ALPINUS – reaktywacja! Rozmowa z Marcinem Mocarskim z Alpinus Group

Brzmi dobrze, ale z marką Alpinus kojarzone są nie tylko sukcesy, lecz również porażki. Rozpad Alpinusa na początku obecnego stulecia, potem zakończenie działalności Euromarku, czy też wywodzącego się z Alpinusa HiMountain…

Analizowaliśmy oczywiście historię „upadku” Alpinusa – dlaczego tak się stało i jak do tego doszło. Marka miała swój czas, wszystko szło znakomicie, ale w którymś momencie coś nie zagrało, zmieniło się otoczenie lub wybrano nie tę strategię. Przed nami zatem duże wyzwanie aby nie popełnić błędów poprzedników. Po pierwsze produkty muszą być bardzo dobre jakościowo, użyteczne. Po drugie chodzi o to, żeby także biznesowo miało to ręce i nogi.

Pora zatem zapytać o Twoje doświadczenie – działacie na rynku sportowym od 1991 roku. Twoja główna działalność związana jest firmą Marba Sport, mocną w sporcie masowym.

Doświadczenie bardzo nam się przydaje i pozwala rozumieć, co się dzieje na rynku. Nasi przedstawiciele handlowi pracujący ze sklepami outdoorowymi, turystycznymi i sportowymi zapewniają nam sporą przewagę. Wiemy z pierwszej ręki, co się dzieje i na co zwrócić uwagę, jakie są potrzeby klientów i jak dalej rozwijać markę.

Obecnie widać, że dominują trendy związane ze sportem, sport performance czy Urban Fashion. Doświadczenie w sport performance mamy duże, co po części przekłada się też na outdoor. Pomaga nam to w budowaniu marki, w rozwoju kanałów dystrybucji – te zagadnienia przerabiamy na podstawie naszych doświadczeń ze współpracy chociażby z 4F, adidas, Nike czy Puma. Sport masowy to nie tylko piłka nożna i bieganie, nie tylko młodzieżowy styl ulicy, ale również holistyczna koncepcja podejścia do tego segmentu rynku.

Siedziba firmy w miejscowości Miszewko (fot. arch. Alpinus Group / Marba Sport)

Gdzie zatem chcesz pozycjonować Alpinusa? Gdzie szukać dla niego miejsca?

Na pewno ważne są dwa aspekty. Przede wszystkim marka musi nawiązywać do korzeni, czyli outdoor stawiamy na pierwszym miejscu. Jesteśmy jednak świadomi, że sam outdoor też się zmienia. Zatem wizerunek marki musi nadążać za zmieniającymi się trendami. Robi to też przecież wiele innych marek, jak chociażby Jack Wolfskin, North Face czy Columbia. Zaczynają być widoczni również na ulicy. Oczywiście sercem jest nadal outdoor, ale to doświadczenie, które mamy z biznesu sportowego, pokazuje nam, jak ważne jest też bycie częścią sport performance. By podsumować – bazując na naszym doświadczeniu, wiemy, czego nie robić, w którą stronę ewoluować i jak działać w nie tak wysokospecjalistycznym, jak to dawniej było w Alpinusie, outdoorze. To wszystko daje nam podstawy do dalszego rozwoju.

Jak wygląda zatem klient Alpinusa?

Nasi klienci mają różne potrzeby i oczekiwania więc proponujemy im różne linie produktowe – Pro, Tactical i Active.

Linia Pro, w naszym zamyśle powinna być podobna do dawnego Al-pinusa – wyroby produkowane w Polsce, często z najlepszych materiałów, wysokiej jakości tak, aby wytrzymały naprawdę długo i sprawdziły się w ciężkich warunkach. Pro przygotowane jest dla osób potrzebujących technologicznego wsparcia swojej aktywności oraz produktów znakomitych techniczne. Tactical to złoty środek dla prawdziwego outdoorowca, który niekoniecznie musi zdobywać najwyższe szczyty, ale oczekuje dobrego sprzętu w konkurencyjnej cenie, by cieszyć się nim podczas swoich przygód. Nie możemy też zapomnieć o tym aktywnym kliencie, który jedzie raz czy dwa razy w roku w góry, na narty, jeździ rowerem czy pływa kajakiem. Segment Active adresowany jest właśnie do osób, które nie potrzebują zaawansowanego sprzętu, ale również chcą cieszyć się aktywnością na świeżym powietrzu.

Do trzech wyżej wymienionych dodaliśmy jeszcze linię City, która w części ma być bardziej modowa a w części przeznaczona do codziennego użytku, żeby każdy mógł utożsamiać się z marką. City jest to również nasza oferta dla młodszych użytkowników.

Nasz modelowy użytkownik linii outdoorowych to osoba z grupy wiekowej 35+. Dlatego oferowane przez nas produkty nie mają szalonych kolorów, nie są też przesycone logotypami czy jaskrawymi dodatkami. Nasz klient to również osoba, która odkrywa na nowo swoje pasje outdoorowe, bo ma już na to czas. Zakładamy, że jej podejście do produktów i ich estetyki może być bardziej zachowawcze.

Pracujemy w zespole o przekroju wiekowym od 25 do 55 lat. Każdy z nas ma trochę inne wyobrażenie tego, jak ta kolekcja powinna wyglądać. Po rozmowach podjęliśmy decyzje, że naszym głównym odbiorcą będzie taki outdoorowiec, który niekoniecznie spędza życie w lesie jedząc korzonki, ale też nie jest to typowy „miastowiec”, chcący tylko dobrze wyglądać w ładnej kurtce. Oferta Alpinusa ma trafiać do różnych ludzi, zaspokajając różne potrzeby. Nie będzie ona skupiona wyłącznie na technicznym outdoorze, nie chcemy bowiem zapominać o całej rzeszy odbiorców, która niekoniecznie potrzebuje tego typu produktów. Ja sam, kiedy szukałem sprzętu, często natrafiałem na tego typu problem, że do wyboru miałem albo miałem najtańszy towar ze sklepów sieciowych, albo wysokospecjalistyczne produkty w sklepach turystycznych. I sam, jadąc trzy, cztery razy w roku w góry, mówiłem: „Nie chcę wydawać 1000 na super buty, ale nie będę chodził w takich za 200 zł”, bo biorąc je do ręki, czułem, że nie spełnią wymogów dotyczących stabilizacji, wygody i trwałości. Brakowało mi produktu, który będzie miał fajne parametry (w przypadku buta: podeszwę Vibram, odpowiednią membranę, będzie dobrze trzymał kostkę i przetrwa lata), ale nie zapłacę za niego kroci. Ten złoty środek to główny kierunek marki Alpinus, nazywamy go „komfortem w przystępnej cenie”.

Wyczynowcy i eksperci mają już swoje ulubione marki i Alpinusowi po 10 latach nieobecności na rynku będzie stosunkowo trudno znowu wskoczyć w tak wysoką technologię i szybko odbudować zaufanie tych grup klientów, aczkolwiek po pierwszych symptomach, widzimy że sentyment i zaufanie jest ogromne i te drogie, bardziej zaawansowane produkty, na przykład buty, również się sprzedają. To nas bardzo cieszy. Są klienci, którzy wolą zapłacić trochę więcej i dostać dobry produkt, z technicznych i markowych tkanin, dzianin (jak choćby Polartec).

Jak to wygląda w praktyce podczas projektowania?

Projektując i zamawiając, staramy się zawsze dobierać materiały o poziom wyżej. Za tę samą cenę co konkurencja, próbujemy dać więcej. Przykładowo, zamiast 10 000 wodoszczelności, dajmy 15 000 albo 20 000. Zapłacimy trochę więcej za materiał, ale zapewniamy coś więcej. Podobnie w przypadku butów – stosujemy podeszwę Vibram. Ale ten Vibram jest też w konkurencyjnej cenie. To oferta skierowana do największego segmentu rynku, gdzie jest największa liczba potencjalnych klientów i zarazem potrzeby są największe.

Wróćmy jeszcze do projektowania i do wykonania tego wszystkiego. Macie trzy kolekcje. Gdzie produkujecie? Gdzie kupujecie materiały?

Szczególnie w linii Pro chcemy, aby jak największa część produktów była wytwarzana w Polsce. Szyjemy obecnie w trzech polskich fabrykach. Współdziałamy ze znakomitą szwalnią wyspecjalizowaną w szyciu bluz i kurtek polarowych. Po naszej stronie leży dostarczenie wzorów oraz materiału. Pracujemy teraz nad nowymi krojami, z wykorzystaniem najnowszych dzianin Polartec. Testujemy wiele rozmaitych materiałów o różnym przeznaczeniu. Idziemy w kierunku nowoczesnych produktów dobrze oddychających. Produkcja w Polsce daje nam większą możliwość nadzoru nad jakością i możemy dokładniej kontrolować proces produkcji. Mamy tutaj krótszy czas reakcji na zmiany. Zarówno cały sprzęt, jak i ubrania intensywnie testujemy i poprawiamy tam, gdzie widzimy, że należy wprowadzić poprawki. Szybka reakcja dotyczy również trendów kolorystycznych oraz kontroli wielu detali. Dodatkowym plusem jest możliwość produkowania krótszych serii. Oprócz fleeców z dzianin Polartec szyjemy również bieliznę termiczną – to nasz bardzo mocny punkt. Nasza bielizna jest wysokiej jakości, nie stosujemy w niej najtańszych rozwiązań, ale bazujemy na nowoczesnych i specjalistycznych przędzach. Cała kolekcja bielizny powstaje w Polsce. Postawienie na wysoką półkę w tym segmencie okazało się dużym sukcesem sprzedażowym. Ta bielizna jest po prostu świetna. Do tego dochodzi nasza odpowiedzialność społeczna – wspieramy lokalne biznesy, dbając także o środowisko.

Wspomniałeś o technologiach, o segmentac ji kolekc ji. W linii Pro powinny znaleźć się zaawansowane materiały. Alpinus był kiedyś jedną z pierwszych i nielicznych firm, które w historii polskiego outdooru korzystały z membran Gore-Tex. W waszej kolekcji jeszcze nie widzę kurtek przeciwdeszczowych. Jakie macie plany w tym zakresie? Planujecie współpracę?

Na dzisiaj pracujemy z innymi dostawcami tkanin warstwowych z membranami. Będziemy ten rodzaj produktów dalej rozwijać i zobaczymy, dokąd i z kim dojedziemy. Grup asortymentowych jest bardzo dużo i w pierwszym roku wszystkiego wprowadzać nie chcemy. Rozwijamy się na dzisiaj zarówno organicznie, jak i skokowo. Kiedy już dopracujemy produkt, to realizujemy go w dużych ilościach.

Zarówno cały sprzęt, jak i ubrania intensywnie testujemy i poprawiamy tam, gdzie widzimy, że należy wprowadzić poprawki (fot. arch. Alpinus Group / Marba Sport)

A kto jest odpowiedzialny za projektowanie poszczególnych elementów kolekcji?

Projektowaniem zajmujemy się wewnętrznie, w ramach zespołu, ale także współpracujemy z zewnętrznymi agencjami, które wspierają nas w tym procesie w niektórych obszarach. Poszukujemy ludzi, którzy oprócz doświadczenia zawodowego mają także podobne zainteresowania i sposób życia. Kolekcję na 2022 rok budujemy od podstaw. Rozpędzamy się z miesiąca na miesiąc i choć nie wszystko udało nam się zrobić, to w planach mamy stały rozwój.

A jak procentowo się rozkłada produkcja? Ile produkujecie w Polsce, a ile na Dalekim Wschodzie czy w innych krajach?

Dużo odzieży produkujemy w Polsce, ale już większość sprzętu takiego jak kijki, plecaki czy śpiwory jeszcze w Azji.

W Waszej kolekcji można znaleźć zaawansowany but The Ridge High Pro. Gdzie jest produkowany?

Cała kolekcja butów począwszy od modelu najtańszego, kończąc na Ridge’u obecnie produkowana jest we Włoszech w zagłębiu obuwniczym Montebelluna. Udało nam się wypracować dobrą kooperację, mamy licencję na podeszwy Vibram. Dzięki temu kolekcja butów naprawdę jest solidna i stanowi na pewno mocny punkt naszej oferty. Wszystkie modele są dopracowane i dopasowane do potrzeb rynku. Przed nami oczywiście nowe pomysły, nowe wzory. Ale faktycznie ta linia jest super. Model Ridge Pro, mimo pandemii, która ograniczyła alpejskie wyjazdy, już został dostrzeżony przez naszych klientów. Oczywiście mamy świadomość, że ten obszar jest niezwykle wymagający. Weszliśmy w segment premium butów z przeznaczeniem wysokogórskim. Zaufanie do marki okazuje się na tyle duże, iż także w tym segmencie ludzie kupują nasze buty. Podstawę całej tej kolekcji tworzy duże doświadczenie w produkcji obuwia.

Model Alpinus Ridge Pro, mimo pandemii, która ograniczyła alpejskie wyjazdy, już został dostrzeżony przez naszych klientów (fot. arch. Alpinus Group / Marba Sport)

Jakbyś podsumował start nowego Alpinusa? Jakie są rezultaty po tym pierwszym okresie?

Założyliśmy, że będziemy powoli dokładać asortyment, poszczególne kolekcje. Nie stać nas na to, żeby od razu wystartować z kolekcją jesień-zima-wiosna-lato i pełną ofertą na wszystko od A do Z. Zaczęliśmy ostrożnie, bez dużej reklamy, w listopadzie 2020, ze sprzedażą, ze stroną www – i rynek odebrał nas bardzo pozytywnie. Jest duże zapotrzebowanie na markę z produktami w tym segmencie cechującymi się naprawdę dobrą jakością i przyzwoitą ceną. Udało nam się trafić z ofertą dla tak zwanego środka. Ale dostrzegliśmy, że ludzie kupują również droższe rzeczy. To dla nas dobry sygnał – marka jest wciąż rozpoznawalna. Równocześnie wiemy, że musimy zmierzyć się z historią, a to niełatwe. Jest wielu użytkowników dawnego Alpinusa, którzy wyciągają buty czy kurtkę sprzed 20 lat i mówią, że użytkują je do dzisiaj. I to jest świetne, choć na pewno nie będzie łatwo zadowolić także i tych wielbicieli Alpinusa. Potrzebujemy czasu, aczkolwiek uważam, że to, co zdziałaliśmy do tej pory, to kawał naprawdę dobrej roboty.

Nasza bielizna jest wysokiej jakości, nie stosujemy w niej najtańszych rozwiązań, bazujemy na nowoczesnych i specjalistycznych przędzach (fot. arch. Alpinus Group / Marba Sport)

Jaki macie model współpracy B2B? Teraz sprzedajecie głównie przez własną stronę internetową?

Na razie sprzedajemy bez pośredników (z drobnymi wyjątkami), czyli sami docieramy bezpośrednio do klienta ostatecznego. Daje nam to tę przewagę, że możemy stworzyć świetny produkt w konkurencyjnej cenie. W tym modelu nie musimy dzielić się marżą i unikamy przez to klasycznej struktury hurt-detal. Na tym etapie jest to dla nas dobre. Część produktów na pewno będzie dostępna tylko i wyłącznie na naszej stronie www.alpinus.eu i w naszym kanale dystrybucji, co pozwoli nam na oferowanie świetnej jakości w dobrej cenie. Musimy zdawać sobie sprawę, że produkcja w Azji jest coraz kosztowniejsza i w klasycznym modelu cenowym (hurt-detal) produkty dla końcowego klienta mogą być za drogie.

Bazowanie na własnym kanale sprzedaży pozwala Wam produkować w swoim rytmie. Nie musicie się dostosowywać do przedzamówień wyprzedzających o rok sezony sprzedażowe.

To konsekwencja naszego doświadczenia biznesowego i praktyk, które obserwujemy we wszystkich wielkich firmach, z jakimi współpracujemy. Rynek zaczyna się mocno zmieniać i klasyczna struktura, obowiązująca jeszcze 20 czy 10 lat temu przestaje być już efektywna. My nie jesteśmy oczywiście tylko marką internetową, bo w przyszłości planujemy otwarcie swoich salonów w większych miastach. Własna, duża kolekcja z dobrym stosunkiem jakości do ceny stanowi klucz do sukcesu w dzisiejszych czasach. Istnieje wiele marek, które przez social media docierają bezpośrednio do klienta i budują swoją tożsamość. Rynek się tak zmienia, że coraz trudniej jest budować klasyczną strukturę marżową opartą na sprzedaży hurtowej. Dlatego na pewno duża część produktów będzie dostępna tylko w naszych kanałach sprzedaży. I chodzi tu o świetny produkt z fajną ceną.

W naszej rozmowie nie można nie wspomnieć o zrównoważonym rozwoju, o CSR czy o ekologii. W jaki sposób podchodzicie w swojej firmie do tych wyzwań?

Oczywiście jest to dla nas bardzo istotna kwestia. Jako człowiek aktywny, podróżuję, pływam czy chodzę po górach i widzę, jak zaśmiecony jest nasz świat. Widzę, że wielu ludzi nie szanuje przyrody, spora część z nich podchodzi do niej w sposób lekceważący. Na szczęście to się powoli zmienia.

W Alpinusie odpowiedzialność społeczna jest bardzo silna, bo ważne aby produkować z materiałów przyjaznych środowisku i w miejscach, gdzie szanuje się ludzką godność i bezpieczeństwo. W dzisiejszych czasach dostępna jest cała masa materiałów z recyklingu, z plastikowych butelek, przetworzonych sieci rybackich, skrawków materiałów i tak dalej. Przy wyborze surowców bierzemy to pod uwagę i korzystamy z ekologicznych certyfikowanych materiałów dobrej jakości. W bieliźnie na kolejny sezon już testujemy różne rozwiązania, produkty łatwiej przetwarzalne. To samo jeśli chodzi o plecaki. Kolejnymi działaniami, w które osobiście chciałbym się zaangażować, jest akcja „Czyste Tatry”. Rozpoczynamy współpracę, będziemy jednym z partnerów – część przychodów ze sprzedaży chcemy przeznaczać na wspieranie tej akcji. Nie wiemy jeszcze, jaki wpływ na to wydarzenie będzie mieć pandemia, niemniej jesteśmy przekonani, że tego typu projekty warto wspierać. To dla nas ważne, niedawno cały nasz zespół pojechał zbierać śmieci w ramach akcji sprzątania świata.

W każdym wyrobie wprowadzanym do produkcji staramy się ograniczyć składniki, które mogłyby mieć negatywny wpływ na środowisko. Zdaję sobie oczywiście sprawę, że nie da się tego zrobić wszędzie. Chodzi na przykład o opakowania foliowe, kartony, przywieszki i tak dalej. Tego nie da się wyeliminować w stu procentach, bo odzież przecież jakoś musimy spakować. Ale jest coraz większa dostępność opakowań biodegradowalnych. Mamy swój pomysł na opakowania na odzież termiczną. Pudełka, które wyprodukuje się z makulatury i które będą na tyle sztywne i ergonomiczne, że można w nich przechowywać np. śrubki, kredki, zabawki. Będziemy robić kampanię pod hasłem „Re-use”.

Mamy swój pomysł na opakowania na odzież termiczną. Pudełka, które wyprodukuje się z makulatury i które będą na tyle sztywne i ergonomiczne, że można w nich przechowywać np. śrubki, kredki, zabawki. będziemy robić kampanię pod hasłem „re-use” (fot. arch. Alpinus Group / Marba Sport)

Jak macie plany na najbliższe miesiące?

Najbliższy miesiąc to „Czyste Tatry”. Jeśli mówimy o produktach, to czeka nas premiera nowych plecaków, śpiworów, akcesoriów i butów. Pracujemy nad kolejnymi polarami.

W tym roku chcemy wrócić z plecakiem Woodpecker, zmierzyć się z jego legendą. Mamy naprawdę świetny produkt. Pojawi się na rynku w środku lata. Stosujemy w nim nowoczesne materiały, wysoką jakość szycia i doskonale profilowane plecy. Jesienią zaprezentujemy spodnie, kurtki 2,5- i 3-warstwowe. Na zimę planujemy całą kolekcję kurtek ocieplanych – modele z naturalnego puchu, a także inne, z ociepliną z recyklingu. Tych produktów będzie coraz więcej.

Budujemy świadomość marki oraz wizję i kierunki jej rozwoju. Wciąż otrzymujemy sporo pytań, między innymi dlaczego logotyp został zmieniony, jak będzie wyglądać przyszłość Alpinusa, czy chcemy iść w bardziej specjalistyczny outdoor itd. Zależy nam na pokazaniu naszym klientom, że sami używamy tego sprzętu i wiemy, na co zwrócić uwagę przy jego projektowaniu oraz testowaniu. Używamy prototypów przedprodukcyjnych na setki sposobów, wprowadzamy poprawki…

Już teraz widzimy, że budżety, plany inwestycyjne i cele, które mamy na 2021 mimo pandemii są realne. Pracujemy nad kolekcjami na kolejne sezony, zbierając masę doświadczeń, testując produkty pod kątem oczekiwań rynku i naszych klientów. Na pewno potrzebny jest rozwój działu odzieży, to stanowi na dzisiaj największe wyzwanie. Cały czas pracujemy nad nowymi produktami – non stop przychodzą do nas nowe wzory, więc wzorcownię mamy już pełną. Wszystko rozkładamy, oglądamy, testujemy, mierzymy, żeby na końcu wybrać to, co nam najbardziej odpowiada. Mam nadzieję, że w końcu odbędą się targi branżowe w tradycyjnej formule, co pozwoli przyspieszyć prace nad kolejnymi produktami. Kolejny rok to kolejne wyzwania – jednym z nich jest stworzenie sprawnej logistyki. Czeka nas zatem ciągły rozwój. Z wielkim optymizmem patrzymy w przyszłość.

Marcin Mocarski,
Prezes zarządu Alpinus Group. Ma ponad 20-letnie doświadczenie w handlu sprzętem sportowym i outdoorowym. Prywatnie pasjonat aktywności na świeżym powietrzu – wędrówek po górach, żeglowania, kajakarstwa, kolarstwa (fot. arch. Alpinus Group / Marba Sport)