściwie wszystkich dotychczasowych dystrybutorów tej marki na całym świecie, zmiany ominęły 3 kraje – Czechy, Wielką Brytanię i USA. To wpisuje się w ogólną politykę firmy, zdefiniowaną na globalny wzrost sprzedaży. Tak więc to nie było żadne „wrogie przejęcie", ale strategiczna decyzja Pentlanda, mająca na celu również konsolidację dystrybucji marek znajdujących się w posiadaniu grupy.

20-letnia historia firmy Fordex zaczęła się od marki Wilson, czyli tenisa. Dyrekcja naszej firmy to absolwenci AWF-u, jak i trenerzy. Tak więc sportem zajmują się właściwie przez całe życie. W swoim portfolio mamy m.in. właśnie markę Wilson (która została wywindowana w ostatnich latach naprawdę bardzo wysoko, jest teraz bardzo mocną marką, jeśli chodzi o sprzedaż w Polsce), mamy Rorellblade – rolki, Mitre – czyli piłka nożna, Nitro – deski snowboardowe, Level – rękawice narciarskie, Speedo – akcesoria pływackie, Nordica – narty, i teraz Berghausa.

Jak podchodzicie w Fordexie do rynku outdoorowego? Wszystkie firmy, które wymieniłeś to raczej firmy sportowe. Outdoor jest specyficzny. Jaka jest waszym zdaniem szansa na rynku outdoorowym dla Berghausa, która jest specjalistyczną, drogą marką?

Uważamy, że bardzo duża. Berghaus jako marka outdoorowa jest uzupełnieniem dla naszego portfolio. Mamy wiele firm, reprezentujących różne niekonkurujące ze sobą dziedziny sportu, teraz dochodzi również outdoor. Dysponujemy więc pełną, zróżnicowaną ofertą.

Jest to więc rozszerzenie pakietu. Jakie macie wobec tego plany sprzedaży oraz współpracy z dotychczasowymi sprzedawcami Berghausa?

Najbardziej zależy nam na utrzymaniu dotychczasowych klientów Berghausa. Nie ukrywam również, że to od tych klientów uczymy się rynku outdoorowego. Dzięki ich uwagom, doskonałej jakości Berghausa i naszemu doświadczeniu w dystrybucji jestem pewien, że osiągniemy ogromny sukces z marką Berghaus.

Nasza oferta na targach cieszy się dużym zainteresowaniem. Dzisiaj będziemy mieli prezentację umówioną już wcześniej z naszymi klientami – będą modele, będzie dobra muzyka, pokazy filmów. Wydaje mi się, że zmierzamy w dobrym kierunku.

Bazując na tym, że Fordex dysponuje szerokim pakietem marek sportowych, czy będziecie chcieli wchodzić z odzieżą outdoorową do sklepów sportowych, czy też będziecie się skupiać raczej na sklepach stricte outdoorowych. Innymi słowy, czy planujecie swego rodzaju desant na normalny rynek sportowy?

Raczej skupimy się na sklepach specjalistycznych, ponieważ Berghaus nie jest marką, która może być sprzedawana w każdym markecie. Mamy odzież i sprzęt bardzo zaawansowane technicznie. Będziemy starać się trafić najpierw do tych sklepów, które mają wymagających klientów – fachowców, którzy dobrze znają produkty tej marki i mają do niej zaufanie. Mamy też część produktów, która być może trafi również do sklepów sportowych, ale główny nacisk będziemy kłaść jednak na sklepy specjalistyczne.

A mówiąc o kolekcji jesień-zima, na co stawiacie? Na jaką kategorię produktów, czy buty, czy plecaki, czy po prostu specjalistyczna odzież?

Przede wszystkim specjalistyczną odzież. Mamy 4 kolekcje; Extrem – techniczna, specjalistyczna odzież bardzo wysokiej jakości. Następną kolekcją jest Outdoor Active, o najszerszym asortymencie, na którą będziemy stawiać główny nacisk. To oferta o charakterze trekkingowym, w której każdy znajdzie coś dla siebie. Następna propozycja to Ator, linia która została wymyślona na rynek japoński i tam zrobiła oszałamiającą karierę. Po tym sukcesie Berghaus zdecydował się przenieść ją na rynek europejski. To kolekcja oparta na własnej membranie Aquafoil®, przez to są to tańsze rzeczy, skierowane głównie na snowboard oraz do miasta.

Ostatnia kolekcja to 365 Life. To linia z kategorii sportstyle – bardzo miejska, młodzieżowa. Jest tam odzież ekologiczna, oparta na organicznej bawełnie, bez sztucznych materiałów. Mamy też kolekcje dla dzieci – Berghaus Kids (również nazywana Next Generation). Jak już wspomniałem zamierzamy skupić się na Outoor Active i Extrem oraz dodatkowo promować w dobrej cenie nasze bardzo dobre plecaki [Wyróżnienie Targów ZIMA-SPORT 2008 w kategorii innowacje techniczne dla plecaka Sentinel 45].

A to jest tak, że Berghaus robi jakiś ukłon do polskiego rynku. Czy dla wybranych produktów będziecie mieć jakieś niższe ceny? Zdarza się, że firmy polskie czasem zamawiają okrojoną wersję pewnego produktu i dzięki temu ona jest tańsza. Czy zamierzacie skorzystać z takiej strategii?

Zgodnie z naszą polityką handlową staramy się, żeby ceny były zbliżone do sugerowanych europejskich cen detalicznych. Nie chcemy ani sztucznie zaniżać cen, ani zawyżać. Oczywiście będziemy mieli promocję na wybrane produkty, przede wszystkim te sprzedające się najlepiej. Chcemy promować takie produkty, utrzymywać je w stałym obrocie. Ale oczywiście chcemy też utrzymywać generalnie ten sam poziom cenowy, który do tej pory obowiązywał, żeby nikogo nie przestraszyć :-).

Przedstawicielstwo Berghausa macie na zasadzie dystrybutora czy agenta?

Jesteśmy dystrybutorem na Polskę. Nasza sieć dystrybucji oparta jest na zasadzie pre-orderów. Naszym atutem jest duża powierzchnia magazynowa – łącznie ok. 4 tys. m2. Będziemy mieć spory zapas towarów, co zdecydowanie usprawni dostawy do klientów.

Jako dystrybutor musicie ten towar kupić. Odpowiednia skala zamówień wiąże się z oceną rynku.

To jest pewne ryzyko. Wszystkie swoje zamówienia opieramy na pre-orderach składanych przez klientów. I na tym głównie bazujemy, do każdego zamówienia pre-orderowego wstępnego dokładamy mniej więcej ok. 30% więcej na magazyn, co zdecydowanie przyśpieszy realizację domówień bieżących. Staramy się cały czas kontrolować potrzeby rynku. Tak działamy już od lat z innymi markami i to się sprawdza.

A jakieś szczególne traktowanie sklepów? Jakiś pomysł na nową współpracę?

Na pewno tak. Jesteśmy w trakcie rozmów, rozmawiamy z każdym sklepem. Teraz będziemy robić kampanie reklamowe, np. w Łodzi już niedługo rusza kampania – po ulicach będzie jeździł tramwaj z reklamą Berghausa i jednego ze sklepów. Generalnie za miesiąc, dwa będziemy ruszali z akcjami reklamowymi. Obecnie rozmawiamy ze sportowcami, wspinaczami – jesteśmy w kontakcie z dwoma wybitnymi polskimi alpinistami, ale na razie nie będę wymieniał nazwisk.

Czyli chcecie stworzyć Team Berghausa?

Tak, myślimy o tym. Chcemy znaleźć ludzi, którym można zaufać i którzy wierzą w nasz produkt.

Rzeczywiście, współpraca z teamem to jednak naturalny sposób promocji. To nie zawsze trwa długo, różnie się ta współpraca układa. Jednak przy dobrym ustaleniu celów i zasad współpracy taka akcja ma duże szanse powodzenia. Sprawdza się to głównie w specjalistycznych portalach, takich jak wspinanie.pl – w momencie, kiedy w newsach przy nazwiskach osób zawsze pojawia się odpowiednia adnotacja. Inna sprawa, że przynależność do sponsorskich teamów staje się sprawą coraz bardziej prestiżową, zaczyna się to doceniać, zauważać.

Zgadza się. Staramy się także o inne formy promocji, reklamy. Nasz kolega z zespołu Kamil jest specjalistą od survivalu. I właśnie survival może być naszą mocną stroną. Kamil podejmuje akcje w tym kierunku, nawiązując współpracę z firmami outdoorowymi organizującymi różne eventy. Chcielibyśmy m.in. wystawiać swoje drużyny w tego typu imprezach np. w Bergson Extreme Challenge itd.

Macie jakieś outdoorowe korzenie? Kamil się zajmuję survivalem, a ty?

Dopiero się przyuczam ;-). Ale bardzo pilnie, mam zresztą świetnego nauczyciela.

A jak wygląda zespół Fordexu, który zajmuje się Berghausem?

Na chwilę obecną nasz zespół składa się stricte z 4 osób. Kierownikiem marki jest Tomek Jakoniuk. To właśnie on bardzo mocno wypromował Wilsona (golf, squash, tenis). To świetny fachowiec – numer 1 w Polsce, znakomicie znający się na golfie. Korzystamy z jego bogatego doświadczenia handlowego.

Oprócz mnie w naszym zespole jest Kamil Czyżykowski, który ma największe korzenie outdoorowe. Pracował z marką Berghaus, jako kierownik jednego z największych sklepów outdoorowych w Irlandii.

Najmłodszym członkiem zespołu jest Ania Stokłosa odpowiedzialna za administrację i dobrą atmosferę w zespole -:)

Muszę oczywiście dodać, że oprócz naszej czwórki na rzecz Berghausa w Polsce pracuje cały zespół 60 ludzi, których nie sposób tu wymienić. Są to m.in. pracownicy magazynu, księgowości. Dzięki nim możemy swobodnie działać, skupiając się wyłącznie na marce Berghaus.

Życzymy zatem sukcesów i dziękujemy za rozmowę.

Ja również dziękuję.

Oprac. Dorota Dubicka